“微利”時代，餐廳如何突破單一菜品多維度盈利？ | 案例

跨界做電商

拓展產品銷售渠道

餐飲行業十分受限于地理位置。無論是傳統的堂食餐廳，還是新興的外賣模式，都非常重視餐廳的選址問題。選址關系到餐廳的受眾、商業模式、品牌定位等各方面的問題。甚至可以說，餐廳的利潤是否可觀，與選址正確與否有直接的關系。

那么，餐廳可否擺脫對店址的依賴，通過電商等方式拓展產品的銷售渠道？

2015年，北京知名的湖南米粉品牌“伏牛堂”進行了這方面的嘗試。伏牛堂與當年雙十一首次推出可快遞到家的“包袱米粉”，與在京東上進行眾籌活動。借助伏牛堂的品牌影響力及社群效應，伏牛堂成功于20天內眾籌完成50萬元人民幣，并于項目眾籌成功后發出首批“包袱米粉”。之后，伏牛堂開始在電商渠道上發力，并在多個平臺開設了網店，銷售米粉。

在實際運作中，伏牛堂開發出多種不同口味的米粉，并推出價格更加實惠的簡裝米粉。此外，伏牛堂還通過微博、微信群、直播平臺等多個渠道進行品牌和產品兩個層面的營銷。

2016雙十一，是伏牛堂上線米粉的第一個周年。當天，伏牛堂取得了不菲的成績：當天售出100，000+牛肉米粉，全網銷售額突破200萬元人民幣。此外，其官方店鋪“霸蠻食品旗艦店”與統一集團旗艦店、良品鋪子旗艦店等知名品牌店共同進入方便速食類目銷量top30。 店鋪也因流量和購買量的迅速上升，成為天貓商城方便速食類目飆升品牌榜第二名的店鋪。

據了解，伏牛堂從年初試水電商銷售湖南常德牛肉米粉以來，累計銷售米粉超過100萬盒，并迅速成為淘寶天貓方便速食類目銷量飆升最快、最為耀眼的新興品牌。

圍繞供應鏈上下游

拓展產品形態

在談到第二個案例之前，參某想問大家：餐廳作為線下實體商業，能賣什么產品？

你可能會說，這是個很沒有營養的問題，餐廳肯定是賣菜品！沒錯，無論是傳統餐廳還是外賣餐廳，都是在銷售菜品。那么，你有沒有想過，餐廳還能銷售菜品以外的東西？

海底撈是業內知名的火鍋品牌，也是國內火鍋行業當之無愧的扛把子。人們看到海底撈，第一印象就是“變態服務”。這樣的品牌印象，導致很多餐飲人聲稱，海底撈就是賣服務的。這種說法沒錯，但是海底撈科比我們看到的還要有野心。

2016年7月，一則海底撈上市的消息刷爆朋友圈。有不明真相的朋友馬上搜索，發現找不到海底撈這只股票。到底怎么回事呢？原來是頤海國際上市了。頤海國際負責的是海底撈集團旗下的火鍋底料業務。隨著海底撈的市場擴張，頤海國際的營收也呈現一個飛速的發展。

無獨有偶，另一知名的火鍋品牌呷哺呷哺的底料也推出了市場。呷哺呷哺做火鍋底料，并不是出奇。在京東、天貓等平臺上銷售的火鍋底料品牌達200多個、有4000多個商品，火鍋底料的競爭可見一斑。在這些品牌中不乏德莊、撈派、蜀九香、小肥羊、皇城老媽、劉一手、呷哺呷哺等火鍋領域的大品牌。值得關注的是，火鍋企業在火鍋業態的紅海中搏擊，需要找到更多的盈利點，向產業上下游延伸是一個必然選擇，火鍋產業的競爭將更加激烈。

火鍋企業做底料生產，有自身的優勢，至少前端的火鍋企業能夠為底料背書，但這遠遠不夠。中國食品產業評論員朱丹蓬認為，無論海底撈還是呷哺呷哺，要運營好底料生產，除了要在前端的門店做好品牌背書，擁有自身造血能力外，還要從自身的團隊建設、產品研發、渠道建設、價格策略以及服務多個方面進行完善。

品牌符號具象化

發展周邊文創產品

近幾年，品牌是餐飲人最關注關鍵詞。如何通過定位、營銷等方法打造品牌，成為很多餐飲人思考最多的問題。那么，打造出來品牌之外該做什么？或者說，你朝著什么方向打造品牌？

日本的“男前豆腐”是國內非常喜歡拿出來探討的品牌案例。它不僅推翻以往豆腐這一品類的銷售模式，還塑造了一個強而有力的品牌形象。除此之外，“男前豆腐”的創始人伊藤還成功將品牌個性物化，推出一系列備受歡迎的周邊產品。如模擬“男前豆腐”形狀制作出各種手機掛件和其他裝飾品，日本本來就有著非常發達的周邊產品市場，如動漫、明星演出等。在男前豆腐強大的品牌影響下，這些可愛的小豆腐飾品很快風靡日本。成為豆腐店最強大的品牌傳播系統。

不僅如此，伊藤還利用新媒體技術將男前豆腐的產業鏈擴展到手機鈴聲、待機壁紙等。網站將“男前豆腐店”的商標圖案制成待機圖案和Flash游戲，還做故事連載并發售該店的周邊商品，提供各類人物壁紙下載，推出原創CD，甚至將網站所出的獨特歌曲制成可以下載的手機鈴聲，流行歌曲、t-shirt。隨著男前豆腐的火爆傳播，一些大型服裝廠和玩具制造商都找上門來，“男前T恤”“男前扭蛋”玩具紛紛投入市場。

當初的普通豆腐儼然轉變成人氣明星，不僅用味覺征服了日本消費者，更利用視覺、嗅覺、觸覺、聽覺沖擊著消費者，無形中培養出一大批男前豆腐的忠實客戶。企業推出的系列周邊產品不僅能夠帶來額外利潤，還能幫助宣傳產品的品牌。可謂達到了雙贏的效果。

如今的餐飲行業，已經從十幾年前的“暴利”轉入到目前的“微利”階段。激烈的市場競爭，使得越來越多的餐企開始思考：如何在餐廳之外尋求盈利點。

上文提到的3個案例，不一定是目前餐企中最成功的，卻是最具有代表性的案例。伏牛堂的“包袱米粉”、海底撈和呷浦呷浦的火鍋底料、男前豆腐的周邊產品，分別是從銷售渠道、產品形態、文創周邊三個維度創造盈利增長點。

事實上，以上三個案例之所以能取得較好的成績，皆建立在品牌固有的影響力和口碑之上。餐飲人要擺脫傳統餐廳的盈利模式，就必須從品牌的維度入手，通過塑造強而有力的口碑和標簽，為餐企的多維度擴張打牢基礎。