Califia Farms：是什么讓這家植物基飲料公司成為美國近三年來增速最快的食品公司？

網絡轉載 ? 2018年5月4日 23:42 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

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Califia Farms是近幾年來美國增長最快的食品飲料公司，成立時間不過8年左右時間，已經在植物乳市場和即飲咖啡市場排在第一陣營，我們想通過這篇文章來分析這家公司快速增長的背后究竟有哪些原因？

在FBIF2018食品飲料創新論壇上，我們有幸和Califia Farms的聯合創始人兼CEO Greg Steltenpohl聊了聊，對于這家當下美國食品消費品領域的明星創業公司，我們有很多好奇的地方。

除了Greg Steltenpohl是美國知名果汁品牌Odwalla的創始人之外，還有Califia Farms之所以取得好成績，這背后究竟做對了哪些事情？產品是如何同時滿足消費者需求以及零售商需求的？產品線的占比和未來規劃，還有內部運營管理上如何進行創新的？國際化如何考慮，會不會進入中國市場以及將公司賣給某家食品巨頭公司？

Califia Farms是美國加州一家主打植物基飲料的公司，成立于2010年，總部在洛杉磯，是美國過去三年增長最快的食品飲料公司，從2014年到2017年營收規模增長近10倍。

圖片來源：Califia Farms官網

目前Califia Farms產品線主要分成三大類：1、乳制品替代產品品類，主要以植物蛋白飲料、植物奶精以及植物酸奶為主；2、冷萃即飲咖啡；3、果汁。目前這三個產品大類種的植物乳飲料以及冷萃咖啡在美國市場都能夠排到前五名，而且除了美國本土做為主力市場之外，還進入了英國以及加拿大市場。

做為一家2010年成立的公司發展到現在差不多8年時間，稱得上是取得了非常優異的成績，所以我們想結合Califia Farms的發展歷史、市場環境以及結合產品、渠道、供應鏈、品牌、資本等方面來分析這家公司取得好成績背后的原因。

這篇文章會結合我們與Greg Steltenpohl聊的內容、FBIF2018食品飲料創新論壇上的分享，以及我們對Califia Farms、美國植物基飲料市場和即飲咖啡市場的了解，來對Califia Farms這家公司進行案例分析。

這篇Insight·洞察欄目『公司案例』文章里，我們會試圖回答這幾個問題：

1、Califia Farms之所以能夠獲得市場機會并且快速增長，這背后的市場環境、市場結構以及競爭情況是怎樣的？這其中包括兩個大品類，乳制品替代產品和即飲咖啡。

2、做為一家初創型公司，從內部去看，Califia Farms分別具備怎樣的基礎以及在發展過程中做對了哪些事情，這些事情彼此之間的聯系以及結合外部市場環境對公司發展分別起到了什么作用？

3、做為一家成立8年的食品公司，年營收也剛剛跨入1億美元不久，要想成長為一家年營收10億美元級別的食品公司，Califia Farms會做什么事情以及應該做什么事情？以及做為Califia Farms這樣一家快速增長的公司來說，是否會在未來一段時間內遇到天花板，這個天花板如何突破？

4、Califia Farms的快速增長，對于國內的食品消費品創業公司有什么啟發？有哪些經驗在公司實際運營中可以去參考&借鑒的？

Califia Farms之所以能夠獲得市場機會并且快速增長，這背后的市場環境、市場結構以及競爭情況是怎樣的？

Califia Farms聯合創始人兼CEO Greg Steltenpohl

圖片來源：紐約時報

Greg Steltenpohl在2001年把一手創辦的果汁品牌Odwalla賣給可口可樂之后，曾在2004年-2010年之間擔任一家果汁、茶以及咖啡品牌adina for life的CEO，同時也是這家公司的聯合創始人。

從1980年開始，到Califia Farms在2010年成立，Greg Steltenpohl已經在飲料制造行業中有30年的歷史，有著非常豐富的經驗。

盡管今天Califia Farms在美國植物乳市場和即飲冷萃咖啡市場占有重要位置，但從2010年創辦，在2011年推出第一款產品并不是植物乳產品或冷萃咖啡產品，而是柑橘汁為代表的果汁產品線。

