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    下沉餐飲市場的錢，到底該怎么賺？

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    什么樣的餐飲企業，才適合中國的下沉市場？

    本文2286字；需7分鐘閱讀；閱讀建議：先收藏后細讀

    表哥在北京“搬磚”七八年，攢下一筆老婆本兒，然而大城市每時每刻都風云變幻，誰也不知道失業和明天，到底哪個先來。

    表哥的未來岳丈曾經在08年的時候，開了一家羊肉館。

    在與女朋友商量之后，他們決定繼承老人家衣缽，用準備結婚的錢開個餐廳，化“不動產”為“循環動產”，自主創業錢生錢。

    不過表哥挺有自知之明，知道這點錢在一二線，根本不夠糟蹋。
    于是準備攜手未來表嫂，回老家R縣，利用自己的知識，去“下沉市場”割一波“韭菜”。
    然而他還沒動手，通過表哥他媽知道了這事兒的他老姨丈，便匆匆來了電話，告訴他：
    大城市的錢不好賺，你以為小地方就遍地是黃金了？
    想回老家開餐廳，你先想想這些事：
    01

    這個市場，真的如你所想嗎？

    表哥告訴他姨丈：
    史玉柱曾經說過，“中國人口是金字塔形的，真正的塔尖，就是北上廣這三個城市。
    但是大部分企業在這三個城市都是虧錢的，因為費用太高。其實越下面的城市越賺錢，因為越下面的成本越低。”
    不管是過去家喻戶曉的腦白金還是如今在美國上市的拼多多、趣頭條，他們的成功都是史玉柱這句話的完美印證。
    姨丈卻對此嗤之以鼻：片面之詞罷了，你每天念叨下沉市場，有真正觀察過它嗎？
    那些真正在“下沉市場”混得風生水起的人，反而并不覺得自己處于‘下沉市場’。
    如果你一開始就把自己擺在居高臨下的位置，抱著割韭菜的思維去看待這個市場，那你注定難以融入它，也無法從中獲得回報。”

    ▲韭菜哪有那么好割？
    一線大牌下沉，有品牌知名度的優勢撐腰，落地瞬紅；
    二三線品牌下沉，不算有名，但至少有經營的底子，資金和人才儲備都是前期累計的資源，只要合理經營，融入市場，也能存貨；
    但什么都沒有的新品牌，首先想的不是怎么做好產品，打開門路，而是利用一些噱頭搞虛的，無疑是自找死路。
    曾經有段時間，抖音帶火了泡面小食堂，表哥老家的某高中校附近也跟風開了一家。
    結果學校的小姑娘們趕了一陣潮流，就再也沒人光顧了，不到一個月，泡面小食堂徹底“沉”了。
    三四線城市有很多機會，且租金較一二線城市的確存在差距，這些優勢是不可否認的。
    但相對的，不成熟的市場也會存在“假藍海”的現象，以及供應成本、人才成本更高的情況。
    在下沉市場開店，選擇很重要。
     02
    這里的人，更在乎什么？
    1.熟人社會
    一二線的年輕人都有自己固定的社交圈子，熟人有限，能時間不沖突約著一塊兒吃飯的更是少之又少。
    但在下沉市場則是完全不同的景象。
    在中國的鄉鎮、縣城里，人們總是在親戚好友與鄰里關系的基礎上，不斷往外輻射關系網。
    而微信群又是這種關系網的具象化表現。
    三四線城市的餐飲老板也許不精通公眾號運營，但一定對微商生意、群內生意摸得門兒清。
    在R市經營海鮮大排檔的老劉就是其中老手——如果顧客將當日特色菜的圖片發送到自己的“熟人群”里，并配“點贊”表情，當天的飯菜就可獲得8折優惠。

    ▲消費者在群里曬菜品贏折扣
    這種行為在一二線城市不一定奏效（很多群亂發圖片廣告都有被踢出的風險），但在三四線城市卻是屢試不爽。
    因為人熟，就意味著有“信任”，有了信任，很多事情做起來就水到渠成。
    光靠投放廣告，是很難達到這種境界的。
    在紀錄片《人生一串》中，也將這種熟人社會對餐飲行業的影響展現得淋漓盡致：很多烤串店都遵循著“熟客帶生客，老板與生客混熟，生客再帶生客”這樣的經營模式。

    ▲《人生一串》中的燒烤攤老板在陪熟客喝酒
    2.休閑屬性
    相比于一二線城市，下沉市場居民的閑暇時間相對較多。
    根據北京大學社會調查研究中心聯合智聯招聘推出的《中國職場人平衡指數調研報告》，31~40小時是三線以下城市居民一周工作時間占比最高的時間長度（占比35%），低于一線城市（56%）和二線城市（47%）；
    在工作時間大于41 小時的區間，三線以下城市同樣低于一二線城市；
    相反，三線以下城市居民工作時間在21~30小時的占比，高于一二線城市。
    于是，下沉市場居民在工作之余，擁有大把的時間可以供消遣娛樂，他們便愿意為了一點點優惠而發動親朋好友拼團、逛街。
    在這樣的情況下，休閑餐飲明顯比正餐更受歡迎。
    3.對“性價比”高度敏感
    拼多多紅火那一陣，很多人批評下沉市場只對“價格敏感”，質量怎么樣完全不在乎。
    然而事實是，當家里的長輩發現買回來的手機沒地方插卡后，就再也不愿意“血拼”了。
    下沉市場居民收入水平不算高，（據官方數據顯示，2017年全國有80%的人口每個月的可支配收入不足3000元，而最低收入的20%人群每個月可支配收入只有500元。）
    再加上基礎設施建設的相對滯后，下沉市場居民的消費選擇相對較少，所以他們普遍對商品的價格變動極為敏感。
    但隨著網絡信息化的發展，下沉市場消費者每天接收到的信息量，與一二線城市人們接收到的信息量，基本上沒有差異。
    他們能分辨出什么東西是優質的，什么東西是在敷衍人。
    所以下沉市場消費者真正敏感的，不是價格，而是性價比。
      03
    什么樣的餐企能在下沉市場賺到錢？
    小鎮青年也許不知道喜茶、奈雪，但他們大多知道蜜雪冰城；
    他們也許不吃肯德基麥當勞，但一定光顧過正新雞排。
    這兩個品牌可以堪稱是成功下沉的典范。
    最近，正新雞排數據顯示，正新雞排在全國已經擁有17600家連鎖店，遠超肯德基、麥當勞門店數量之和；
    每年賣出超過7億片雞排，而超過一半的門店都是來源于二三線城市的加盟店。
    而蜜雪冰城則在去年就擁有了超過5000家門店，在我國茶飲品牌中牢牢占據第一梯隊的位置。
    他們的特色，就是性價比高、有休閑屬性、容易讓消費者產生信任感。
    蜜雪冰城的爆款冰淇淋只要2元，但在味道上卻不敷衍人。
    這個定價并不意味著虧損，依靠供應鏈優勢的低成本足以支撐低定價，同時2元的冰激凌也可以給其他產品進行導流。
    而正新雞排也是如此，所有產品售價均在12元以內，貼近消費者的心理價位。
    同時由于雞排口感偏干，大部分門店會搭配飲料售賣，但正新雞排卻長期采取贈飲模式：
    消費者花12元買一份雞排，能免費獲得一份搭配的軟飲，這對消費者來說，大大超出了預期心理，是非常“劃算”的買賣。


    你還知道哪些在“下沉市場”做得很好的餐飲品牌？

    在評論區嘮嘮唄~

    本文作者：小白


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