新凍網創始人李善領：食材廠商如何規避業務和財務風險？

最近大家一直在討論遠程辦公，其實很多制造業大多數都是在一線，生產企業受影響較大，因為倉儲、物流、生產、加工必須是現場作業，這樣就凸顯出了線上經營、遠程辦公企業的優勢。

無論是遠程辦公還是現場辦公都要確保安全。首先要成立疫情防控小組，建立分工職責、制度、流程。以我們公司為例，成立了宣傳教育組，負責防控培訓、人員體溫追蹤監督、正確的佩戴口罩和洗手等事宜；成立了實施組，負責體溫的測量、配送車輛的消毒、辦公場所的消毒等，不能有任何的遺漏和死角；物資組負責消毒物資、防護物資的發放保存，確保物資不會短缺和合理使用。這些措施制定簡單，執行落地并不易，取決于一把手或者高管的重視程度。企業負責人一定要重視安全，假如一位人員確診，對所接觸的人要立刻進行隔離。

消費者越來越重視食材安全，所以說員工安全、原料安全、加工安全、產品安全、運輸安全都是我們非常關注的事情。比如，一些餐飲店送外賣時，會把員工的體溫監測數據，以及外賣小哥的體溫監測數據，全部傳遞給消費者，在這樣的過程中，增加了客戶之間的黏性和安全感、信任感。

提到成本就不得不談企業面臨的財務危機。建議企業按照半年的時間做預算，重新調整本年度的收入、成本和費用。做預算之前可以先進行自我診斷，公司的財務處在哪個階段。一般分為三個階段，救命、治病、養生，在不同的階段，需要匹配不同的心態和策略。

救命是指能活著，企業在能活著的前提下，可以在員工、市場、產品、渠道可以做一切調整；如果說治病，其實就保住了命，要去尋找原因，為什么在突發情況下，你的公司就突然不行了，此時一定要保住半年以上的現金流，要有開源節流的策略；養生階段的企業要分析資產負債表，盤點有股本的積累、有多少負債，盡可能的增加股本積累，減少負債。

為了更好的控制財務風險，我總結出了以下幾個方法：尋求股東融資、盡快賣出存貨、向客戶預收款、提前收回應收款項、延期支付應付款項，消減固定成本。

廠商要盤點手上有多少存貨，盡快賣出換成現金。舉個例子，假如一家飯店有大量存貨是新鮮的，這種食材因為疫情無人就餐，大量食材無法使用怎么辦？假如周圍的居民正好買不到蔬菜，飯店就可以與美團、餓了么這些外賣平臺合作，把店里的食材賣給居民，還可以把大量食材做成能夠存儲的伴手禮、小包裝銷售，犧牲一點利潤，把存貨打折出售，從而獲得現金流。

當下，政府出臺了一些政策，減免房租、延期一些服務政府的款項和費用，都在減輕企業的負擔。現在許多公司制定了一些預收款的政策，向客戶打折，開展預存現金業務。本質上就是拿現在的利潤換成現金流，然后拿后期的利潤去補充，這是現階段回歸現金流最好的策略和手段。

規避業務風險，可以從三方面入手。首先，盤點公司是否有疫區員工、供應商，做好員工到崗、供應商延遲開工的影響測算。在開源上發揮內部員工的想法，可以考慮內部創業承包制，通過全員營銷來激活組織共擔風險。

其次，建議安排專人定期匯報客戶的客戶銷售情況，以及供應商的供應商生產現狀，這兩個關系是間接導致生產或銷售最核心的因素。因為之前大多數廠商關注的是直接關系，非常規階段要更關注間接關系，客戶的客戶決定企業的銷售，供應商的供應商決定了企業的原料。

第三，從關注產品成本到關注商品成本，產品經過交易后才變成商品，從產品到商品之間有七大交易成本存在。比如，購買產品前的搜尋成本，購買產品中的測試成本、協商成本、付款成本、物流成本，以及購買后的售后成本。以前我們關注產品成本有多低，現在一定要關注商品成本，因為商品成本決定了企業競爭力。明顯選擇線上渠道可以降低產品中的交易成本，持續獲取產品的市場競爭力。

