中國高鈣骨調味料第一股：20年開創調味新食代

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來源：調味品商界

作者：青果

1996年，于連富在中國率先提出要從大骨頭中提取天然骨類調味料，打造中國綠色食品配料品牌。在那個調味都以香精調味為主的時代，大家認為行業里出現了一個“傻子”。

然而于連富偏執地認為這是一片大藍海，不斷投入。20年過去了，在經濟整體下行的東北，這個“傻子”的調味品企業蒸蒸日上，企業不僅上了市，還先后為康師傅、海底撈、德莊等多家大型食品餐飲企業提供標準化骨調味料。

20年，他開創了一個天然高鈣骨調味的時代。

今天，跟隨調味品商界（ID：twpsq0909）一起走進撫順獨鳳軒骨神生物技術股份有限公司創始人于連富的創業故事。

1、事業緣起：利用“廢料”研發調味料

與多數調味品企業的開端不同，于連富開始研發調味品，只是因為不想浪費。

1996年以前，獨鳳軒前身是從事畜禽加工，做熟食、罐頭加工。原材料中的骨頭和肉皮占比很大，卻沒辦法被很好的開發利用，大多浪費。

剛好，那時東北正流行生態園餐飲，期間有一道菜“醬棒骨”，骨頭的香味讓老饕們流連，而東北燉菜一般都先煮出骨頭湯再燉菜。于連富得到啟發，認為未來天然健康的味道一定代替化學、化合類香精，他開始利用前段工藝剩余的“骨頭”研發骨調味料的研發。

撫順獨鳳軒骨神生物技術股份有限公司董事長于連富

創新，并沒有一下子成功。國內沒有相關的參考案例，一沒有設備、二沒有技術、三沒有現成工藝可以參照。

于連富帶領團隊走遍了各大食品及調味品院校，但都沒有這個課題成果。在交流中專家指出可以去一些中草藥提取企業考察提取工藝，到奶制品企業考察濃縮制粉工藝，到香精企業考察美拉德反應原理，經過反復走訪，從概念開始設計實驗設備，不斷實驗測數據，進行優化，在第七套實驗設備出現的時候，首款“骨味”產品終于研發成功。

于連富帶著這款連名字都沒有的產品，頻繁參加各類肉制品展會，提出“打造天然綠色的食品配料”這一口號，并利用各種方式進行推廣。

名氣是有了，大家都知道，行業出了個傻子，要做天然配料，天然味道。

2、免費技術服務——他這樣打開“工品”市場

一款新品類里的新產品，該起一個什么樣的名字，才能打開市場？這個問題讓于連富夜不能寐。某個失眠的夜晚，電視廣告里展示了一款玫瑰精油產品，叫“玫瑰浸膏”，指從玫瑰中萃取出來的膏狀產品。于連富大喜，自己的產品是從骨髓中萃取出來的，帶著骨頭的成分和香味，就叫“骨髓浸膏”，雞味的M1，豬味的就是M2，好聽，也通俗易懂！

骨髓浸膏產品

然而，肉制品企業并不買賬。

獨鳳軒作為當時的新品牌，推出這樣一款為肉制品增香的新產品，業內人并不知道該如何使用。即使免費贈送給企業，企業也未必敢用，于連富想將自己的“骨髓浸膏”推銷到這些企業的配方中？只能換個方式思考問題。

賣產品不行，那就送“技術配方”！當時的肉制品行業，請工程師開發一款產品，成本在3-5萬元。于連富想，如果企業聘請專業肉制品加工工程師，免費為行業開發產品及技術服務，在配方中加入自己的“骨髓浸膏”，就可以曲線救國。

于是他重金聘來春都和鄭榮等當時國內大集團的工程師。第一個工程師到位時，于連富的小企業月利潤只有3000元，工程師的工資要求5000元。“我眼睛瞪一瞪，給！賭未來吧！” 于連富說。

靠著這種免費技術服務開發產品的方式，于連富從北向南，一路凱歌快速的打開了市場和經銷網絡，就連國內當時河南雙匯、春都，南京雨潤、山東金鑼、青島波尼亞、煙臺喜旺，江西煌上煌等大企業都一一被于連富的免費技術服務和產品的天然肉香味推開了大門。

