踩了N個坑，交了數十萬甚至數百萬學費才有今天的成績。
每一個輝煌的背后，都有許多失敗者在黯然神傷。
今天，餐見君就帶大家盤點一下火鍋店老板那些血淚教訓，希望后來者能夠及時避坑。
第 742 期
文 | 少俠
產品情懷坑
如今在重慶下沉市場開了數家店的椒爺火鍋創始人火哥，2014年剛開始創業時，在產品上踩了大坑 。
首先在品類上瞄準喝湯的養生火鍋，堅持每天現熬湯底：黑松露菌湯、土雞湯、草本滋補湯……導致連灶爐都不夠用！
他還想賣別的火鍋店很少見的花椒苗、辣椒苗等苗芽菜，但是不好采購，就狠狠心自己包地，自己種。
▲ 椒爺火鍋自種苗芽菜，圖源：頭條號@章魚吃成都
這種做法費時費力，成本就要100塊錢一斤，但撈一筷子就沒了，賣不上價不說，顧客對分量還不滿意。
火哥還特意從臺灣找來奶茶師傅，一些雞蛋仔、野生菌包等小吃，也都請了大師傅在門店現做，把它們都做成了可以單獨開店的水平。
就是為了產品過硬。但綜合下來，人均100的店用了人均500的高端食材，基本都是賠錢！
后來火哥意識到，好食材也要讓顧客看得見才行，沒有實力像巴奴那樣打廣告，就先把這些產品縮減甚至取消，這樣做之后利潤帶有了很大改觀。
>>餐評
產品是火鍋店的核心，理應重視，但如果供應成本降不下來，就盡快舍棄。產品不是一味地追求最好，而是顧客客單價范圍能感知到的最好，性價比才是顧客最在意的。
事情是這樣的，主人公阜陽許老板的姐夫在內蒙古鄂爾多斯有一個三層商鋪，2019年8月底，倆人商量著合伙做點生意，最后選擇加盟一家四川魚火鍋。
籌備了3個月，投資了200萬左右，2019年11月底，店鋪開張了。“初衷是想自己出點錢，把人找好后，自己當個甩手掌柜。”
結果發現完全行不通，他在門店一線，姐夫在北京工作，姐夫便找了很多親戚參與到火鍋店里，四五百平米的火鍋店，到處安排的都是姐夫的親戚。
▲ 示意圖
而在股權分配上，這位老板占40%，姐夫占60%，姐夫又把他的股權分配給其家人和親戚，就造成了個個鬧著要“垂簾聽政”的局面。
許老板自己也不想把關系鬧僵，默默縱容了許多行為。直到這次疫情將掩蓋在水面下的矛盾徹底激化，他終于抗不住也帶不動了，在去年9月份，宣布徹底不干。
“我這次太魯莽了，以后如果再創業，寧愿自己來也不跟人合伙了，除非是患難兄弟或者是信任度非常高的朋友。”
>>餐評
夫妻店、親戚店、兄弟店等這些模式在餐飲行業中很常見，最好在合伙之前，明確好各方的權（什么事情誰說了算）、利（各方的占股與分紅）、職（什么事情由誰負責）、責（干得不好如何處罰）。
再制定一個好的退出機制及監督機制，簽個《餐館合伙經營協議》，大部分事情按照協議規定執行，避免爭議。
不然再親密的關系一旦牽扯到利益，都會暴露出人性的自私和貪婪。
一家以梭邊魚為招牌的火鍋店，前3家店開的不錯，老板對第4家店更是寄予了希望，為了打造一炮而紅的效果，專門找了策劃公司。
策劃公司指導了3個方案：9元換購128元套餐；關注公眾號領“100元代金券”；四店同慶領“全場通用減50元”代金券。
▲ 梭邊魚火鍋店大放血促銷
雖然老板看到后覺得是“大放血、跳樓價”，但是為了店能夠一炮而紅，還是咬咬牙同意了。
實行之后，來門店就餐的人特別多，生意都忙不過來，但活動熱潮之后，投訴激增、無回頭客問題接踵而至，最后為了止損，不得不關了這家店。
以上就是典型的自殺式促銷引流，自己和自己博弈，不計成本地去討好顧客，短時間內確實能達到吸引人流和大量曝光，但根本不適合長期發展。
>>餐評
不做促銷擔心沒人，做了促銷又沒錢，90%的老板都在頭疼這一問題，所以，正確的促銷應該是什么樣的呢？
1、降低活動促銷頻率。把顧客細分，針對性發促銷內容；節點式活動，給用戶一個新理由；活動時長把控。
2、促銷唯一時，選擇新方式。比如送券送一打；隱藏式促銷；加量不加價。
3、價格營銷轉價值營銷。增加產品價值，提升服務價值。
85后黃飛開創皇三爺品牌之前，分別做過“麻辣天下”、“老渝人家”火鍋品牌，在綿陽、簡陽相繼開過幾十家火鍋店。
后來2012年底，他和他的“皇三爺”火鍋在成都雙流區登場，本以為能一路長紅，結果卻開三年虧三年，把之前賺的幾百萬都賠進去了。