如果企業可以規避財務危機和業務危機，就可以從危機中找到轉機。比如，所有已發生的危險都會有機會的一面，這次疫情是很多優秀企業轉型或迭代的好機會，從傳統式的靠感覺經營轉變成精準性經營。

精準性經營可以分為四類：1.客戶畫像；2.渠道選擇；3.商品定位；4.數據決策。

企業要對客戶進行徹底分級分類，首先，可以羅列核心的維度，核心客戶具有哪些維度，比如年齡、城市、側重渠道等。第二步，要設置維度子項，比如渠道維度可以分為餐飲、ka、特通等，年齡可以分為20~30歲、30~50歲等。第三步，對每個維度內的子項進行打鉤，最后連成一句話，這句話就是你的核心客戶群體。根據畫像企業可以設置客戶的權重評分表，會更加精準。

如果能確定核心客戶畫像和核心渠道，企業生產或銷售的產品定位已經清晰了30%，剩下的70%需要拿到使用用戶的行為數據，更好的支持研究對應的新品。比如，現在很多公司在做丁、絲、片商品的精細化加工，酒店、食堂、生鮮店需求的包裝規格品質不同，增加了工廠成本，售價并不高，生產不精準造成了浪費。使用互聯網的工具可以拿到消費行為數據，工廠和經銷商要建立自己的CRM系統、RFM分析工具等，如果自身條件不具備，可以與互聯網平臺合作。

食材廠商如果想實現精準性經營，就要逐漸把業務線上化。可以分為員工在線、商品在線、客戶在線、管理在線、服務在線，按照順序逐漸開展業務。

以新凍網為例，企業從2017年開始轉型，團隊在使用CRM系統的時候很被動，因為增加一些重復的工作，所以企業要先從重要的點切入，比如會把每個銷售的回款做成實時動態，把每天應該聯系的客戶名單做出來，從而提高銷售人員的成交轉化率，銷售自然更喜歡使用這套工具。現在有很多工具可以實現員工在線辦公，比如釘釘、企業微信等，本質上員工在線就是提高人員效率。

只有商品在線才能真正實現客戶在線，傳統的信息都是依靠人傳人，這是本次疫情給不能實現線上辦公的企業帶來的最大挑戰。商品在線能規避團隊靠經驗或喜好推廣商品，客戶在線可以及時進行互動，并拿到反饋。管理在線，比如遠程辦公就是一個很好的例子。

最近討論比較多的是遠程辦公的流程和策略，我分別給企業和個人3個建議。

給企業的3個建議：

1.建立早會晚報告的制度，遠程辦公降低了團隊的協同性，所以要開早會，實行視頻會議，晚上再對每天的工作進行總結。

2.平時的管理目標更細化。要從管目標到管任務階段，拆分需要做加減法，把目標分解，比如100萬的目標分成30天，每天3萬左右；拆解就是乘除法，比如100萬，要求業務打多少電話，要拜訪多少客戶，要成交多少客戶，要制定成任務，如果不能形成任務，遠程辦公就易失去效率，目標完不成是因為沒有真正拆成任務。

3.建議企業充分使用管理類工具。比如釘釘、微信。還有很多協同類、存儲類、文檔類、會議類等線上成熟的系統工具，充分發揮企業內部使用工具帶來的效率提升效果。

給員工的3個建議：

1.員工在家上班，一定要有儀式感，不一定非要穿正裝，但要與平時上班一樣。

2.選擇獨立的空間，在空間內不能有工作之外的休閑、飲食、娛樂，否則工作效率就會打折。

3.嚴格按照正常上班的時間段工作。

線上化只是一種手段，本質上要解決三種關系，即商業、管理和個人。商業就是企業與外部的關系，包含產品、營銷、渠道、定價；管理就是內部的協作關系；個人就是與自己的關系，比如領導能力、溝通能力、談判能力、學習能力等。