20%的菜品貢獻80%的營收，揭秘巴奴、費大廚菜單設計的心機！

5月22日第十二屆中國餐博會在廣交會展館舉行，餐飲O2O聯合檸檬學堂聯合舉辦了主題為《餐飲爆品設計和菜單規劃》的公開課，下面為大家帶來現場的精華內容

01

價值定位

菜單的意義和價值，不僅是一個點菜工具，更是一個鏈接顧客需求和后廚產出的關鍵樞紐。

目前大多數餐廳都做到的是其中一頭，自家買回來什么食材，自家廚師會做什么菜，菜單上就平鋪直去的賣什么產品，完全家庭化廚師化的菜單思維。

菜單的意義和價值，不僅是一個點菜工具，更是一個鏈接顧客需求和后廚產出的關鍵環節。目前大多數餐廳都做到的是其中一頭，自家買回來什么食材，自家廚師會做什么菜，菜單上就平鋪直去的賣什么產品，完全家庭化廚師化的菜單思維。

菜單好壞完全可以左右顧客一餐能否體驗到好的產品、體驗到菜品背后的價值和人情味，能否有復購。

分享會提出新時代菜單的四大價值：爆品資產、金牌推銷、盈利模式、品牌表達。

其中把餐廳爆品菜、爆品系列上升到資產高度，比如一說到毛肚想到的可能是巴奴火鍋，一想到榴蓮披薩想到的可能是樂凱撒。這些都是爆款產品成為一個餐飲品牌資產的案例。

舉一個案例，巴奴毛肚火鍋，一張菜單嵌入多重品牌展示和產品包裝，排兵布陣中，但又井井有條。

1、從最左邊的創始端著毛肚的頭像（視覺錘），再到巴奴（品牌名）毛肚火鍋（招牌產品+品類名）、以及20年／25城／85店，大眾點評連續四年必吃榜（信任狀）

2、服務不過度，樣樣都講究（品牌作戰口號，對標海底撈形成差異化，吸收行業第一品牌的品類勢能），同時對“講究”進行了一個解釋，并通過具體環節詳細展示了品牌主張。

3、從產品結構上：分為毛肚（招牌產品、配以食神蔡瀾頭像作信任狀）、十二大護法（必點產品）野山菌湯（湯底產品故事）、甑選牛肉（高能食材）、熱鹵牛肉（味型搭配）、人氣推薦、新品上市等環節

4、除了板塊分類清晰互補外，每款產品的命名也是挺有講究的，也有分別的產品故事，產品拍攝上有很好的賣相……

經過如此暴力的菜單拆解，讓現場學員有了一個顛覆的認知：表面是菜單，背后是定位是戰略。

既然是戰略，那對于新店是怎么開始的呢，

趙老師分享了他前老板的故事，新銳創業者是從寫菜單開始的，大佬升級品牌都是從升級菜單開始的。

對于新店，菜單就是單店代表單店模型，單店模型里面包含了12個大要素的有機結合。

比如一個茶餐廳，不在社區街鋪開店了，開到了商場，就調整了選址這個要素，那面積就不能像以前300-500平了，得壓縮到150平，產品結構，爆品矩陣和用餐動線都得變。裝修、服務、場景、價格、推廣都隨著要素的調整而有機變化，到底最佳盈利狀態。

02

效率革命

明確了當下菜單現狀和菜單四大價值后，趙老師提出3個方法要點來提升門店利潤。

1、效率提升：通過菜單先把餐廳的價值和模式進行梳理，產品結構根據市場需求、價值定位需求，進行排兵布陣，通過爆款矩陣產品的矩陣，通過菜單更合理的排版設計，讓菜單點選和運營更有效率。

通常80%的營業額來自20%的菜品，我們很有必要找到這20%的菜品，有意識的引導客人點選，提高客人滿意點選的速度，并且后廚團隊提前備貨，從而快速出餐。提高人效、坪效、品效。

2、結構優化：經過餐廳重新價值定位后，再通過優化菜單結構，加強優質雙A產品（高毛利，高銷售額）、淘汰雙C產品（低毛利，低銷售額）。以及通過菜單設置的誘客款、爆款、溢價款、最佳搭配款、應季新款等產品的排兵布陣。

