美國Costco(好市多)，神一般存在的超市

▲關注后回復數字“1”，加入系列食品微信群

來源：金錯刀

最近，雷軍在閉門會上做了一個演講，其中盛贊了一家美國超市——Costco（好市多）。

這家超市太火爆了，收到的最多的投訴就是排隊太久，老板要經常出來道歉。

雷軍描述了他去好市多排隊的經歷：“我在金山當高管去美國出差，一下飛機張宏江博士就租了輛車直奔Costco。完了回來吹了半天，經他一煽乎，除了我其他9個高管都去了。結果晚上回來大家說東西太好了，我就問怎么個好法。其實就一件事，便宜。所有的東西都比國內便宜，只有十分之一，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢。”

“所以第二天一大早我就去Costco了，站了15分鐘我說我懂了，正好跟我想的東西一模一樣！”雷軍說的沒錯，好市多的確是一家神奇的超市。除了便宜，我們深度聊下雷軍沒有講過的好市多？先簡單介紹一下好市多。比沃爾瑪晚生20幾年，如今全球第二1983年，20多歲的沃爾瑪已經是世界第一大零售企業了，彼時第一家Costco門店才剛剛開業。2014年，好市多成為全美第三大零售商，2015年，好市多Costco是全球排名第二的零售商，成為了沃爾瑪強勁的敵手。到2016年7月1日，好市多總共擁有705家店，分布在美國、加拿大、英國、日本、臺灣等地。（還未進軍中國大陸地區）當所有的老板都在追求毛利不斷增長，只有它家整天在想，如何可以少賺一點，今年毛利10%，明年能不能9.5%，后年9%就好。在全球的好市多里，都藏著一個神秘數字14，意思是所有的商品的毛利不得超過14%。沃爾瑪成功的秘密在于當大多數零售商的毛利率在40%到50%時，通過對商品選址的創新和高效的運營效率將毛利率降到了22%到23%，而且幾十年來上下浮動不超過三個百分點。而Costco更進一步將商品的毛利率控制在了10%左右，這基本上不及沃爾瑪一半的水平。當所有老板拼命削減成本的時候，顧客試吃不計成本，唯一的要求是，再多給一點，再大塊一點。好市多業務范圍非常廣泛，比如：

好市多有加油站。

會員加油超便宜。

好市多還賣車，去年賣出46.5萬量汽車，如今已經是全美第二大汽車經銷商。

除此之外，好市多還涉及旅游服務、在線圖片服務，當然也有電子商務。

感覺確實和小米有點像。。。

雷軍從好市多學到的3招

第一招：“精選商品，只賣4000個SKU”。你要知道沃爾瑪商品至少有幾十萬種，Costco精選到什么程度呢？他的合伙人說，我賣的所有的東西都是我自己選的，家里用過的，我覺得好我才賣。因為賣的品種少，就跟上游廠商拼命壓單價，加6%直接到最終店面，恨不得比人家批發價還便宜很多。”好市多數量與效率把握非常到位，雖然量小，但是好市多選的非常好，幫顧客提前做好了選擇，消費者來了不必糾結應該買那個品牌，好市多有龐大的采購部門，所有上架的商品都必須經過層層審核，才會出現在消費者面前。商品好、結賬后迅速離場，賣場可以吸引更多的人進場，創造更多的業績。第二招：“互聯網金融。號召它的用戶用Costco的信用卡，它能分一兩個點，利潤實際主要就來自于會員費和信用卡。”沒錯，會員費是好市多最重要的特色，好市多的會員有著非常高的品牌忠誠度，續卡率高達91%。好市多會員分為非執行會員和執行會員，在美國和加拿大非執行會員的年費為55美元，執行會員的年費為110美元。相比非執行會員，執行會員可以享受一年內銷售金額2%的返現，以及其他一些優惠。

