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    把招牌菜降價一半，營業額卻增長300%！

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    新餐飲洞察丨作 者 丨曾 莉

    1.位置不佳的餐廳可以如何自救？

    2.門店營收翻四倍的背后有哪些動作？
    3.打造一道招牌菜的邏輯是什么？

    “很多人說，你們這種店一看就屬于很貴、門檻高的餐廳。”
    訪談一開始就自曝短處的是千島湖魚味館的總經理汪子夏，“剛接手時，門店服務員比顧客還多。”
    而今天要講的則是他接手餐廳后的故事。2個月時間把店鋪做到了5星，月營業額從最初的40萬做到平均160萬，最高峰達到180萬。
     
    01
    門店困境：“員工比顧客還多”！

    緊挨著的一個公園，來的卻基本是要鍛煉的運動健將，很難有就餐需求。

    • 菜價過高，一個魚頭賣688元

    談到菜單的改版，記者還翻看了厚厚的舊菜單，首頁就是一個魚頭688元。對此，有點驚訝，大概很多顧客難以接受這個價格。
    汪子夏解釋道，“因為千島湖當地就是一個魚頭688的，但這可能不太適合北京的大眾餐飲環境。”
    除了價格偏高，菜品設計也有些復雜。
    比如白湯魚頭按份賣，分秀水魚湯和八寶魚湯，分大小份，還分魚的品種。紅燒魚頭又是按斤售賣，不同種類的魚，價格不一樣。
    “僅魚頭，我們服務員就要介紹至少三分鐘。這就很違反消費認知，顧客太難選了。”

    02
    破局三步走，營收翻四倍！
    找到問題，關鍵是如何破局。汪子夏四處學習請教，最后摸索出了這關鍵的三步：內調，線上引流，線下做好接應。

    • 改菜單：讓招牌菜更吸睛

    原先菜品的主要問題是價格虛高、菜單結構復雜。但改菜單并不是精簡、降價這么簡單。
    汪子夏首先把門店方圓500米的餐廳菜單全拍了下來。“回來挨個研究。因為我們這條街的餐廳規模價位差不多，比較好對標。”
    對標別人的菜單，他在自家菜單上調整的核心原則是“人無我有，人有我優”。
    從銷量、價格和毛利三個維度將所有菜品進行分類調整。
    多余的招牌魚頭菜砍掉。他把原細分出10幾個sku的魚頭精簡為2種：砂鍋魚頭和蔥燒魚頭，各設置了大小份，應對不同人數的就餐場景。
    價格也統一降為：大份398，小份238。價格雖然降了，品質體驗卻還做了升級。
    以蔥燒魚頭為例，原先就是一個不銹鋼盤子盛放，感覺很廉價。汪子夏特地找到一種價值400多元的黑色鑄鐵鍋，價值感立馬有了提升。擺盤上也做了優化，從簡單的魚頭，到有紅燈籠椒和蔥葉點綴。“有紅有綠，由點、線到面，整體視覺感覺就很豐富。”

    他回憶道，“這些之前都沒做過，不知道行不行。我只能試試。結果現在已經成為桌桌必點的菜了。我們很多這樣的動作都是這樣一點點試出來的”。

    • 攬客：把門店放到線上的“十字路口”

    菜單、菜品調整好后，汪子夏開始發愁客流。門店線下不占優勢，獲客難，他把目光放到了線上，形容這是把招牌放到線上的“十字路口”。
    對于線上經營產品，他總結為兩種思路，分別是提高轉化率和提升曝光量。在眾多線上產品中，他重點分享了套餐的運營心得。
    “以前很多人認為套餐就是顧客貪便宜買的，弄個小炒肉、青菜和米飯就行了。其實不對，現在很少有人因為這種套餐而到你店里來的，因為完全是糊弄人的感覺。”
    他解釋說，“我認為套餐是一個提高轉化率的重要工具，效果很明顯，如果套餐配置的比較合理的話，給門店帶來的客流會很可觀。”做好套餐，可以有這樣幾個思路。
    a.競品調研
    做套餐之前，首先需要做競品調研，看看周邊店鋪，大家是一個什么樣的消費水平。
    如果大家普遍是188、198這種水平以內的，你最好不要做200多的，總價盡量跟大家基本上保持一致。
    因為性價比都是對比出來的。

    • 給前廳放權：免單、優惠，服務員說了算

    “我常常對門店的伙伴說，客人來不來是我的事兒，但留不留的下是你們的事兒。”
    為此，他在門店運營支持上有3個關鍵動作。
    a.門店績效與差評綁定
    而評判顧客滿意度的維度，目前他主要看大眾點評的評價。
    “顧客評價就像一面鏡子，能有效地反饋出餐廳的情況。用數據說話，大家也覺得公平。”
    但最開始，汪子夏很重視評價，員工卻并不在意。出現差評后，往往是他努力找原因，但員工無所謂。
    為了讓員工重視評價，除了每次會議都會對評價進行復盤外，他還將評價與門店績效綁定起來。
    比如店長20%的績效獎金與差評率有關，差評率在5%以內，獎金全拿；5%-7.5%以內，只拿一半。“規則很簡單，就是我想要什么樣的結果，就考核什么。”
    b.顧客說菜不好吃，是前廳問題
    對差評糾責上面，他有個不一樣的理念。

