“開店以后，焦慮到開始懷疑人生” | 案例分析

下面是社群里一位焦慮的老板的開店情況，老板做了非常詳細的介紹，大家可以思考：

老板開局不錯，營業額滿意，為什么會下滑如此厲害？

老板位置不錯，付出了很多努力，為什么依然不行？

這種店如何挽救？

陳老師和各位老板好！

我是一位已經關注“開店筆記”接近一年的聽眾，開店也半年時間了，看到老師為一位聽眾特地發了2篇公眾號征集拯救建議，我也希望我的案例能有幸得到您和其他老板們的建議。

首先描述一下我的項目，我做的是奶茶+烘焙，主要目標客群是白領，奶茶客單價12-15，毛利70-80%，烘焙客單價10-18，毛利60%。我的店面積小只有30平方，前面半截展示面包，后面半截是水吧，為了節省高昂的租金，做面包的廚房在其他地方，每天早上做好后送過來店里。以下是門店照片和產品照片。

我的這個店是我自己獨立創造的品牌，我花了大價錢做了VI設計，所以雖然對消費者來說是個新品牌，但看起來還是比較大氣的。

店的位置在市中心一個地鐵站的出入口處，這個地鐵站的出入口有個商業街，分內街和外街，我則是在外街正對出入口的地方，旁邊手扶梯能通到一個商場，這個地鐵站附近有非常多高端寫字樓和銀行，我這里經過的客群以在附近上班的白領和去商場逛街的人為主。

半年前剛開業的時候聽了老陳的建議做了比較火爆的開業活動（加微信全場6折），3天大約加了600多人，前3天業績每天3k多，個人比較滿意。開業活動結束后我一直坐鎮店內繼續營業了2個月，業績保持在2k左右，也有部分穩定的老客戶，我覺得應該是時候可以甩手了，招了4個員工后就不怎么去店里了，接著營業額開始斷崖式下滑，從2千滑到1千的時候我開始著急了，找員工開會訓話，覺得問題都是出在他們身上。

這個時候隔壁又新開了兩家同類競品，都是大品牌，面積比我們大，種類比我們多，價格還比我們便宜，接著我的營業額又開始下滑到了幾百塊，我的噩夢也開始了，從一開始每天烘焙產品都是當天賣完的，到現在每天都剩下，賣不完的只能丟掉，丟的時候跟割肉一樣疼；另一邊廚房師傅也嚷嚷著活太少了，干著沒意思；這段時間我們的老客上門率也越來越低，我被多方壓力所迫，焦慮得開始懷疑人生了。

焦慮期間我找了幾個可能導致業績下降的原因，做了以下幾個措施：

1.縮減人員

業績低了也就不忙了，員工閑到開始內部談戀愛了，我就把員工縮減到2人；

2.增加宣傳

門口放了KT板，強調手工制作好吃新鮮（因為競爭的大品牌的大部分產品是工廠加工的半成品，到了店里再烤一下，讓客人以為是現場出爐的），播放小喇叭宣傳店內的活動；

3.變相降價

到晚上7點后面包打8折，9點后打6折，打6折的時候基本沒有利潤空間，只是為了降低損耗，銷量是上去了，但顧客發現規律后，大多都等著打折再來購買，營業額并沒有明顯增加；

4.外賣運營

因為自己這塊不懂，就找了個外賣代運營公司，付高價讓其代操作，事實證明是個坑，他們一接手后就把我的新店流量卡放著過期了也不知道，到現在也是有一下沒一下地維護著，全靠我花推廣費吊著每天的幾個單子，毫無利潤可言；

5.反省定位

因為我產品制作成本和原料成本就比較高，基本上同款產品對方賣10塊的，我得賣到12塊，超過10元的早餐市場范圍也就大幅縮減，我只能反省自己不能跟他們搶早餐市場，應該去找白領下午茶市場，所以推出適合下午茶吃的切片蛋糕，泡芙等；

6.新品宣傳

接著上一條的結論，我針對新品推廣做了傳單，只要加我們店鋪微信點外賣超過25元，就送一塊價值25元的切片蛋糕，我算了一下切片蛋糕成本+25元的奶茶成本+配送費大約就25元，相當于不賺不賠。（傳單設計如下），接著我去周邊寫字樓發傳單，發現附近寫字樓很多有門禁，或者及時上去了也只能發到前臺，耗了半天也才發了十張傳單，效率太低，于是我又跑到地鐵口去發給來往的人，邊發邊被保安趕，雖然評價都說好吃，但知道第二次點外賣是不送蛋糕的，基本沒有回頭客。

7.新媒體宣傳

因為聽過一些關于價格戰的講課，知道不能降價競爭，只能推出更高價值的產品進行競爭，我又推出了高價的禮盒（188-258元），并做了現在流行的錦鯉活動，在微信朋友圈投放廣告，定位周邊3公里以內的18-35歲精準投放（如下圖），結果也是效果缺缺。2.5w的投放量，只有200多人關注公眾號了，100人參與了抽獎。

8.找大客戶

通過朋友成功介紹了幾家企業訂下午茶的，一做就是一兩千塊錢，除了朋友介紹還沒找到更好的途徑來找到這些大客戶，所以客戶開發速度很慢很慢；

9.反省產品

反省自己沒有一個主打特色的產品，也沒有引流產品，去上海看了一些網紅店的產品后，覺得自己也能做，研究后推出新產品的同時老產品舍不得下架，新產品也沒有大力去推廣，導致客戶還是不知道我們家特色的主打產品是哪一款。

10.人流量

地鐵站外街的人流量明顯比內街少很多，因為這個地鐵站有6個出入口，我是在其中一個出入口外面，而所有出入口都會匯集經過里面的商業街，所以里面的商業街更加繁華，耐逛，且因為是室內，冬暖夏涼，越來越多人直接經過我們這直奔內街去，而且內街也有一家與我有直接競爭關系的大品牌店，生意非常好。另外我們這個出入口是手扶梯不是直達梯，稍微一點毛毛雨或天氣差一點，地鐵運營方就擔心他們手扶梯會壞掉給停運，對客人來說天氣不好的時候更不喜歡走樓梯，于是可能選擇其他通道進入，人流量就越來越少，跟地鐵運營方溝通多次無效。我看過他們數據，說這個出入口人流量大約2-3k，但來來往往的外賣員估計就有近1k，所以實際有效客流真的很少。

11.目標客戶

最后還有這階段的總結發現，其實杭州市稍微經濟寬裕的人都會自己開車或者打車，坐地鐵的這些人是對價格極其敏感的，而這些人不是我最主要的目標客戶，而且我這個出入口是通往商場的，從這里經過再去寫字樓還要過一條馬路，相比走另一個出入口能免去過馬路的環節會更方便。明明周邊那么多高端寫字樓，里面有我想要的目標客戶，卻不知道如何讓他們知道這里還有我這么一家小店。

來回折騰了好久，業績還是不理想，心情依然焦慮，希望陳老師和各位老板能指點一二！感恩！

以上就是這老板的介紹，期待各位老板的建議，我會在下篇文章說說我的想法。