我們怎么去系統的認識外賣這門生意？

我們怎么去系統的認識外賣這門生意？

其實說到底，做外賣的核心就是三大要素：

推廣（流量）、運營、產品

我們把外賣生意比作一個漏斗的話，那么推廣引流就是不斷的讓新的水流進來，而運營和產品則是讓這些水最大程度的留住（減少客戶流失），并且增加復購率。

所以增加流進的水，減少流出的水，新客源源不斷老客流失率少，我們漏斗里的水就會越來越多，形成一個良性的循環。

推廣負責“開源”，運營和產品負責“節流”，深刻理解了這個“開源節流”我們就能做好外賣

那下面我們先從開源開始講起。

什么是流量？

無論在線下還是線上，餐飲的本質始終是一門流量生意。

在線下你店鋪的地段、位置在很大程度上決定了你店鋪流量的大小，

而在線上，流量的來源有很多種。

其中最大的流量來源就是，各個流量平臺（美團、餓了么、百度）的流量分發。

在每個平臺的流量分發中，都包括推薦商家列表（排名），活動入口，搜索入口，競價排名等等，這些流量分發渠道我們叫它們“流量入口”

每個流量入口都是相互獨立的，我們想要獲得更多的流量，第一步就是占領更多的流量入口。我們可以把這一步理解為在水池（流量平臺）下面插更多的水管，水管越多流進我們店鋪的流量就越多，

所以我們要參加活動、優化店鋪、參與競價，目的就是為了占領更多的流量入口。

Ok，有了更多的水管之后，我們還要進一步提升我們的流量，于是我們開始想要拓寬每個水管的寬度。

怎么拓寬？

增大活動力度，增大滿減力度、增強競價強度。最終的結果就是排名越來越往上升、越來越多的菜品進入首頁活動，新客越來越多。

這個就是線上流量的邏輯

我們有了越來越多的流量、新客進來后，我們希望他們近一步的轉化、留存。我們就需要做好運營工作，

我們的運營又分為：用戶運營、店鋪運營、客服

用戶運營的目的就是要粘住用戶

大家都知道，如果你不做用戶留存，那么用戶一直都是平臺的而不是你的，所以我們需要通過各種方式，比如我們通過短信營銷讓用戶對我們產生第一次印象，我們批量把用戶導入到微信里對用戶進行微信營銷，我們去做一個小程序、公眾號對用戶多次觸達，我們去建立會員系統或者積分體系以刺激用戶多次下單等等……

當然每一種方法對不同的商家來說效果是不一樣的

有的商家調性較高，適用“距離感”的營銷，那么短信、公眾號就很適合你，它們是優質內容的載體。

有的店鋪主打溫暖、情感路線，那么把你的店鋪“人格化”，你就是你們店鋪的形象代言人，通過微信營銷，朋友圈互動，使你與顧客的距離拉近。

有的店鋪是消費頻次較高的品類，那么你建一個積分體系，勾起用戶“打怪升級”的心理，累計消費、積分達到多少會送一些誘人的禮品。刺激用戶多次消費。

關于運營每個商家都有自己的十八般武藝，運營沒有好不好，只有適合不適合。

接下來就是店鋪運營

我們通過菜單優化、菜品圖片、店鋪頭圖等等來提高我們的轉化率。

我們對店鋪每天的經營數據進行分析：

哪些菜品賣的好？復購率高？利潤率高？我們依據這些數據把我們的菜品進行分類，從而對菜品進行更新和調整，我們主推高毛利高復購率的菜品，淘汰低毛利低復購率的菜品。

我們店鋪的客單價是多少，趨勢是上升還是下降？

我們做推廣做活動的投入產出比是多少？邊際效用是否最高？是否花了最少的錢取得了最好的效果？這一切都需要我們精確的去計算。

對自己店鋪的分析還不算完，我們再來看看競爭對手的情況，他們的銷量數據變化的情況，有沒有上新品類？活動力度有沒有調整？從而做出應對策略。

運營還有一個重要的環節，就是客服工作，我們除了認真回復每一天留言差評、處理投訴之外

我們還要看我們的差評率是多少，每一環節的差評次數是多少？每一道菜品的差評率是多少？我們對此進行總結，來影響我們的考評制度、員工的KPI績效考核，落實到人，從而使差評率越來越低。

接下來到了最重要的環節——產品

我們大家都知道，如果我們的產品不受用戶的認可，推廣和運營做的再好也是徒勞。

我們的產品定位是否準確？我們產品的受眾在當前區域內規模是多少？同品類的競爭情況是否激烈？這些是直接決定我們單量增長潛力的決定性因素，決定了我們的天花板高度。

產品定位清楚了之后，我們開始打磨我們的產品，是否能夠最大程度上標準化？放置30分鐘之后能否保持原有的口感和形態？出餐速度能否在2分鐘之內？我們搭配什么樣的湊單品，能使用戶吃的舒服的前提下又能增加我們的客單價與利潤？

然后我們進行產品定價，因為我們要做滿減等一系列的活動，我們要合理的安排我們的定價在滿減以及各種活動和平臺扣點之后還能否保證有一定程度上的毛利率？在扣除房租、人工、水電等固定成本之后能否達成盈利？從而建立起我們店鋪的定價-保利模型。

為了獲得高溢價，還有很多店鋪選擇用增加“價值感”的方式來提升產品的檔次，我們通過餐盒包裝、Solgan、產品營銷等一系列的方式去提升我們產品的價值感，當用戶認同你的價值感時，就會愿意多花一些成本來買你的產品并且有可能自發的去傳播你的產品。

這個就是為什么市場上的“爆品”一波接著一波，我們分析他們火起來的邏輯是什么？是否有我們可以借鑒和復制的地方？

從推廣到運營再到產品，每一環節都是相互聯系的，不難發現，外賣做的好的商家都在這三個環節中的至少一個環節做的異常出色，要么是推廣做的好，要么是運營做的細致入微，在要么就是在產品上獨樹一幟。但是同時如果我們在其中一個環節做的比較差，那么我們肯定會失敗。這就是經典的木桶原理——木桶最長的那塊木板決定了我們的成功，而最短的那塊木板則會決定我們的失敗！

外賣真是一項復雜而又艱深的系統工程，不光要身體力行具有強大的執行力還需要靈活的頭腦，更重要的是有個樂觀的心態，雖然每天“苦哈哈”的拼命，但是我們始終要相信我們的“美滋滋”就在前方

我們愿意與各位老板們共同思考、共同進步

請大家持續關注我們，我們會給大家帶來更多、更有用的外賣賺錢干貨！

’