小店應聚焦于單一品類，而不是單一產品 | 開店筆記

晚上，社群里一位做包子店的老板問了一個很典型的問題，有必要展開講一講，我估計有蠻多老板有同樣的疑惑：

你好，老陳，經常聽到你講聚焦策略。

我的包子店如果真聚焦到一種餡料的包子， 比如光賣肉包，那就沒法滿足很多顧客的需要，也沒有引流產品和利潤產品的搭配了。

光賣包子不賣粥也不行，因為很多顧客不能在你這里買了包子去別的地方打粥，顧客嫌麻煩。反而沒有很好的滿足顧客的需要。

但是如果變得多樣化，包子品種增加，粥的種類增加，又會太繁瑣，精力上顧不過來，導致產品會出現質量問題。

這種情況下，聚焦策略怎么很好的運用呢？你的甜品店是如何運用聚焦策略的呢？

他為什么會產生那么多疑問呢？因為對產品聚焦策略這個概念理解有偏差。

產品聚焦，不意味著就是單一產品。

產品聚焦，我理解的有兩層含義：

1，是指聚焦在某個品類上，而不是單個的產品上。品類是消費者的最基礎記憶單位，比如這位老板的包子就是一個品類，空調也是一個品類，酸奶也是一個品類。顧客往往不會記住品牌名或者店名，而是會記住品類名字。

這個我是有深刻體會，如果你的店是一年之內的新店，顧客在你店里接了個電話，別人問他“你在哪里啊”，他會脫口而出“我在門口這個包子店”，他不會說你的店名，而是品類名。你的店名沒有一年時間基本記不住，但是你店里做什么顧客記住了。

做得最牛逼的品牌，品類名和品牌名是直接聯系起來的，比如說到空調會想到格力，說到格力會想到空調。說到王老吉就想到涼茶，說到涼茶就是王老吉。

2，聚焦在某個品類上，不意味著就只有一個品類，而是以這個品類為主打，這個品類銷售占比比較大。就比如格力，空調是它的主打產品，是戰略聚焦產品，去年的銷售占比85%以上，但是它還有很多其他產品的，比如電飯煲，落地扇，洗衣機，冰箱。。。占比只有15%。

對概念的理解就會決定一個人的選擇。

最開始我對聚焦策略也是理解有誤，而且錯誤了一年半時間。

那時候，店里只有主力產品，單一品類，策略執行得雖然很成功，但是因為主力產品是涼的，在冬天的時候營業額下降比較厲害。我當時的擔心就是，如果增加了其他產品，會不會讓顧客對我店的認知模糊，所以，第一年就什么沒有做。

第二年冬天來了，我覺得必須有所改變了，于是上了一些冬季的產品，沒想到大獲成功，營業額在冬天不僅沒有怎么下滑，顧客對我們的店的評價也更好了，并沒有因為我推出了有區別于主力產品的冬季產品就不接受主力產品了。

其實道理很簡單，當顧客接受你主力產品后，口碑建立起來后，對這個店這個老板認可后，你推其他產品也會受歡迎。

就比如你因為某件事情對某個人建立起了信任，那這個人說的其他事情也會相信，一樣的道理。

所以，隨后的幾年，我把我店里的產品體系慢慢完善了，現在是分成三個層次的產品結構：

主力產品，這是一個店的特色產品

經典產品，是市場上的長生命周期產品

流行產品，是推陳出新的產品

這樣的結構既保持了一個店的特色和門檻，同時滿足了顧客追趕流行的需求，有變動的有不變的，幾年下來，這種鐵三角的產品組合策略是有效的。

這位老板的包子店道理一樣。包子要作為主打，有菜包有素包，有甜的有咸的，有便宜的有貴的，這是戰略聚焦的品類。同時，推出粥和其他搭配產品是完全沒有問題的，只要門頭還是個包子店，那就是很好的聚焦策略。

至于老板提到的操作麻煩問題，一方面要優化內部流程，根據自己的產地大小，選擇合適的產品做，比如到底是做粥還是做豆漿，這就應該好好考慮。另一方面，還可以外包啊，搭配產品未必都自己做，可以采購，我看很多包子店的豆漿啊，綠豆粥啊，酸奶啊，都是別人送過來的，我吃早餐的時候也不會在乎是不是包子店老板做的。

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