Califia Farms植物乳產品線的椰子巧克力杏仁奶

圖片來源：Califia Farms官網

進入植物乳市場的開端是2012年推出杏仁乳產品，而咖啡產品線是2013年推出的。發展到今天，整個果汁產品線是Califia Farms全部五條產品線中最弱勢的產品線，這點從我們在FBIF食品飲料創新論壇現場與Greg Steltenpohl的交流也可以側面看出來，Greg在提到Califia Farms產品線并沒有提到果汁這條產品線。

Califia Farms無糖版黑咖啡

圖片來源：Califia Farms官網

從2011年推出柑橘汁產品，到2018年3月份，Califia Farms的產品線總共分為植物奶、植物奶精、強化植物奶、植物酸奶、即飲冷萃咖啡以及果汁，除此以外，Califia Farms也會針對不同季節來推出一些時令性的產品。

如果將強化植物奶和植物奶當做一條產品線，Califia Farms總共有五大產品線，將五大產品線劃分到所屬細分品類中，主要有三大分類：植物乳市場、即飲冷萃咖啡市場以及果汁市場。

Califia Farms果汁產品

圖片來源：Califia Farms官網

在Califia Farms，果汁產品線被逐漸弱化也是有原因的，美國果汁市場一直以來是被食品巨頭公司壟斷的，這其中又以可口可樂和百事可口兩家公司為主導，可口可樂在收購Greg Steltenpohl創辦的果汁品牌Odwalla時就擁有美汁源這個果汁品牌，而百事可口除了擁有Tropicana這個美國第一果汁品牌外，還擁有果汁果昔品牌Naked。

從柑橘汁以及檸檬汁切入市場，是很難去撬動這個已經趨于成熟市場的，盡管在推出柑橘汁產品4年后，Califia Farms已經成為美國最大的柑橘汁制造商，但本身柑橘汁整個市場體量并不大，所以并不會對果汁市場造成多大的影響。

可口可樂控股的果汁品牌Suja

圖片來源：Suja官網

相反成立于2012年的冷壓果汁以及有機果汁品牌Suja Juice和星巴克收購的冷壓果汁果昔品牌Evolution Fresh以及HainCelestial旗下冷壓果汁品牌BluePrint成為美國果汁市場最大變量的代表，特別是從2013年開始Suja在飛速成長，從2013年實現1800萬美元營收，到2014年接近5000萬美元營收，在2015年可口可樂入股Suja，后來逐漸被可口可樂控股。

當有一批冷壓果汁品牌攪動整個美國果汁市場，但這其中并沒有Califia Farms什么事情，盡管做為一家初創公司通過幾款果汁產品實現了早期的積累，但Califia Farms果汁產品所處的細分市場由于沒有突破原本的果汁市場，所以并沒有像冷壓果汁增長那么迅速。

如果說Califia Farms進入即飲冷萃咖啡有部分原因跟Greg Steltenpohl在創辦adina有做即飲咖啡經驗有關的話，Califia Farms進入到植物蛋白飲料市場的契機就有趣得多，也有一定的偶然性和必然性。

在紐約時報的報道中提到在2011年時Greg因為做肝臟移植手術，醫生提供蛋白質飲料幫助他做術后恢復，但這配方很糟糕，再加上早期在Odwalla就開發過植物蛋白飲料產品，雖然當時產品因為太濃厚了導致沒有做起來，結合WhiteWave的崛起，這讓原本因為手術以為自己不會再回到Califia Farms的Greg Steltenpohl，回到公司推動這條產品線的開發。

美國植物乳市場情況

圖片來源：海楓拍攝自Greg分享

美國植物乳市場早期主要以大豆奶為主，Silk是美國最早一批做植物乳產品的公司，早期主要以大豆奶為主，后期拓展到杏仁奶、椰奶、腰果奶等產品，成立于1978年，在1996年時成為WhiteWave旗下品牌，WhiteWave是一家以植物乳和有機牛奶為主要產品的公司，在2015年達能以125億美元收購了WhiteWave。

