餐飲的成敗，由什么決定？

01

三種現象

世界上有三種現象：

隨機、遞減、遞增。

餐飲這個行業里也是這樣。 

隨機：

不知道怎么就火了，然后就沒有然后了…

遞減：

剛開始火得不行，然后火焰逐漸沉寂，最終隨青煙而散去。

遞增：

一開始沒有什么人注意，然后慢慢地開始了成長，隨著時間成長為一片森林。

比如：

黃太吉、桃園眷村、海底撈，就是這三種現象的代表。

是什么樣的因，引發了這三種現象的果呢？

02

成敗因果

當一個人把自己當成判定真理和知識的法官時，他將在上帝的嘲笑聲中毀滅。

—— 愛因斯坦，1952年

這次的疫情，給了我們重新認知世界的機會。

讓我們有機會理解到商業成敗的邏輯關系：

1、由外因和內因共同決定；

2、外因大于內因；

3、外因決定內因。

新冠疫情期間，不管你是海底撈還是街邊蒼蠅館，都受到了重創。因為外因大于內因。

德魯克一直說的“企業內部一切都是成本，利潤來自于外部。”外部，指的是市場。因為外因決定內因。

但是，我們的決策真的是從市場出發的嗎?

在這些決策里，有多少是自己主觀視角、內部思維的Want？又有多少是客觀視角、外部思維的Need？

03

餐飲本質

在有限的時間、空間內，向有限的客群，提供有限的產品及服務所得到的收入，覆蓋相應成本后的利潤以回收開店投資，并能夠可持續的良性經營。

我們由此發現單店可持續發展的難題：

1、客流被市場不斷打散和稀釋；

2、定價被競爭環境不斷地干預；

3、綜合成本卻又在持續地上漲。

而我們常走的彎路大致是：

1、因為希望獲得更多的客群，卻付出了邊際效率遞減的代價；

2、因為希望提供更多的產品及服務，也帶來了邊際效率的遞減；

3、因為過多的資源配置在開店前，在實際經營中，當外因變化而需要進一步優化資源時捉襟見肘；

4、因為過度關注某些細節的精進，丟失了全局觀，沒有從更高效率角度對全局進行結構性優化和提升。

決定餐飲經營結果的，也是外因和內因。我們把大部分資源都配置在了內因，而忽視了外因。

那我們怎樣才能進行更客觀、理性、科學的資源配置呢？

04

鐵三角

回到全局觀角度，我們可以審視這樣一個“鐵三角”。

鐵三角之一：商圈選址。

一個會釣魚的人，什么情況下釣得到魚？

其一，去魚足夠多的地方釣魚；

其二，一起釣魚的人不能太多；

其三，魚塘的門票還不能太貴。

魚，是你的目標客群，而不是客流量，高鐵、火車站客流量足夠大，但開個私房菜顯然也是沒有活路的。

現在很多的商圈，魚確實不少，但也架不住釣魚的人太多。當然，還有一些挺奇怪的商圈，釣魚的人比魚還多。還有就是釣魚池塘的門票，是否已高得離譜。

得虧這次疫情，萬達王爸爸開了個好頭，讓原本鐵板一塊的甲方，終于開始有了一些市場思維。

我們可以自己復盤一下，再結合身邊的品牌，會得出很有趣的結論：

1）凡是業績還行的，都符合以上三條；

2）凡是業績出現了問題，都是因為觸碰了以上三條中的一條或幾條。

這是一道選擇題：

是按規則選擇適合自己的鋪子？還是心存僥幸開了再說，愿意收拾最終的一地雞毛？

商圈選址，而不是門店選址，是基于商圈給門店選擇適合的商鋪。

外因大于內因。要拯救選址失敗的門店，無異于推倒重來。

鐵三角之二：成本結構。

雖然營業額不錯，但就是不賺錢。

成本結構出問題，這也是很常見的。

成本結構指的是，在一定銷售收入內，扣除各項成本占比后的凈利潤率。

特別要注意的是凈利潤率，是百分比，而不是凈利潤金額。

建議最終的凈利潤率不低于20%。

常見的案例是，毛利率55%、租金25%、人工30%，還有其他能源和雜費，這種成本結構怎么做都是虧損的。

用黑筆劃不出紅線條，用紅筆劃不出黑線條。

用虧損的成本結構做不出盈利，用盈利的成本結構做才能不虧損。

鐵三角之三：單店投資。

單店投資可理解為，開一家店所需要的資金（不含租金，因為租金作為經營成本，被每月的營收分攤）。

假設凈利潤率為20%，那么5個月的凈利潤就是一個月的營業額。

如果單店投資金額約等于2個月的營業額，那么這家店的回收周期就是約等于10個月。

有不少的店營業額不錯，但是一個月做25萬，凈利潤率只有5%，外加單店投資在200萬，那么回收周期就是160個月，還不如存銀行買理財產品……

為什么稱這三者是“鐵三角”，是形容這三者之間的關系。

正如前面如說，外因大于內因，外因決定內因。

當商圈選址錯誤，內因小于外因，幾乎無法救回；當成本結構不佳，或者單店投資額過高，就會拉長回收周期。

一旦拉長回收周期，對于瞬間萬變的外部環境來說，充滿了更多的不確定性，風險大大增加。

所以，我們要在外因上，找對適合自身生存的商圈、商鋪位置來開店。在內因上，則要學會優化單店投資、按合理的成本結構來經營。

這樣我們的成功概率，就有了提升的加速度。

總結

做餐飲怎么才能賺到錢？

知道真相，了解本質，然后就是

1、不去做讓自己賺不了錢的事兒；

2、持續做對的事情，持續糾錯；

3、基于以上兩點，賺錢只是時間問題。

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