獨鳳軒成為行業一匹黑馬，甚至全國香精企業都開始陸續效仿其產品和服務模式。

為了更好的打開國際市場，于連富開始不斷的參加海外展會，在日本參會考察就餐時，于連富有了新的發現和想法。

日本的小拉面館很多，廚房可能只有幾平米，有的干脆沒有廚房，就兩個煮鍋，嘗到白白濃濃的骨湯時，他感覺這是一個機會和方向。于連富索性就每天走幾十個面館，吃幾十碗面，隨后，他驚奇的發現，這些面館都不是自己熬湯，而是用的濃縮湯料。

這會大大解決傳統飯店廚師煲湯的很多痛點，如標準化問題，安全控制問題，成本可控問題，還有時間效率人工等諸多問題，“我想，不久的未來，標準化湯料也會是國內餐飲企業的需求。”于連富說。他想要找生產廠家去考察，但日本的企業都很保守，一律不讓參觀工廠。

2003年，他回國后帶領團隊開始研究標準化骨湯料，歷經數次實驗及實驗設備更新，兩年后具有中國自主產權的，具備畜禽骨綜合利用的，領先于歐美及日本湯料企業的生產線誕生了！這條生產線，可以實現對動物骨頭，植物香辛料、海洋生物的全價提取利用。

研發成功，于連富滿懷信心，意圖打開餐飲市場。現實，又給他潑了一盆冷水。

獨鳳軒的骨湯料調味品狀態雖然好，但推廣過程中同樣遇到了問題。一是大部分廚師不會用，二是當年在普通餐飲企業，熬高湯是每個大廚安身立命的根本，用這款產品幾分鐘就替代了大廚的工作？這不是要跟大廚“搶飯碗”嗎？非連鎖的餐飲企業，一般都很排斥。

除了火鍋連鎖企業，當時國內的湯類餐飲連鎖企業并不多，于連富想拿下餐飲整體風口還沒到，那就先拿下火鍋企業！

他開始在全國舉辦宣講路演，把火鍋連鎖及邊緣餐飲企業老板請來進行統一教育，先用幻燈片進行技術理論、痛點挖掘和企業核心優勢等講解，然后現場反復調湯、演示，試吃，還發明了調湯譜、三刀定位法和湯料三種使用方法等理論，針對一些潛質企業進行產品開發、開放私人定制等服務。

火鍋鍋底大部分是湯，火鍋餐飲企業很難說清楚湯的成本和標準保證。對火鍋湯底進行了標準化，火鍋標準化的大半問題就解決了。

靠著標準化湯料及理念，于連富帶領獨鳳軒逐漸獲得了以火鍋為首的餐飲連鎖企業的認可。小肥羊、小天鵝、德莊、劉一手、海底撈等火鍋企業紛紛成為了獨鳳軒的伙伴。

4、產品+模式，“瞄準”民間小吃市場

在對火鍋市場的服務后，于連富認為得自造流量，對與湯有緊密關聯度的產品進行深度挖掘。將這些“民間小吃”的湯底標準化，助力其產品標準化出品。

首先，他們到四川和江浙地區調查麻辣燙市場，在全國率先提出“做能喝的麻辣燙高湯”，助力杭州吉阿婆、濟南英雄煮、大臉姐妹、遼寧湯功煮、黑龍江呂阿婆等多家企業進行升級，打造骨湯麻辣燙品類，其中吉阿婆今天已經過3000家門店。

其次，到云南、廣西，與多家米線、米粉企業進行合作，助力其走出本地，走向全國。

隨后，到華東市場，把云吞湯進行標準化，助力多個品牌店開天下。

“今天，針對中國所有民間湯類美食我們都有專用的各種濃縮湯汁提供。”于連富說。獨鳳軒在餐飲渠道，開始如魚得水。

于連富表示，生意，不能僅靠幸運。“其實在研發出骨湯產品之后，我們團隊有認真的考慮過產品的使用情景。”標準化的骨湯，可以用在哪里？拉面、火鍋、麻辣燙、米線、米粉、土豆粉、方便面等。

“這個過程我們從無到有不斷成長，也推動了中國民間美食步入新食代。我們做到了引導消費，創造需求。”

5、上市路一波三折

起步在工品，發展在餐料，壯大在民用調料，獨鳳軒的業務逐漸上了正軌。正逢08年經濟危機后國家啟動創業板政策，獨鳳軒也開始了上市準備，2010年，獨鳳軒的營收已達到一億三千萬元。