同期在美國植物乳市場還有Blue Diamond旗下的Almond Breeze杏仁奶產品，Blue Diamond是一個由杏仁種植者聯合成立的品牌，合作了3000多家杏仁種植者，并且在2013年成立了杏仁產品創新研究中心，圍繞杏仁進行產品創新。

在2011年時杏仁奶在美國增長達到79%，2013年超過豆奶成為美國最受歡迎的植物乳品類，到了2014年差不多占整個植物乳份額的60%左右，植物乳市場占整體液態奶市場的4.1%，到2017年美國整個液態奶市場的規模是160億美元，其中植物乳市場大概在21億美元左右，植物乳占整體液態奶市場在13%左右，杏仁乳有大概13億美元的規模。

被達能收購的WhiteWave是美國最大的植物乳公司，旗下兩個品牌Silk和So Delicious在美國植物乳市場排前五位，排在第二位的是堅果品牌Blue Diamond旗下的Almond Breeze品牌，Califia Farms排在第五位。

美國即飲咖啡市場信息數據

圖片來源：海楓拍攝自Greg分享

除此以外，即飲咖啡是Califia Farms另外一個重要的產品類別。根據歐睿咨詢的報告顯示，在2012年時美國即飲咖啡市場在17億美元左右，到了2017年達到33億美元，每年的增幅在14%左右。

在整個美國即飲咖啡市場有幾大玩家，包括星巴克與百事可樂合作的即飲咖啡產品，目前星巴克在美國即飲咖啡市場占據第一的位置，也包括可口可樂旗下即飲咖啡品牌，包括ilily、Dunkin’Donuts，Gold Peak和McCafé。

還有一部分新興力量是隨著第三波咖啡浪潮發展起來的精品咖啡品牌，包括被雀巢收購的Blue Bottle、Chameleon，JAB公司收購的Peet’s，Peet’s后來又收購了精品咖啡品牌STUMPTOWN、Intelligentsia，以及Califia Farms和High Brew等品牌。

Califia Farms在美國整個即飲咖啡市場排在第五位，前四位以此分別是星巴克、怪獸飲料、Danone Wave、可口可樂。

Califia Farms在植物蛋白市場以及咖啡市場能夠獲得快速增長的原因除了自身產品、渠道、品牌做得出色之外，也離不開這兩個大品類在美國市場的快速增長。

如果說市場剛好處在爆發期是外部因素，那產品、品牌和渠道等能力就屬于內部因素，這篇文章的第二部分我們就將側重到Califia Farms的產品、品牌、渠道、組織結構、供應鏈等方面。

作為一家初創型公司，Califia Farms做對了哪些事情？

作為一家初創型公司，從內部去看，Califia Farms分別具備怎樣的基礎以及在發展過程中做對了哪些事情，這些事情彼此之間的聯系以及結合外部市場環境對公司發展分別起到了什么作用？

要了解清楚Califia Farms為什么能獲得這么好的增長？

首先，需要思考清楚為什么是Califia Farms而不是其他品牌？這是前提條件。

其次才是做了哪些基礎性工作以及哪些推動性工作能夠讓Califia Farms實現快速增長？

好比，前提條件是實現快速增長的基礎建設，后面的這些推動性因素是關鍵性增長點。

為什么是Califia Farms而不是其他品牌？

① 團隊和組織結構：創始人以及核心團隊來自資深食品飲料行業，采用小型團隊進行產品設計、開發以及項目推進流程。

圖片來源：FBIF2018食品飲料創新論壇

Califia Farms的聯合創始人兼CEO Greg Steltenpohl是知名果汁品牌Odwalla的聯合創始人，Odwalla在被可口可樂收購之前Greg也擔任CEO的職位。離開Odwalla之后由聯合創辦了adina并擔任CEO，從1980年到2018年擁有近40年的食品飲料經驗。

