華潤怡寶戰略首度曝光｜5年賣到100億，這瓶水是如何做到的？

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陽春三月，站在2017集團經理人年會的頒獎舞臺上，當我和華潤怡寶的全體高管團隊激動地接過傅董頒發的2017華潤集團優秀業績獎——持續增長獎（銀獎）時，這份榮耀也同步傳遞至全國各地怡寶人，大家紛紛通過刷屏轉發分享這一喜訊——“我以怡寶人為驕傲！”

華潤怡寶副總經理侯緒華

圖片來源：中國桶裝水行業協會

“一心一怡30年”，一眨眼華潤怡寶已過而立之年。很榮幸的是，自1998年加入怡寶至今近20年的歲月里，我見證并親歷了這段激情燃燒的奮斗史——從深圳走向全國，從10億到100億，從華南第一到全國龍頭！這一路，有艱辛、有曲折、有淚水，在殘酷的市場競爭中不斷成長、蛻變，怡寶人樹立起了“有夢想”、“不服輸”、“關注人”的業績價值觀。也正是在這種業績價值觀的激勵下，我們最終實現了“100億銷售額”的“百億夢想”。

1.專注做水、渠道深耕，實現“蛇吞象”

“蛇吞象”是怡寶一直流傳的一個美好夢想故事。那是2004年，公司在經歷了新品上市失敗的挫折之后，并沒有氣餒，而是痛定思痛，找原因、定方向，于是有了廈門的第一次務虛會。

務虛會上，第一次有了“戰略”：1、明確定位，專注做水，做全國專業化的水公司，并盡快擴大自身規模，增強實力；2、伺機收購有一定規模和渠道的地方性優質品牌，如健力寶等（當時怡寶剛剛在廣東起步，而健力寶已經是全國的知名品牌了，所以才有了“蛇吞象”這一美麗傳說）。這次務虛會，成為了怡寶發展歷史上的一個重要轉折。

此后的數年間，怡寶也確實扎根華南，踏踏實實地做著“水”的事業。從品質著手，獨創了怡寶自己的SPM質量管理體系：S-供應商、P-生產、M-市場，即貫穿整個供應鏈的全過程質量管理體系。而這也成為了怡寶“值得信賴”的獨門秘籍。對品質的堅守和對渠道的深耕，使怡寶成為廣東第一水品牌。2007年，怡寶銷量突破百萬噸，進入了國內飲用水行業的第一陣營，成為“百萬噸俱樂部”成員。

圖片來源：中國桶裝水行業協會

發展了，夢大了。在有了一定的基礎后，怡寶以華南市場占有率第一的市場表現，啟動了“走出廣東計劃”，制定了“西進、東擴、北伐”的全國性發展戰略。帶著“走向全國”的夢想，怡寶人再次投入新的戰斗，面對勁敵毫無畏懼，戰略上藐視，戰術上重視：以最辛苦的“巷戰”方式進行突圍，一個個點、一條條街去拱……最終把關鍵省份一一拿下，在全國形成了15個“根據地”，年銷售額終于突破10億元，達到13億。

“蛇吞象”的膽識和夢想、精耕細作和吃苦耐勞的勇氣和精神，給了華潤怡寶人挑戰更大極限的魄力與信心。2008年怡寶再次提出5年實現100億銷售額的戰略目標——“百億夢想”誕生了！

2.全員鋪市、持續巷戰，5年圓夢百億

2010年，圍繞百億夢想我們制定了十二五戰略規劃：“跑贏大市”、“從區域走向全國”、“從單品到多品”三個戰略目標；提出了讓怡寶“爆發式增長”的強勁口號，讓感召力、激情充滿整個團隊，讓“百億夢想”成為整個怡寶人追求的目標，成為每個人筑夢的戰場。

回顧當年走出廣東的初期，我們雖然擁有華南市場龍頭的名望，但是在全國渠道拓展的過程中還是受到了包括消費者認知度低、競品打壓等市場環境的影響。面對同行的嘲諷，怡寶人沒有氣餒，憑借著一股“不服輸”的狠勁，我們創造了作為瓶裝水行業甚至整個快消品行業空前的“全員鋪市”——持續巷戰，上門幫客戶盤貨理貨、當搬運工、當服務員，將海報從街頭貼到巷尾；為爭一個海報位，與競品打個頭破血流……

圖片來源：中國桶裝水行業協會

正是憑借這一股不服輸的勁兒，怡寶人用汗水和極端務實的純粹態度感動了市場，僅僅用五年時間就讓“百億夢想”成為現實：2013年，我們的營業額超過58億元，進入中國飲料企業前十，包裝水市場份額突破10%；2014年，躋身國內包裝水生產企業三甲之列；2015年，“百億夢想”實現，華潤怡寶成為中國消費者觸及數增長最快的品牌。

3.品牌服務擬人化、拓展飲料品類

逐夢下個百億

回首那段“激情燃燒的歲月”，感恩我們有這樣一個充滿激情、夢想、不畏困難、勇往直前的團隊，更加感恩在“百億夢想”背后一直支持和追隨華潤怡寶的億萬消費者。“我們不僅是銷售一瓶瓶單純意義上的水，更是一家以人為本，傳遞關愛的企業。”正如總經理劉洪基這句對華潤怡寶最樸實的總結，為消費者提供更好的消費體驗是我們永恒的追求，也是華潤怡寶人業績價值觀中最重要的一環。

為此，怡寶人在激戰市場上不斷創新：我們通過“馬拉松”、“戈12重返玄奘之路”贊助進行體驗式服務營銷、舉辦“怡寶球迷狂歡節”、“怡起回家”等活動，不斷將品牌服務擬人化……怡寶人堅信，所有“關注人”的行動，最終都將引起“人的關注”，從而讓品牌形象更深入人心、讓消費者粘性更高、讓業績更上一層樓。

圖片來源：中國桶裝水行業協會

百億目標并不是終點，隨著怡寶水全國龍頭地位的不斷鞏固，拓展飲料線多品類共同發力成為我們下一個階段的重要發展目標。這是一個極具挑戰的任務，也是我們邁向另一個100億的重要基礎。

我們相信，在“有夢想”、“不服輸”、“關注人”的業績價值觀激勵下，全體華潤怡寶人都將“怡”路向前，逐夢下一個百億征程。