如何讓自己的店不一樣？ | 開店筆記

社群里一位老板很困惱，不過，開店前的這種苦惱要多多益善：

老陳和各位老板，像周黑鴨這種品類感覺很難做出差異化，因為就是鴨子身上的東西，就是鴨貨和一些涼菜。我們這邊鴨脖店除了鴨貨和涼菜，還有就是鴨腿炒飯，一種主食。

但是我知道做生意得和競爭對手做出差異化，我到時候想上酸辣粉和飲品，飲品就像麥克風那樣的一大杯倆塊錢。但是總感覺和他們差異化不明顯，我想獨領風騷。老陳和各位老板有什么好主意和競爭對手做出差異化？

先看看吳曉波講過的一個案例。

他十年前采訪安踏的老板丁世忠時，問過一個問題，他問：“你們運動鞋行業有兩個神一般存在的競爭對手，叫做耐克、阿迪。你作為一個中國運動鞋品牌，怎么跟耐克、阿迪競爭呢？”

丁世忠大概意思是這么說的：他們是不可戰勝的，但是我也會有機會。美國孩子和中國孩子打籃球是有區別的：美國孩子在橡膠地板上打籃球，他們的條件比較好；中國的孩子大多數是在水泥地板上打籃球，條件很差。所以美國人做運動鞋首先考慮的是它的彈性，能夠彈得更高。我做運動鞋，應該考慮防震。我們就從從這個縫隙中去找到我生存的空間。

十年后吳曉波又去了一趟安踏，安踏和耐克已經是第一和第二市場份額的關系了，安踏雖然差了些，但非常接近了。

吳曉波又問如何跟耐克競爭。丁世忠說，耐克的最大市場是籃球市場，耐克把NBA 80%的球員都已經簽掉了。它同時是很多國際賽事的獨家贊助商和首席贊助商，占據了所有的資源，同時，它沒有犯錯誤，它像老虎一樣地醒在那里。

那是不是沒有機會呢？還是有機會的。安踏未來跟耐克的競爭，我不是在籃球、足球、排球這些主力市場上競爭，打的那些周邊市場，登山的運動服飾、打網球的運動服飾、滑水的運動服飾、滑冰板、滑水板……在那些周邊市場中成為體育運動品牌的第一名，來形成差異化的競爭。

差異化的方法很多，以上這段話說出了兩個很常見的差異化手段。一個就是產品功能的差異化，一個是細分市場的差異化。

產品功能差異化是很多品牌通用的策略，消費者也買帳，因為不同的功能可以滿足某一部分消費者不同的需求。我這幾年開甜品店也是往這個方向走，一說到甜品店，很多人就會想到高卡路里，好吃但不敢多吃，而我要做的是在產品的選擇和開發上做差異化，選擇健康的產品，在產品的研發上也低糖低卡路里，所以我們的顧客消費頻次會比一般的甜品店高很多。案例中老板的鴨貨等產品，除了解饞，是否可以有其他的功能呢？

細分市場的差異化，就是要選擇不同的競爭領域。我常說，競爭對手是無法改變的，但是我們可以主動選擇戰場，選擇競爭對手不擅長的領域，甚至選擇不同的競爭對手，從而揚長避短發揮自己的優勢。鴨貨店一定要跟鴨貨店競爭么，一定要賣給解饞的年輕人么，是否還有其他的可能？比如老年人沒有牙齒，也想吃鴨架，怎么辦，是否可以賣給他們？

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