目前Califia Farms三大產品線，植物乳飲料、冷萃即飲咖啡、果汁，Greg在Odwalla和adina都有最直接的經驗，從供應鏈、產品開發以及產品創新、品牌建設、渠道建設等方面擁有非常豐富的經驗。

尤其是在創辦并領導Odwalla期間，積累了渠道建設的經驗以及渠道方面的資源，這在Califia Farms最早期的成長起到非常關鍵的作用。

同時在核心高管團隊上，招募到了世界級的人才負責各個板塊業務，值得一提的是Califia Farms在2016年專門設立了首席人才官并且增設了人力資源部門，專門為Califia Farms之后的發展招募頂級的團隊。

銷售副總裁Jim Whitaker，負責Califia Farms產品在超市、便利店、藥店以及食品服務類別門店的產品銷售，此前在Bolthouse Farms、百事可口以及Sara Lee Coffee任職。

營銷副總裁Vilma Livas，負責品牌建設和市場營銷，將Califia Farms近60-70多款產品，從咖啡到杏仁奶，建立消費者認識以及打開市場滲透率，Livas曾擔任領先優質營養寵物食品公司Dogswell的營銷副總裁，并擔任Nestle USA的Creamer Category Coffeemate品牌經理。

供應鏈副總裁Josh Butt，負責Califia Farms產品生產以及食品安全，Butt曾在達能負責食品安全系統。而這也是Greg早期Odwalla運營當中吸取的教訓，Odwalla因為食品安全問題導致銷售急速下滑，雖然最后銷售恢復了，但最終在2001年賣給了可口可樂。

在FBIF2018食品飲料創新論壇的演講中Greg提到，Califia Farms內部跟產品有關的運作是采用小組工作制度，有小組成員來負責產品開發、設計、推進以及進行項目管理，這種自下而上的創新方式能夠很好解決傳統食品飲料公司中產品研發跟市場不接軌的情況。

② 重視品牌的理念、品牌傳達以及對于包裝設計的重視：對于消費者健康飲食的重視，重視環境以及上游種植端的福祉，以及注重設計、包裝風格和包裝材料選擇。

在FBIF2018食品飲料創新論壇上Greg提到Califia Farms對于品牌建設的重視程度，從為消費者提供健康、優質、天然的產品，也在提供產品的過程中在上游種植和供應鏈上重視對歡迎的積極影響，在杏仁的的種植上保護水源、減少固態垃圾、綠色能源支撐種植以及還注重蜜蜂的健康，特別提到了Califia Farms在加州的一家杏仁供應商，有自己一套機制保護和發展蜜蜂的種群。

以及還與合作的零售商Whole Foods在兒童營養健康上進行合作，早在2015年時就與Whole Foods旗下的Whole Kids Foundation開展合作，Califia向Whole Foods全國商店的兒童俱樂部捐贈杏仁奶以及柑橘汁產品。

在2017在一次年CNBC的采訪中Greg有提到Califia Farms在產品包裝設計方面的策略：“我們致力于更加優質的包裝，更加獨特迷人的風味以及更豐富、具有探索性的原材料來吸引消費者，使其能夠接受植物基飲料以及非動物乳乳品。”

Califia Farms Logo

從Califia Farms產品包裝設計中可以看到，注重產品的視覺以及設計上的細節，尤其是Califia Farms的Logo代表加州的繆斯女神，在多數產品中這個Logo是整個產品設計的重心，而這也傳達Califia Farms的精神，比如注重種植、手工藝、傳統，同時在包裝設計其他方面看到很多細節以及特色，這也代表了Califia Farms創新的那一面。

其實在Califia Farms創立初期就非常注重的，健康食品背后是消費者健康意識和健康需求的升級，而且升級到了非常高的地位，在品牌建設以及整個公司發展的過程中遵守的一些原則以及關注到這群消費者：a、有健康意識的；b、尋求優質產品；c、理解可持續發展和道德；d、需要品牌真實性；e、質量和價值優先；f、情感維系。

也正因為有這些考量，所以Califia Farms只有一個品牌，不像其他公司那樣有母品牌也有子品牌，Califia Farms則圍繞植物基飲料和健康、自然、優質食品再去開發產品、做品牌建設以及企業運作。

