餐飲界：創業筆記之餐廳運營的4個重要數據 | 每周一參

在終端門店管理中，業績管理工作占所有日常管理工作的百分百，換言之，我們的日常工作，都是為了終端門店有個良好的業績。在門店管理中，學會業績的診斷有利于餐廳管理者(老板、區域經理、店總、主管)及時發現終端門店的問題。

以下這四個數據，即能看出你的餐廳是否處在一個健康的狀態。

客流量

所謂的客流量，指的是以門店地址為基準，在一定的的時間內經過店鋪的人數(此人數屬于目標顧客群體)。

注意，客流量≠人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標消費的顧客。

影響因素：天氣、位置、營銷、活動等。

提升方法：

1. 根據日常銷售收據做一個透視表，直接確定出銷售業績的高峰期和低迷期，并且找出為何會出現高峰和低迷。最后根據這個趨勢，做出在不同階段的不同的營銷策略。

2. 店鋪每一季的時候都要做出活動主題，并且在門口顯眼的位置(櫥窗、收銀臺等)進行宣傳，例如今年9月的中秋節，就可以利用節日進行活動的宣傳，以增加自己的客流量。

3. 采用異業聯盟的方式吸引客人，從而提升客流量。所謂的異業聯盟就是指利用產品的搭配組合進行捆綁宣傳，例如餐廳與KTV合作，去KTV可以贈送餐廳的代金券，去餐廳用餐的顧客，可以獲得KTV的這種就是屬于商家聯盟模式。

進店率

所謂進店率，是指進入店鋪的總人數，進店率=進店人數/客流量×100%，進店率可以直接反應出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造得好，那進店率就會比較高，如果營造得一般，進店率就會比較低。

由于市場的分布特點和用餐習慣，顧客群體已經被各種業態和層次分流，一定程度被限定已被限定，因此現在市場上很多中低端的進店率普遍都會比較高，而中高端餐廳的進店率普遍偏低。

影響因素：品牌的影響力、門店形象、門店氛圍、櫥窗及黃金陳列區。

提升方法：

1. 調整門店背景音樂，不同的時間段選擇播放不同的音樂，特別強調在淡場的時候更需要做的就是音樂的把控，這個是很多老板和店長所沒注意到的。

2. 門店的色調控制，這個方面主要是通過陳列進行調整，在做陳列的時候，要有主題性以及主色調。

3. 人員狀態的調整，在淡場進店率特別低的時候，老板和店長不妨組織一下店鋪人員進行團體操學習，或者讓門店員工在門口站位，進行口頭宣傳。

體驗率

顧名思義，體驗率就是顧客在門店用餐時，體驗新菜品的概率，體驗率=體驗人數/進店總人數。

影響因素：銷售技巧、陳列、服務、員工對產品熟悉程度、營銷方案等。

提升方法：

1. 結合本區域的銷售情況，將適合當地顧客的喜好(口味、擺盤等)進行重點宣傳，以增強顧客的興趣。

2. 通過增強員工的銷售技巧，在門店有營銷活動的時候，都做一條簡短并且有效的銷售術語，讓員工通過這一句話提升客人的點菜欲望。

3. 不斷地告訴員工必須加強顧客的點菜率，因為點菜率決定著回頭率，讓銷售人員積極熱情地引導和鼓勵顧客用餐。

4. 加強新員工培訓，每一周店長必須給予員工進行簡短培訓，每個月區域經理都要對自己區域的店長進行培訓，每個季度老板要對整個銷售系統做一次全面的培訓。

5. 升整個銷售團隊的合作性，在餐廳里面采用團隊式作戰，兩人一小組，當甲做銷售的時候乙必須在旁邊協助，當乙做銷售的時候甲必須在旁邊協助，并且建立每天團隊PK制度，團隊業績倒數第一的給予一個的罰款。

6. 公司下發的營銷活動，店長必須組織店內員工進行學習，并且要保證每個人都能夠百分之百地清楚整個營銷活動。在銷售的過程中，可以適當地利用營銷活動提高顧客的體驗率。

回頭率

所謂的回頭率是指顧客再次進店消費的比例，通過這個數據可以直觀反應出店鋪業績的構成占比，現在很多餐廳都在提倡VIP，如果一家門店注重發展VIP，那回頭率普遍會偏高。

影響因素：員工的餐中服務、菜品味道、門店位置等。

提升方法：

1. 在節假日、營銷日之時，要給自己的VIP發送活動信息和祝福語。

2. 定期舉辦會員活動日，或者顧客憑借一個月用餐十次的小票，可以享受店鋪活動折上折，舉辦跟老顧客有關的系列活動，以吸引顧客再次消費。

來源：職業餐飲網 | 整編：Eddy | 統籌：鶴九

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