避免“撞臉式”競爭和價格戰，餐廳該如何打造極致爆品？

爆品的本質是消費者的差異化認知

爆品這個概念，最早是從互聯網行業傳來的。其中最廣為流傳的中國案例，是小米手機的后來居上：一款極致的手機，通過互聯網思維，擊敗其他所有國產手機品牌。

被譽為“有史以來對美國營銷觀念影響最大”的定位理論指出：市場競爭的終極戰場，是潛在顧客的心智。

對于消費者來講，左右其行為的不是產品本身，而是對產品的認知。

有時候產品似乎能自動改變顧客行為，那是因為這些產品能夠顯而易見地改變顧客認知。有些產品令顧客不明其用，就難以改變顧客行為或不能按生產者的預期改變顧客行為。

在這樣的邏輯支撐下，不難理解：爆品對于餐廳的最大意義在于形成差異化的認知，在消費者心智中形成認知。

在打造爆品前，餐廳應該了解爆品的3個特性：

1、目標客戶的基本消費能力如何？

每個餐廳都有自己的客群，不同的客群消費能力也不同，打造爆品，首先就要考慮產品的價格區間，消費客群的消費能力。

2、目標客戶的需求是什么？

餐廳的客群分類不同，他們的價值觀、喜好也不同，若是年輕群體，他們會喜歡什么？

3、企業是否具備最有競爭力的生產系統

在打造爆品前，餐廳應確保自己可以生產出預想中的產品。

那么，當餐廳打造出了具有競爭力的爆品之后，是否就高枕無憂了？

答案是否定的。

對于餐廳來講，爆品只是其在信息爆炸的市場競爭中尋求突破的點。如何通過這個點，塑造健康的競爭模式，才是正確的爆品套路。

豐富產品矩陣

打造極致差異化

成立于1999年的旺順閣，當時命名為旺順閣海鮮美食城。和當時大多數得餐飲品牌一樣，餐廳以“大而全”的菜品取悅消費者。如果以我們現在的想法來講，那就是毫無特色可言。

2013年，基于市場的壓力，旺順閣意識到品牌打造和特色標簽的重要性。后來，經過內部的多次研究討論，旺順閣確定了以“魚頭泡餅”作為品牌特色菜品的戰略思路。

旺順閣通過以下3個舉措，突出魚頭的差異化：

1.向客人傳遞“越大越好吃”：大魚肥嫩才具備魚油，厚魚皮中膠質豐富，魚腦中富含腦黃金，營養容易被人體吸收，泡餅口味更佳。

2.向客人傳遞“吃法有講究”，吃魚6部曲：先吃魚劃水(即魚頭中最嫩的部位）—吃魚唇—吃魚眼—吃泡餅—吃魚肉—吃魚腦（富含腦黃金）。

3、向客人傳遞“產地有來頭”，甄選產自杭州千島湖、遼寧大伙房水庫作為旺順閣長期合作的魚頭供應基地。

在這些舉措的支撐下，旺順閣成功將魚頭泡餅打造成了餐廳的爆品，并成為其引流的重要手段。

在2015年全年魚頭銷量高達300萬斤，銷售魚頭41萬個，魚頭泡餅的點擊率高達95%以上，就僅僅是魚頭泡餅這一道菜就超過了總銷售額的80%。

大多數餐廳在做到這一步之后，就準備開始坐等收錢了。

然而旺順閣沒有這么做，他們推出“10+1”必點菜的概念：圍繞魚頭泡餅推出了10道黃金陪襯菜品。這10道精挑細選的菜品，無論哪一款都能夠和魚頭泡餅進行搭配，組成“宴席組合”。

通過產品矩陣的打造，旺順閣排除了消費者單點魚頭泡餅的單調，并逐漸形成豐富的產品矩陣，給予消費者更多重復消費的理由。

持續迭代

強化爆品生命力

喜茶是近兩年最為火爆的茶飲品牌。

業內人士對喜茶的關注大多在于營銷層面。不少業內人士認為，喜茶的發跡是營銷能力的體現。

而事實上，這家發跡于二三線城市的茶飲品牌，并不是突然間火爆的。

喜茶的成功，核心之處就是對產品的創新，首創芝士奶蓋茶。其次，喜茶在出品品質上對原材料嚴格把控，成本上來說都要比一般的奶茶店高很多。既是創新產品，又采用優質原料保證口感，這為后續的大火打下了堅實的品質基礎。

經過了很長一段時間的市場磨合，喜茶逐漸被消費者接受這種新鮮感，并大肆風靡。

口感的新穎不僅贏得了消費者的喜歡，還有了一大批跟隨者，這就是由創新引領了茶飲界的風潮。

喜茶通過數款茶飲爆品，成功占據消費者的心智，與競爭對手拉開距離。

2016年，是喜茶騰飛的一年。這一年喜茶拿到了巨額的融資。

為了保持消費者對喜茶的熱情，喜茶在產品研發上下了苦功夫。喜茶結合季節水果做搭配，從產品上滿足對季節場景的消費體驗，同時也在產品結構上提供更多的新鮮感，達到“在不同的季節來到喜茶門面會感受到不同的季節場景”。

通過不斷地打造爆品，喜茶從2016年一直火到了2017年。目前而言，這種熱情還在持續。同時，喜茶通過打造不同類型的主題店，用“千店千面”來實現連鎖差異化。

持續打造的差異化爆品和體驗，讓喜茶在眾多網紅餐廳中脫穎而出。

同質化競爭是商業競爭的通病。

不論在哪個業態，山寨和跟風都是不可避免。

一般來講，同質化競爭有以下這些特點：

1、“可替代性強”：餐廳產品和服務可以輕易找到替代品

2、“體驗”無差異：餐廳與競爭對手提供的體驗差異不大

3、不利于消費者識別：餐廳無法形成差異化符號

4、容易陷入價格戰：餐廳無法提供附加值

爆品作為餐飲品牌突破同質化競爭的方法之一，關鍵不是在于打造出一款或者兩款爆品。而是如何通過爆品，構建健康的品牌競爭模式，通過持續化的創新塑造品牌的差異化競爭優勢。

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