③ 產品定位、產品創新以及產品策略：產品定位高端，最大限度追求健康，大規格包裝為主主打家庭消費市場，同時追求產品差異化和獨特性，每條產品線有豐富的產品組合以及口味。

Califia Farms的產品開發機制是讓Greg非常自豪的一方面，以小組的方式運轉，在內部建立了一個小組，根據有不同的技能和長遠眼光的人，圍繞三個重要的原則來做產品，三個原則主要「創新」、「商業化」，還有「最優化」。

這和傳統食品公司的研發部門有太多不一樣的地方，這種小組制，而且團隊由多視角&經驗的人組成，規避掉了食品行業研發與市場以及消費者脫節的情況，其實這種方式更加接近科技公司的產品團隊，既要有基礎的技術支持團隊，也要有懂商業化的人，還需要去考量消費者需求，如何進行產品創新是能夠滿足消費者潛在以及顯性需求的，同時在運營過程中持續對產品進行優化。

也正是因為有這套機制，可以保證Califia Farms的產品創新層出不窮。從柑橘汁所處的果汁品類跨到植物乳品類以及即飲咖啡品類當中，如果說看重什么市場潛力某種程度會落到創始人或CEO肩膀上，但在這個品類上持續創新持續做突破則需要團隊的力量，這對這個團隊的能力是非常有挑戰的。

Califia Farms產品發展歷程

制圖：FoodPlus

上面圖可以看到Califia Farms產品發展的一個歷程，這些事情都不是一觸而就的，經過多年的發展和多年的迭代才發展到了今天的現狀以及今天不錯的成績。

據Greg透露，目前在Califia Farms產品中銷售最好的產品是無糖椰子乳飲料，特別提到說很多人認為Califia Farms是一家杏仁奶公司，但其實在推出椰奶、腰果奶以及咖啡產品后這已經成為所有產品中增長最快的部分。

同時我們看到對于Califia Farms糖分添加的謹慎，也正是因為在這方面的注重，低糖的產品成為了Califia Farms取得快速增長的又一大助力。

④ 早期供應鏈的基礎建設：加州柑橘類水果生產商Sun Pacific做為最大股東，從原料種植到自建工廠。

在紐約時報的報道中提到，雖然Sun Pacific做為Califia Farms最大的股東，而且在早期提供生產供應鏈以及原材料甚至初始資金的支持，但Sun Pacific老板Evans提到Califia Farms完全是一家Greg Steltenpohl風格的公司。

而正是Evans的支持，Califia Farms才有機會從柑橘汁切入到市場，后面建立起植物乳產品線以及冷萃即飲咖啡產品線，甚至重建了在加州Bakersfield的工廠，以此來支持Califia Farms的產品生產。

除了Sun Pacific做為Califia Farms的股東之外，在FBIF2018食品飲料創新論壇的演講中Greg也提到，也有一些加州杏仁的種植商是公司的股東，杏仁的種植圍繞在加州工廠的周圍，對杏仁質量的追求也保證了Califia Farms植物乳產品的品質。

Califia Farms咖啡產品線的供應鏈也是一大亮點，Califia從咖啡生豆貿易到冷萃即飲咖啡成品是全產業鏈把控的，甚至介入到了種植端之后的咖啡生豆挑選、處理上。

雖然各個環節都有合作伙伴進行合作，比如原產地的出口到美國的進口是有合作商來協助解決，但從源頭到成品的原料、供應鏈控制，能夠幫助Califia Farms更加容易控制咖啡產品質量以及在供應鏈上也擁有更多自主權。

Califia Farms還做了哪些關鍵性事情決定了快速且規模化的增長？

① 對渠道的重視以及渠道布局：早期依托于Whole Foods渠道，中后期美國中高端零售渠道全覆蓋，同時發力電商和咖啡館渠道。

與零售商的關系是Califia Farms賴以生存以及發展的基礎，Greg非常重視零售商對于Califia Farms的看法，在一次采訪中提到希望Califia Farms的產品能夠讓消費者和零售商感到自豪。

