來源|勺子課堂
同樣做外賣，為什么隔壁店每天都有1000+單量，而你家店卻只有50單？ 跟風搞滿減活動，出單量多了，但一個月下來虧損了幾萬塊，為什么？
說好的外賣店省房租、省人工，怎么別人賺錢，我賠錢呢？
其實，外賣運營是有技巧的，絕對不是盲目跟風，一招制勝。要做好外賣，必須掌握正確姿勢，巧妙避開經營誤區，才能真正做到盈利爆單。
勺子課堂聯合一枝書簽外賣咨詢公司創始人、勺子課堂金牌講師曾姝騫老師，為大家梳理總結了外賣經營過程中高頻遇到的15個問題，希望對你有所幫助。
一分錢吃漢堡、吃炸雞活動，很多商家都有設置這樣的套路，第一份一分錢，第二份原價，顧客點完之后加入到購物車，會發現實際支付價格在27元左右。
實際上對用戶來說，這樣的活動一點優惠力度、一點吸引力度都沒有。而且還限制了用戶，必須一個人吃雙份一模一樣的產品，那么用戶會吃的爽嗎？要么必須是雙人用戶才會下單，其實對用戶群體的限制也是非常高的。那么什么才是正確的做法呢？建議你踏踏實實的去做好引流產品，做好你的爆款套餐，才是核心的關鍵。
網上經常有各種好評模板，大家用的不亦樂乎，實際上現在的年輕人已經非常會玩了，我們還使用常規的刻板語氣去回復用戶，其實用戶是根本不看的。
對比以上兩種回復方式，我們可以看出明顯差距，左邊的刻板回復對于追求新奇、好玩的用戶來說，一點兒意思都沒有。
要知道，我們回復用戶的目的，就是與用戶互動，提高黏性，所以大家一定要跳出好評模板回復的模式和思維，一定要跟用戶玩起來！
第一個是加購轉化率。
就是顧客把你的菜品加入到購物車，這一步才是用戶流失最多的一步，基本上70%的新用戶在這一步已經走掉了，50%的老用戶在這一步已經走掉了。而影響這一步的關鍵就是你的菜單，其次是評分。
第二步是結算轉化率。
用戶加到購物車之后，要不要點擊結算，影響這一步的也是菜單，以及你們的活動門檻是否合理，用戶是否好湊單。
第三步，支付轉化率。
這是你們活動大小的關鍵，這時候你們所有活動疊加下來，包括減配、各種新用戶立減的活動，用戶在這一步才能知道，他到底享受了多大的優惠。
所以平時你們在疊加活動力度的時候會發現單量增長不明顯，主要原因就是你們加活動只加到了第三步，但是前兩步用戶已經走掉了！
據美團外賣2020年最新數據顯示，用戶從打開app點完餐到退出app總共只有36秒。
那么對于每個商家來說，用戶能夠仔細去看的時間只有3-5秒，如果3-5秒的時間你沒有抓住用戶，那么用戶的加購轉化率就會非常低。用戶進店后流失最多的步驟就在加購轉化率這一步，基本上新用戶75%從這一步流失掉了，我們怎樣才能抓住他們呢？沒有別的辦法，就是做好菜單。
菜單，決定了你75%用戶的流失。而要做好菜單主要分為以下五大步驟，前后順序不能顛倒，并且缺一不可：
第一個就是改你的產品設計，根據用戶的需求去改你的產品；第二個是產品的定位；接著才是產品結構和價格結構，如何去平衡，如何去匹配用戶的需求；再接著，是整體的菜單結構的排版和布置，最后是菜品的賣點和梳理、菜單圖的設計、整個門店的裝修。這五大步做完之后，才會呈現出我們平時看到的菜單。
現在很多同學容易陷入的外賣運營誤區之一就是看別家哪里做的好，我就照抄過來，往往會發現效果不盡人意，問題出現在哪里呢？主要是因為冰山理論，我們看到別家做的好的，僅僅是冰山一角。
其實整個冰山的下面還有非常多的邏輯，它是成套成體系的。如果你只照抄了一條，而其他的動作都沒有跟上，自然不會產生多好的效果。
我們在做外賣包裝的時候，需要從4個角度來考慮，很多商家往往都會忽略掉。
第一個是用戶角度，用戶打開是不是方便，收餐是不是保溫效果比較好？
第二個是商家的角度，成本應該怎樣管控，打包效率應該怎么提升？
活動絕對不是越多越好！很多商家以為，活動越豐富，排名流量就會越高，這是很大的運營誤區。其實活動一定要對用戶友好，要具備用戶思維，用戶感官到最直接且最喜歡的活動才是最合適的活動，那么用戶最喜歡的活動有哪些呢？
