對話a2全球CEO：想復制我們奶粉的商業模式？這太難了！

網絡轉載 ? 2019年10月25日 00:16 ? 餐飲資訊 ? 閱讀 0

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來源：小食代（ID：foodinc）

作為全球最大嬰幼兒配方奶粉市場之一的中國，眼下已成為不少奶粉大公司爭食A2蛋白質奶粉市場的最新戰場。

在這一全新競爭格局下，A2蛋白質奶粉“拓疆者”a2牛奶公司（The a2 Milk Company，以下簡稱為“a2”）打算如何應對挑戰？面對市場同類產品增多，a2的商業模式是否仍經得起考驗？在出生人口數下降的背景下，a2對中國市場的未來有何預期？

10月20日，a2全球首席執行官Jayne Hrdlicka在珠海出席2019中國特殊食品大會時，首次和筆者面對面交流上述多個問題。她認為，目前有很多大型乳品公司開始進入A2領域，但a2公司是A2蛋白品類的先行者。

“從a2最早的那一批科學家開始，他們致力于提升人們的健康水平，提升產品品質，正是由于他們堅持不懈的努力，才有了A2這個類別的產品。”她如此表示。

a2全球首席執行官Jayne Hrdlicka

一同出席會議的a2牛奶大中華區首席執行官黎笑則表示，a2始終以成長型公司和創業者的心態來面對市場，看到的機會永遠比挑戰多。

下面請看筆者發回的報道。

競爭新格局

Jayne坦承，中國市場的產品類別的確越來越多樣化，未來的競爭也會越來越激烈。不過這樣的變化對于a2來說是一個好現象，因為這使得市場上越來越多消費者認識到A2酪蛋白對孩子的成長是有好處的，從而提高了消費者的意識。

“競爭格局的確在變化，但我們公司的發展前景是一片光明的。”Jayne說。

她介紹，a2的創立是由一群科學家主導的，他們通過研究發現并非所有奶牛生產的牛奶都一樣。基于這個研究發現，科學家們開始討論。但當時大的乳品公司并不重視這些科學家們的發現和建議，因此A2蛋白品類一開始并沒有快速發展起來。但科學家始終堅持，并確立了讓消費者理解飲用優質牛奶的重要性作為使命。

在采訪中她提到：a2是一家以科研為基礎的公司，是由科學家創立的公司。“20年來，我們一直都注重發展科學研究，加強我們的生產能力，并且多有創新。同時，我們有專門的管理體系，從農場養殖奶牛開始到產品銷售整個流程都有一整套嚴格的質控體系，品質始終是a2的基石。”Jayne說。

Jayne又表示，a2會不斷地創新，并致力于提升消費者的認知，致力于為更多消費者提供最優質的奶制品。

不過，Jayne也承認，產品類別增多，渠道各方面都會增多，同時也在不斷變化。公司要應對好這一切的確面臨挑戰。但a2對此也感到興奮，愿意迎接這些挑戰。

未來在華增長

在談到公司在中國市場的發展時，Jayne形容中國市場非常廣闊，公司的前景也一片光明。a2今年8月發布的2019財年業績報告顯示，得益于中國市場增長的拉動，該公司嬰幼兒配方奶粉首次突破11億新西蘭元。

至于奶粉行業普遍面臨新生兒人口下降的壓力，Jayne認為，該因素有兩方面的視角。一方面，中國育齡女性人數在下降，女性生孩子的時間也越來越晚。但另一方面，鼓勵二孩的政策使得媽媽們生孩子的數量也在增加。這些都是影響新生兒數量，從而間接影響奶粉市場需求的因素。

“雖然說奶粉市場品牌比以前多了很多，但能夠繼續一直往前發展，順應趨勢并且能夠在競爭中脫穎而出的品牌是難能可貴的。有一些小的品牌在中國的某些地區可能比較受歡迎，但是在全國層面，國家級的品牌并能夠占到很大市場份額的品牌其實并不多。”Jayne說。

筆者留意到，在今年9月于上海召開的投資者大會上，a2向投資人提到，在中國市場母嬰店推動了線下渠道的持續強勁增長。與此同時，便利性和中國消費者對于國際品牌增長的需求推動了在線上渠道的增長。數據顯示，目前約有七到七成半嬰幼兒配方奶粉銷量來自線下實體店。

在眾多渠道中，a2還指出代購對于部分消費者而言依然是重要的渠道，同時將繼續在該公司的多渠道策略中繼續扮演重要的角色。數據顯示，2019財年a2中文標簽嬰幼兒奶粉產品在收入中占比已達16%。

談商業模式

那么，隨著市場上涌現出越來越多A2蛋白奶粉產品，a2的優勢是否面臨被趕超？商業模式又是否會有被復制的風險？

對此，Jayne向筆者表示，從商業模式而言，a2只專注做一件事，即針對這些媽媽、小孩、家庭、老年人提供營養乳品，并且公司的產品是基于只含A2蛋白質的鮮奶。

“我們只做這一件事情，這就是我們的目標，所以我們的目標非常純粹，這也讓我們公司變得與眾不同，其他公司如果要復制我們的商業模式是非常困難的。”她說。

在Jayne看來，a2公司一切工作都圍繞上述商業模式而展開，和其它公司相比，a2在競爭中的優勢來自擁有“最好的產品”、“最前沿的創新”和“消費者的信任”，同時還有充滿激情、創業精神的公司文化。

a2牛奶大中華區首席執行官黎笑

而至于下一步產品研發和創新的重點，她表示，將來公司仍會致力于提供“最天然、最安全、最高品質的A2蛋白質牛奶和奶粉”。

黎笑則介紹，近期a2已上市了一款針對4-12歲兒童推出的新品Smart Nutrition，公司認為該品類的市場機遇即將到來，同時也將成為新的趨勢。

他補充道，一方面雖然國內新生人口下降，但4-5歲的孩子人群很龐大，而且在持續增長。

“我們認為這是一個非常明顯的機會。我們也在嘗試往這方面提供更多合適的產品給消費者。當然，我們所有的創新都是基于A2蛋白質的科學研究。”黎笑說。

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