圖片來源：海楓拍攝自Greg分享

早在2015年的時候Califia Farms就已經將產品鋪設到了美國近27000個零售網點，這些零售商包括Kroger、Safeway、沃爾瑪、Whole Foods、Gelson’s Markets、Fresh＆Easy和Stater Bros等。

除此以外Califia Farms還在Amazon銷售產品，并且將Amazon視為重要的零售合作商，在Amazon收購Whole Foods之后，嘗試將線上零售部分與線下實體零售結合起來，并且Whole Foods本身也在加速擴張。

以及針對植物奶精產品Califia Farms還專門開拓了咖啡館這個渠道，并由專門的負責人和團隊負責這個渠道類別的發展，比如在2017年時就與The Coffee Bean&Tea Leaf建立了合作伙伴關系。

② 資本的推動，加速擴張：早期Sun Pacific做為基石股東，后期私募基金Strips Group和設備融資基金CapX Partners加入，分別在供應鏈、品牌數字化、生產設施設備上提供支持。

從紐約時報的報道中顯示，最開始Califia Farms的成立是希望解決Sun Pacific柑橘一部分瑕疵水果無法當做水果售賣的問題，所以Sun Pacific的老板Evans找到Greg Steltenpohl來試圖解決這個問題。

Sun Pacific為Califia Farms早期以及后續發展提供了非常有力的支持，這些支持包括生產、供應鏈、資金以及原料等，Greg Steltenpohl以及Califia Farms的創始團隊們能夠借助這些資源結合自己的經驗將Califia Farms推動到今天這么大的規模。

正是因為看重Califia Farms在健康飲品上取得的成績以及團隊，2015年Strips Group向Califia Farms投資5000萬美元，盡管這個時候Califia Farms并沒有融資的需求，但看重Strips Group提供數字化品牌建設上能夠提供支持，以及消費品公司如何規模化擴張提供經驗。

在發展到2017年時，因為需要提高產能擴大生產線，設備融資基金CapX Partners以設備方式向Califia Farms提供了價值1500萬美元的設備支持，以可轉債的方式幫助Califia Farms后續發展。

③ 強化供應鏈能力，從源頭到生產和配送端：不論是果汁、植物乳還是冷萃咖啡產品線，均采取直接深入到種植端合作，同時自建工廠和龐大的物流配送中心。

Califia Farms在加州Bakersfield的工廠

圖片來源：海楓拍攝自Greg分享

除了在加州Bakersfield有一個40000平方英尺的瓶裝工廠之外，在2016年Califia Farms在Bakersfield瓶裝工廠旁邊建立了一個52000平方英尺的配送中心，以滿足全國范圍內Califia Farms產品需求的提升。

其實后續在進入到杏仁奶市場之后，一些杏仁奶種植商甚至是種植農民成為Califia Farms的股東也是強化供應鏈能力的一個重要體現。

Califia Farms總有三大產品線，植物乳、咖啡、果汁，均可以看到Califia Farms是采取直接深入到原材料種植、貿易的，對于Califia Farm后續能夠快速且規模化增長，供應鏈的突破是離不開的。

④ 注重數字化營銷：將品牌營銷尤其是數字化營銷與專業營銷機構一起合作。

Califia Farms合作的營銷公司Erwin Penland

在2015年時Califia Farms就開始與專業的營銷公司Erwin Penland合作，從數字化、創意以及社交媒體策略，甚至包括了一部分商業戰略的合作。

也正好是在這一年私募基金Stripes Group投資Califia Farms 5000萬美元，之所以接收Stripes Group的投資就是看中其有能力支持Califia Farms數字品牌的建設。

截止到2018年4月，Califia Farms的Instagram賬號累計有10.4萬關注用戶，FaceBook主頁有18.5萬關注用戶。

除此以外Califia Farms還注重官網建設以及官方網上商店的運營，消費者可以直接通過其官方網站訂購Califia Farms的所有產品，不過從網上商店的評論數來看，銷售占比并不會很高。