    為了最大程度響應顧客需求，汪子夏給服務員開了綠燈，不限制服務員的優惠、免單權力。
    店里的客人，只要說菜有問題，服務員的反應是，“好的，您看我是給您退了還是重做一份”。
    甚至最后收銀環節還有把關，收銀的時候會問，“先生，你吃的還滿意嗎？”
    如果客人說哪個菜有點問題，收銀接著說：“這樣，這道菜給你做個折扣會免單”。然后客人往往特別驚訝，“這也行！”有再多的不滿，也會消散了。
    總 結
    餐飲沒有白走的路，每一步都算數。
    經過汪子夏和團隊多番的嘗試調整，千島湖魚味館也得到了明顯的變化。2個月，大眾點評門店星級就提升到5星，如今已穩定在4.9星。營收也從40萬快速提升到了平均160萬，最高180萬。
    回憶一路走來的經歷，他最感慨的是還好有鼎力支持的伙伴。“很多時候我只是提出想法，重要的是伙伴們的支持和執行。接下來開新店，也會給他們更多機會。”
    看到他對未來的滿滿期待和信心，記者不由感慨或許這就是餐飲行業的魅力。競爭很殘酷，也很公平，只要敢于嘗試和努力，就能得到及時的反饋。
    歲末年初之際，愿他的自救故事能給大家繼續堅持的勇氣和尋找新方向的啟發。

    本文為知識分享，如侵權請留言
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    ps:7只鴨子+20余種香料+30分鐘高壓燜制，從選材到香料調制，再到爆炒的把控，非遺的烹飪技法，茶油鴨的香濃得到完美綻放！
    黑蟻觀點：一個品牌的落地一定是整體性和系統性的表現，而非碎片化，這樣才足以打動消費者，這樣也才能形成品牌強大的競爭壁壘！

    品 牌 名 ：論牛[牛肉火鍋·青梅茶寮]

    產品訴求：3顆青梅一頭牛，滿足！

    品牌訴求：闖到世界盡頭，回來飲茶論牛！

    ps:整個品牌空間沿用潮汕的青梅、英歌舞等元素，通過裝飾、燈箱凸顯效果，大大減少裝修成本，但整體氛圍又能有效發揮！落地后市場反應非常非常不錯

    疫情后要不要打價格戰？

    郴州地標式餐飲頭牌【頂家家】在疫情期間推出全民吃雞美食節，一雞兩吃的吃法，由炒雞肉和雞湯組合，強化“吃雞增強免疫力”的熱點認知，定價158元，遠高于同類競品市場價，打造強勢產品特色，黑蟻團隊幫助打造【吃雞節】配稱營銷宣傳與落地！

    同時，在5月1-16日期間，推出點雞送海鮮粽的活動，在疫情后眾品牌寸步難行時，頂家家營業流水單日同比疫情前逆勢增長22%的驚人表現！注意是同比疫情前，逆勢增長22%

    在疫情后引流這件事上，頂家家樹立標桿，或許我們更應該考慮消費市場的變化，而不是一味的打價格戰，做被動的營銷；對產品進行質的調整，讓互動穿插其中，樹立消費者信心，這才是值得探討的議題！

    這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，黑蟻團隊作為專業的餐飲策劃公司，我們堅信策劃的力量，必須與餐飲人一起戰“疫”，渡過難關，創造奇跡！

    打造一款爆品讓顧客明確知道我們是誰？我們的特色是什么？讓顧客非點不可！讓顧客念念不忘！年底餐飲流量高峰期，把握傳播好時機，打造一道【明星爆款產品】并深入人心！

    重要強調！我們不是課程，我們為您一對一營銷策劃定制，一對一實施落地！

    黑蟻特推出「黑蟻爆品行動—營銷策劃服務」超級落地版，內容給如下：

    第?一部分   策略層面 

    ●選取潛力菜品  

    ●策劃產品賣點   ●創新產品口感   

    ●重塑產品呈現   ●包裝產品名字

    ●打造一句爆品廣告語，達到好聽好記好傳播的作用

     第?二部分 設計層面 

    ●爆品餐具設計   ●爆品宣傳海報設計   

    ●爆品在大眾、美團等平臺宣傳畫面

    ●爆品外賣打包盒、打包袋  

    ●門頭爆品表現設計  ●室外宣傳類海報

    ●爆品相關吊旗、餐墊紙、桌面貼紙、桌卡設計

    ●室內軟裝設計、室內海報設計，打造爆品氛圍   

     第?三部分  營銷層面 

    ●策劃一場爆品升級上市的O2O引流活動

    ●結合爆品特色及引流活動撰寫公眾號推文一篇

    ——「黑蟻爆品行動」——

    原價：9萬元

    戰役價：19800元?(疫情期間特別版，僅限8家餐飲品牌、報滿截止！！！)

    形式：十年專注餐飲策劃老師全權來幫你完成，由策劃、提煉，到設計及呈現，具體到宣傳海報，門頭設計、室內軟裝、餐墊紙，吊旗等爆品宣傳的物料統統完成，讓你真正直接就可以落地到餐廳，保證最佳的效果！

     “申請方式” 

    名額有限，申請請掃碼：備注”7“

    朱老師：18520573519（微信同號）

    期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！

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    ，為中國餐飲業打氣！


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