我們可以看到，美團2020最新數據顯示，用戶最喜歡的活動第一是滿減，第二是減配，第三會員，第四折扣。其實很多用戶對于其他活動的敏感度根本不高，只要我們選擇搭配的活動是用戶最敏感且最喜歡的，就可以了，所以根據這個表來搭配你的活動吧！
袋鼠店長很多人都在用，但它最值錢的功能其實是你可以看到你所在城市的熱搜詞，還有所在商圈的熱搜詞以及用戶可以通過哪些詞語搜索進到你的門店。
這才是袋鼠店長真正好用的點，如果你是品牌或城市的負責人，還可以看所在城市的熱搜詞，來看我們品牌方向、產品方向還有什么樣的機會點。
美團平臺的排名規則早已做好了更新，你只需抓好三大關鍵節點就行了。
第一就是即時訂單，美團會根據當前的時間段，進店量或進單量比較高的店鋪，把它抓取放到前面，這個時候，美團會默認用戶喜歡你們家門店且你們家門店服務能力比較好。
另外一個就是近期的單量趨勢，如果你家店近期的單量增長趨勢是良性的，那么曝光趨勢也會是增長的。
第三個就是評論評分，平臺會從評論評分來判斷商家是不是能夠真正的服務好用戶，給用戶好的體驗。
為什么我一直不看好純外賣店未來的發展趨勢？今天就來給大家揭個內幕：
美團會給商家分級，而且不同級別的商家流量扶持不同。
首先，平臺在推送時，為了讓顧客的體驗更好，下單不踩雷，會把店鋪分為abcd四類：
a類店鋪是指線上運營能力特別強，轉化高、單量高，線下的口碑、服務能力、口味也很好的店鋪；
b類店鋪指的是線上做的不好，但是線下非常好的店鋪；
c類店鋪則是線上做的非常好，單量非常高甚至是萬單店，但是沒有線下的店鋪；
平臺會優先把流量分配給a類店鋪，其次是b類店鋪，目的是為了讓顧客吃到的餐品更安全、更衛生、整體體驗更好，而不是說只靠線上各種流量打法，花式營銷，就能把品牌做起來的，這種店鋪平臺是不會去主推的，因為對顧客不友好。所以，你現在覺得純外賣店還有機會嗎？
大家經常盲目跟風，給引流產品設置成收藏送，還覺得效果挺好，實際上不是這樣的。
我們在給很多商家把收藏送直接改為引流產品送給顧客之后，下單轉化率反而更高了。因為咱們要明白，做引流產品的核心目的是吸引顧客不過腦子的快速加入購物車，這樣下單轉化率才會高，但是你們卻給他設置了一個門檻——不能直接買，必須先收藏。一旦你提出這種要求且你的產品價值感不高的時候，用戶就會直接走掉。如果你一定要做收藏送，可以返代金券，但是千萬不要給引流產品設置任何門檻！
第二就是做的有價值，很多店把米飯、礦泉水、飲料等做成收藏送，實際上對于用戶來說價值感不高，因為它的價值就是兩塊錢而已，所以引流產品一定要選好，一定要讓顧客感覺他占到了便宜，他才會下單；
第三個，就是千萬要實付價低，不要做那種一分錢兩個起購，讓用戶實際支付很高的，那用戶也會走掉。
勺子課堂講師曾姝騫老師曾經把一個品牌四家店外賣實收從40萬做到了125萬。
第一，改線上的產品設計；第二，改定價；第三，改滿減活動以及活動的搭配；第四，線上盈虧模型的測算，首先我們要保證一整套定價以及活動搭配下來后，線上的實收毛利率是達標的。
另外，就是菜單結構規劃，接著就是做好品牌定位，與純外賣店拉開差距，不陷入價格競爭。接著就是線下動線的優化，縮短出餐出品時間，下一個就是縮短打包時間。還有一個非常重要且大家容易忽略的環節是外賣人員門店組織架構的變更，包括定崗、定責、定流程、定標準、且有激勵有晉升，有持續性培訓，內部的共創等等。這一整套動作做完之后，外賣營收才能達到一個好的結果。
我們經常會發現很多套餐都賣不動，沒有爆款出來，原因出現在哪里呢？
姝騫老師調研后發現，原來很多商家把主食a搭配了配搭的產品b和c，又把主食a搭配了配搭的產品b和d，然后在客單價上面可能只相差1-2元，最終會導致用戶不知道如何下單，也會導致所有套餐的銷量都特別平均，爆款套餐遲遲出不來，且下單轉化率相對較低，這其實是套餐設計最容易進入的誤區。希望你別再這么干了！
以上都是姝騫老師在實際操作過程中總結出的常見誤區及經營干貨，希望大家不要被表象所迷惑，要更理性、更全面的來看待外賣這件事。
你的外賣為什么不賺錢，是因為你賺不到認知以外的錢，只有重新建立你對外賣的認知，讓所有運營環節環環相扣，你家店才能真正脫穎而出。