▲ 皇三爺成都雙流區門店
通過自我復盤，他找到了兩個主要原因，一是之前他都在四五線城市開店，走的是下沉市場路線，綿陽是地級市，簡陽是縣級市，地級市和縣級市的思維拿到大城市成都，肯定是行不通的。
二是團隊思想也固步自封，當大眾點評處于風口時，他們卻還是傳統思維，認為這些不重要。
找到癥結后，黃飛和團隊不斷學習，慢慢轉變思維模式，打開了對餐飲的全新認知。
>>餐評
跨區開店不可能原封不動地復制，一定要因地制宜。經營也得及時捕捉市場環境變化，敏銳捕捉趨勢變化。
選址坑
開業后遇拆遷修路，營業額少了6成多
餐飲選址是投資者餐飲創業的第一道關卡。選址選好了，就如在戰場中占據了有利地形，取得地利優勢。選址沒有選好，僅靠后天在經營、推廣方面的努力，往往也無力回天。
東灶魚頭火鍋創始人張敏，就曾經在開到第4家店時出現了問題，原因是沒有做好選址調查就開店。
▲ 因為修路被遮擋的街邊商店
店旁沒有停車位，周邊的居民區多屬于“老破小”，并不是東灶的目標客群，這一下子讓當時投入的幾百萬打了水漂。
同樣，選址前光顧著考慮人流和地段了，沒有考慮后續的路政變化，也會出現問題。
比如，河南鄭州高新區的小胡同前門涮鍋，2014年在瑞達路開了第二家分店。只過了一個旺季，那一片兒就搞起了拆遷、修路，營業額從4萬5掉到1萬6。
熬了兩年，路通了，小區起來了，門店運營才算步入正軌。
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如果是商超店，在進場之前，先看有哪些品牌的餐飲組合，是否有電影院和超市，最后還要考察停車場，是免費還是收費，車位數量是多少。
如果是街邊店，首先要考察社區的類型，通常進大不進小，還要考察社區入住人群是否和自己的目標消費人群匹配。
其次，人群過往動線，周一到周五的中午和晚上的客流、工程施工的便利性這些，也都要考慮在內。
前文曾經提到的鄭州高新區小胡同前門涮鍋，在最開始為了扭轉夏天慘淡經營的狀況，3個創始人經常跟風隨大流，走自己的折騰之路。
第一個淡季，他們跟風做大排檔，出夜市，結果味道比不過人家專門做燒烤小龍蝦的，生意不行，賠了。
第二個淡季，這幫人置辦了幾張定制的烤肉桌子，做從傳統韓式烤肉改良而來的中式烤肉。結果由于人員成本增加、采購不易管控等原因，又賠了。
▲ 小胡同前門涮鍋
到了第三個淡季，他們決定不瞎折騰了，聚焦涮鍋，安心做主營產品。
想到店面離周邊大學很近，夏天又正值畢業季，他們決定推出5元酒水自助模式：啤酒免費喝，冰棍隨便吃。如果充值了會員，5元也能免了。
很多學生沖著免費啤酒，都愿意來這聚餐吃飯，夏天的業績提升了一大截，會員也增加了。
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一味跟風熱門項目，會把自己本來擅長的業務拖下水。選擇一個好的品類就不要輕易更改，可以深挖、創新，聚焦才能打入消費心智。
重八牛府的創始人杜坤在2014年開第一家店時，曾被城管責令關停。
原因是他從上一家花15萬買來的轉讓執照是“雙榆樹西里23號”，而經營地址在“雙榆樹東里15號”，被騙了。
后續只能又奔波了一個多月才拿到新的營業執照，很挫敗。
還有一位老板，接手的是一個轉讓店，當時合同上還有兩年就到期，房租算下來五六十塊錢一平米，他認為有得賺就接下來了。結果第一年火鍋店生意非常好，房東看到這個勢頭坐地起價，開始漲房租。
▲ 示意圖
因為這位老板當時直接和轉讓人簽的，沒有和房主本人簽，合同上只有“同意轉讓”四個字，沒有時間限制。老板一算，掙的錢還不夠給房東交房租的，最后也關門大吉了。
>>餐評
對于證件、合同類一定仔細核對，營業執照問題記得要去工商局了解，不要只信聽轉讓者。不要聽招租者說得“天花亂墜”，一定要向周圍的住戶、商戶打聽真實情況。
不管怎么樣，走過的路不會白費，踩過的坑也終將會變成墊腳石，幫助我們更好的成長。
你曾經遇到過哪些坑？又是怎么克服的？歡迎留言、評論、交流。
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