Califia Farms未來是否會遇到天花板，如何突破？

FoodPlus成員Sean提供了與Greg交流支持

圖片來源：FBIF2018食品飲料創新論壇

做為一家成立8年的食品公司，年營收也剛剛跨入1億美元不久，要想成長為一家年營收10億美元級別的食品公司，Califia Farms會做什么事情以及應該做什么事情？以及做為Califia Farms這樣一家快速增長的公司來說，是否會在未來一段時間內遇到天花板，這個天花板如何突破？

在我們與Greg交流的時候，有從幾個話題談到Califia Farms要如何持續增長的問題，包括品類擴張、產品優化、國際化以及進入中國市場，還包括保持獨立發展。

目前已經有植物奶、植物奶精、強化植物奶、植物酸奶、即飲冷萃咖啡以及果汁等6個產品線，除此以外在還有針對季節推出時令性的產品線，Greg提到暫時不會再拓展新品類，會深耕在植物乳以及即飲咖啡，尤其提到了益生菌的植物酸奶市場，這是一個非常大的市場機會，即便全球植物類益生菌飲料也還沒有發揮它的潛力。

與此同時會專注在已有的幾大產品線上，做各個產品線的優化，在這里Greg提到在優化現有產品時需要考慮如何將利潤提升上去以及產量和銷量提升上來，而這需要有三種不同的技能，包括產品創新能力、市場銷售的能力以及供應鏈掌控的能力。

目前Califia Farms已經進入英國和加拿大市場，國際化是Califia Farms發展到這個階段無法繞開的話題，Greg特別提到其實南美市場有非常大的潛力，這個地區和亞洲有些類似，有乳糖不耐受的人群比例是非常高的，植物乳有非常大的市場空間，而且植物基飲料在這個市場也在迅速發展。

亞洲市場上，目前Califia Farms的產品已經在韓國市場有銷售，也嘗試在香港進行售賣，中國是Califia Farms非常關注的市場，其實不論對于哪家到了一定規模的食品公司，中國市場都無法回避，這也是Greg此行來中國的重要原因，我們問到什么時候會進入中國市場時，Greg提到每天都在想，帶著尊重想，認為中國是對 Califia Farms 很重要的市場，但是一個很長期的規劃。

拋開Greg的回答，我們從Califia Farms所處的市場來進行分析，目前Califia Farms的產品線包括三大類，比較強勢的植物乳品類、即飲咖啡品類，相對弱勢一些的果汁品類，其實隨著Califia Farms的發展，這些品類也在增長和規模壯大，冷萃即飲咖啡的占比在迅速提升，這受到了咖啡館冷萃咖啡潮流的影響。

從增長策略看，可以分成兩種，第一是從品類上做思考，另一種是從市場做思考。

首先從品類上做思考：

a、已有品類去做突破，豐富SKU、覆蓋更多的零售渠道、進一步強化品牌以及市場宣傳；

b、嘗試進入同樣有硬核增長潛力的新品類。

在每個產品類別中開發更加創新的新產品是Califia Farms一直在做的，比如冷萃即飲咖啡這條產品線，從最早的咖啡與杏仁奶混合，后來針對咖啡產品推出了植物奶精產品線，再到氮氣冷萃咖啡，以及濃縮冷萃咖啡和低糖以及無糖的冷萃咖啡。而且持續做產品優化和產品創新也是Califia Farms團隊一直以來比較擅長的一方面。

單個市場嘗試多種方式占有潛在市場空間，提升在這個市場上的滲透率，即便是發展有8年的美國市場依然可以采取這種策略進行突破。

其次從市場上做思考：

a、全面強化和提升已進入的新市場，通過本土市場積累起來的經驗、資金以及資源來支持這些新進入的市場；

b、進入更多有潛力的市場。

對于Califia Farms來說，未來可能會遇到的天花板會有哪些，或者說哪些因素可能會阻礙Califia Farms的發展。

Califia Farms賴以生存的是產品創新、品牌影響力以及與零售商之前的關系，每個品類都會有增長的天花板，某種程度上說Califia Farms在植物乳市場以及冷萃即飲咖啡市場的增長與大環境下需求快速增加有關系，一旦一個市場比較成熟之后，產品創新的難度就會增加，原來只需要做好一兩點創新就可以受到歡迎的產品，市場成熟之后需要多個創新甚至本身創新的標準也在提升。