在好市多，商品的毛利只夠支付人事等日常開銷，會員費是最賺錢的生意。會員費的本質是什么？就是顧客進店，還沒有買東西就已經付錢了。所以好市多的采購必須竭盡所能為會員挑選到最好的商品、最實惠的價錢，提供最優質的服務。第三招：砍中間環節，砍價格。好事多服務員很少，節省人力成本，零售價比批發還要便宜。除了這些，好市多還有哪些讓顧客尖叫的點？兇殘的Costco：這幾招學不會1、無理由不限時退換貨你可能看到許多超市的規定，退換貨只限7天以內，甚至和顧客各種糾纏，只有在這里，退貨不問原因、不限時間，關鍵是，只要你不滿意，隨時可以退換。全世界的好市多都可以無條件退換，甚至連吃一半的餅干、用過的電器，好市多這樣全球罕見的退換貨讓消費者放開手腳消費，與此同時，退換貨對于產品和供應商是一個很好的檢驗方式，被退貨太多的供應商自然壓力很大，在以后會更加注重品質。2、饑餓營銷：看到就搶到好市多看到便宜的東西一定要立刻就買，因為下次來可能就沒了。另外，許多暢銷產品、季節商品只進一次。好市多常常把熱賣商品擺在不起眼的角落，比如自有品牌KS堅果，銷量異常火爆，但是好市多卻把它放在非食品區的角落，會員需要轉一圈才能找到。其實進去只想買一包手紙，但是每次都會買一大車回家，商品每次擺放的位置都不一樣，推著購物車轉一圈下來，這招也是好市多獨特的尋寶妙招。比如一款熱銷商品上架，開店前2小時人們就會排起長隊，一般不到5分鐘商品就被秒殺一空。3、讓顧客占便宜另一個秘訣就是試吃，現在很多的超市也有新品試吃，但上前品嘗的人寥寥無幾。因為試吃的小樣太寒酸了。好市多規定，試吃的分量要夠大，不怕客人吃，因此試吃經常常要排很長的隊。只要舉辦試吃活動，當天商品的銷售額能大幅增長2到3倍。

很多吃貨對好市多的試吃樣品，這里拿一點，那里拿一點，基本上一頓飯解決了。美食區提供免費的酸黃瓜或者洋蔥，堅持讓消費者占便宜，這樣一來，消費者的投訴就大大降低了，這是最好的口碑營銷。4、低價商品引流在好市多，一些商品根本沒有利潤，比如說一只燒雞只賣4.99美元。但是這只燒雞吸引了大量的客流。每年銷量接近6000萬只。對于晚餐想簡單解決的消費者，這種雞是不二之選，好評如潮，為好市多的口碑做出了很大的貢獻，擁有大量粉絲，這只雞甚至還擁有Facebook主頁。

員工滿意度竟直逼谷歌

員工2014年的員工滿意度調查中，前25家公司，只有Costco一家屬于零售企業。員工待遇甚至超過硅谷一些頂級的科技公司。平均而言，Costco一個收銀員時薪是20.89美元，相比而言，沃爾瑪為12.67美元每小時，在塔吉特百貨8.18美元，而且88%的雇員享受公司提供的健康保險。

盡管好市多支付雇員薪酬的費用超過了山姆店，但從成本控制總決算來看好市多雇員的高生產力遠遠抵消了其超出那部分的員工成本。Costco超過一年的員工離職率僅為5%，優待員工即優待顧客，讓雇員有更高的積極性及幸福感，減少人員流失的同時也提升了企業的公眾形象，這種形象是花錢做廣告都買不來的。因為服務意識極好，好市多的員工受到了奧巴馬的贊揚。

雷軍在演講中這樣說：“但是這個創始人還在公司管理，他的夢想就是做成一個偉大的公司，他根本不在乎公司是不是自己的。他用了15年的時間才讓美國人民相信Costco，因為大家都覺得無奸不商嘛，你肯定蒙我了。進了Costco，不用挑、不用看價錢，只要閉上眼睛買，這是一種‘信仰’。”好市多這么多年所向披靡的最重要原因就是抓住了零售的本質：商品做到極好，價格做到極低，服務做到超預期！這樣的零售商能不爆嗎？電商能顛覆嗎？

提示：

*本文經金錯刀（ID: ijincuodao）授權轉載，轉載請聯系出處。原文標題：被雷軍怒贊的Costco超市究竟是什么鬼？|案例

* 投稿，內容，互動禮品合作，聯系Mote Chan（微信：motechenfbif）

/ 更多文章 /

• 顧客流失、轉型失利：“行業標桿”全食超市走下神壇

• 揭秘 | 天然有機食品零售商全食超市為什么在美國不行了？

• 重磅 | 亞馬遜宣布137億美元收購天然有機食品零售商全食超市！

/微信群/

添加Mote Chan微信（微信號：motechenfbif），申請加入CEO、CMO、首席研發官、功能性食品、特醫、嬰幼兒、生產&供應鏈、乳品、營銷、餐飲、飲料、休閑食品、研發、設計、包裝等微信群（群成員包含雀巢，可口可樂，百事，百威，伊利，蒙牛，康師傅，農夫山泉，紅牛等全球高管）（級別可參考：FBIF2017嘉賓）。

點擊閱讀原文，查看更多創意文章