此時地方規劃調整，另兩個股東都有意把大的廠區賣了，回小廠區干，大家一路折騰光投資了，都分點錢，過幾天好日子。

但于連富決定，不僅不賣，還要擴建！三個股東博弈了一陣子，最終還是聽從了于連富的決定，建“不怕看的工廠”，所有設備都是不銹鋼304和316L的，車間按照藥品級30萬級建設，灌裝間按照10萬級標準建設，污水處理系統按照國家最高標準建設，達到出口商檢標準。

累計投資過億元，他們建了國際同行標準最高的骨湯工廠。同時聘請專業券商保薦機構、會計事務所、律師事務所等進行歷史沿革治理，規范管理，按照上市標準進行經營和發展。

獨鳳軒生產設備

誰也沒有料到，一場大危機很快來了。

2011年3月，雙匯瘦肉精事件爆發，波及了整個肉制品及關聯行業。正趕上獨鳳軒搬入新廠等待驗廠辦證，但全國整改，當時新證基本處于關停狀態，一般情況下都暫時不發證。

后經各協會及撫順市政府出面擔保，終于在當年的10月末，獨鳳軒才拿到新廠的生產許可證，恢復正常生產。

可是耽誤了大半年，業績折了7000多萬，獨鳳軒的上市計劃暫時擱淺了，風投資金也被于連富退了回去。

6、逆流涌上，放眼全國

瘦肉精事件的影響遠不止此，全國大查食品加工企業，檢查添加劑使用狀況，一時間大部分餐飲企業都擔心被質疑而停用濃縮骨湯料。

于連富并沒有選擇偃旗息鼓，而是迎頭趕上，在全國各地檢查部門進行了產品及相關資質備案，全面推廣標準化骨湯料，給餐飲企業現場展示自己的產品，推動骨湯在餐飲行業的發展。各地檢查，如果飯店使用獨鳳軒骨湯料，是免檢的。

高舉高打后，獨鳳軒在業內名聲大噪。

7、上市夢圓，步履不止

獨鳳軒位于東北，經濟多年下行，經商環境惡劣，阻礙了企業發展。

為了留住人才、吸引人才，于連富推出了獨特的“合伙人平臺”模式，企業員工可以技術入股，也可以靠資金入股。合伙人甚至可以不出錢就能與企業平分效益成果，其流動資金、設備、廠房、證照投資均有企業負責，這種模式吸引企業內外技術人員紛紛報名參與創新創業道路。

同時，獨鳳軒為了滿足不斷增長的需求和解決原料物流，開始籌劃在外建廠，首選了擁有最好原料、最大市場的四川，解決原材料和產品配送方面成本高的問題。未來，河南、山東、浙江、廣東都將建廠。

值得一提的是，獨鳳軒此次在四川與專業戰略投資機構建的是“共享研發中心”及“共享工廠”，將對全行業進行開放，為廚師、調味品工程師打造創業平臺，為餐飲連鎖提供研發及生產空間，即解決了個性配方又解決了標準化出品問題。以產業鏈路由器模式對餐飲及食品企業進行全面賦能。

獨鳳軒終于憑著一碗骨湯，成為了行業唯一的國家高新技術企業，擁有了27項發明專利，牽頭起草了骨類調味料國家標準。在2016年9月6號登陸新三板資本市場，成為中國高鈣骨調味料第一股。但是于連富嘗試新產品新模式的腳步卻沒有停下來。

獨鳳軒上市，于連富敲鐘照片

獨鳳軒不斷進行產品創新及市場開拓，2016年，獨鳳軒開始研發針對普通消費者的煮面高湯，并以此為切入點，開始進軍民品市場。

在家三分鐘就可以輕松煮出一碗濃濃大骨湯好面，于連富認為不會超過10年，高鈣骨湯料一定成為酒店餐飲、家庭餐桌主流調味品，一定會成為比醬油量還大的大單品。

“在教育好消費者之后，這將是一片大藍海。”

提示：

*本文經調味品商界（ID：twpsq0909）授權轉載，轉載請聯系出處。原文標題：專訪中國湯第一股-獨鳳軒董事長于連富，20年開創調味新食代！

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