其次是進入新市場的靈活度和自主權以及資源積累不如在美國本土市場這么有優勢，這會導致進入新市場遲遲打不開局面的情況，以及新市場對于產品口味、售價、產品原料標準等的需求也不一致，這會讓Califia Farms受歡迎度降低，從而也就影響在新市場的發展。

這些雖然是可能存在的隱患，但從Califia Farms目前積累起來的資源以及經驗來看，是具備克服這些難點的能力的，我們也會持續去跟蹤這家公司，是否會遇到這些困難或者其他困難從而阻礙其成長，以及面臨這些困難時Califia Farms如何進行解決。

Califia Farms的快速增長，對于國內的食品消費品創業公司有什么啟發？有哪些經驗在公司實際運營中可以去參考&借鑒的？

在進入一個新市場&新品類是，Greg Steltenpohl是這樣談Califia Farms策略的：

“我們并不是第一個進入市場的公司，我們的思維過程是『如何讓它變得更好？你如何跳過包裝的真正需求，并且真正做出一些能夠帶來益處的東西，而不僅僅是另一個品牌？』”

在我們與Greg交流的時候，Greg特別留意到FoodPlus是一個針對食品消費品創業的組織，所以提了一些建議：

『首先我認為需要有一個很廣泛的渠道（界面）去接觸消費者，在很低資本成本的情況下，用各種實驗和體驗方式來跟消費者接觸，要找到這個產品背后的吸引力。

在我們看來，我們所進軍的產品品類，背后都有很硬核的消費增長力。在這方面，其實消費者是走在市場前面的，而這是我們可以去抓的市場機會。

很多創業者會覺得，我可以做這個，可以做那個，可以做 1000 種不同的產品，但一開始可能要非常專注在一個品類上尋找機會。』

在FoodPlus我們有一套判斷食品消費品創業的邏輯，也可以看作這是我們在做洞察、分析與研究賴以的標準：什么是食品消費品創業公司的基本面？

在過去的文章中我們有分析過國內的食品創業公司，也分析過國外的食品創業公司，尤其是美國的食品品牌，發現從基本面上看，美國的初創食品公司沒有明顯的短板，而回到國內來看，其實至少都有一個或兩個非常明顯的短板，比如渠道能力很強，市場能力可能不強，而且在品牌建設上也有問題。

國內食品創業公司最需要從Califia Farms學習的地方主要有兩個方面：

a、產品上的能力，不論是產品策略、產品創新還是在產品定位上，而且持續優化和持續創新能力是國內食品公司比較缺少的，要知道Califia Farms發展到今天擁有300人左右的團隊，在產品研發提供支持的團隊大概在10人左右；

b、學會用既有的優勢去撬動更大的資源以實現更大的規模，比如用柑橘汁起步建立起來的產品創新經驗、渠道資源以及供應鏈資源，拓展到植物乳和冷萃即飲咖啡品類上。從2011年推出第一款產品，到2013年把三大產品線完善起來，經過2014年的積累，如果把2010年到2014年這五年時間當做積累和打基礎，那2015年-2017年間Califia Farms幾乎增長了10倍，從一個千萬級美元營收的公司增長成為一家接近數億美元營收的公司，此前的積累和基礎就是Califia Farms增長最大的助力。

題圖來源：Califia FarmsTwitter

來源：FoodPlusHub

作者：海楓

提示：

*本文經FoodPlusHub（ID：FoodPlusHub）授權轉載，轉載請聯系出處。原文標題：Califia Farms：是什么讓這家植物基飲料公司成為美國近三年來增速最快的食品公司？| FoodPlus Insight

*投稿與商務合作，聯系Wilbur（微信：aotokuer）

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