不同的城市有不同餐廳菜品總數原則，遵循大城市開小店，小城市開大店的原則。一線城市45道菜以內（費大廚大40道菜，含飲品），2線3線城市控制在60道菜以內，4-6線城市80道菜以內，大膽為老菜單瘦身，用爆品矩陣和數據化思維保障結果。

3、產品包裝：除了產品結構的規劃，還有具體菜品的包裝和價值塑造，比如有個好名字，好賣相，以及一個好故事，這些都是提升產品價值，提升顧客滿意度的方式。

好菜名命名方法，以口味、工藝、賣點、地區、主食材、顏色、人物等關鍵詞。2-3個關鍵詞的組合便可以生成一個好名字。比如：澳洲雪花肥牛（地區+賣點+食材）、費大廚辣椒炒肉（人物+主食材）、芝士瀑布牛肉漢堡（賣點+主副食材+品類）。

同樣我們以目前勢頭最旺的費大廚辣椒炒肉來舉例分析。

1、餐廳價值定位：依然定位在招牌辣椒炒肉，快時尚湘菜餐廳，下飯、小聚、解饞這樣的消費場景，堅持在一個經典、大眾熟知的產品上持續投資，形成品牌的爆品資產。

2、效率革命方面：整體產品圖片更大，更有食欲，產品文字更大。招牌爆品+原創系列+經典家常系列，分類更明確，點選更方便，于顧客、于后廚都獲得了更高效率。

3、信任狀方面：獲得了新的殊榮：“全國小炒肉大王”放在頂部顯眼位置，同時把必吃榜在左下角做了更顯眼的展示，還增加了一個“長沙地標美食名片”這些配合各種戶外廣告，集中的位置，就形成了權威印象，形成足夠的品牌勢能。

4、產品包裝方面：比較大的升級是把菜品容器更換為縮小版的灶臺鐵鍋，更有價值感和記憶點。

小炒肉上菜方面也是有一個非常隆重的上菜儀式，包括大廚手撕雞，皮蛋青椒擂茄子方面也有很多的現場手工感的展現，也是在傳遞產品手工、現場感等附加價值。

 費大廚辣椒炒肉點火儀式

03

關鍵體驗節點 

這也是趙老師對菜單提出的一個創新應用，菜單關系到峰值體驗，比如火鍋品類把用餐的體驗分成是18個大節點。

如果按照傳統路線出來的成果、體驗分值，大約是70分（圖1），通過優化菜單這個關鍵環節以及背后的陪稱動作結構，竟然可以提升到90分（圖2）。

這里面的關鍵點是有一份好規劃好設計的菜單，能把好的產品進行充分展示，讓客人在點餐的時候就能感受到產品的價值，在上菜的時候更是覺得物超所值，自然帶來的體驗也是不一樣的。可謂是超級菜單帶來超級體驗。

（圖1）

（圖2）

干貨滿滿，限時45分鐘的講座有很多要點遠沒有講深講透，后半部分的方法論只能一筆帶過。這也讓我們意識到，僅菜單規劃便是一門交叉學科，畢竟學無止境。隨之也對檸檬學堂的課程多了幾分期待。

兩天的高峰論壇，O2O君為您甄選了三場高質量的講座細細解析。我們連發三天，敬請期待。

想深度學習菜單規劃的朋友，請關注檸檬學堂6月中旬的《超級菜單 利潤翻番》課程。

1、重新認識菜單，以全新維度駕馭菜單。

2、菜單的爆品矩陣、金牌推銷、品牌表達、單店模型、數據挖掘五大價值

3、6類18般改造菜單的工具、方法

4、7類單店模型思維精要，幫助完善現有門店模型

5、品牌思維對菜單的增量和改造方法

6、MOT關鍵節點設計，以提升顧客體驗峰值

可以加入餐飲O2O&檸檬學堂的餐廳經營交流群，我們也會在群內進行餐飲經營知識的分享。

作者 | 趙見鋒

電話/微信號：13392164760