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一個100000+餐飲人都關注的公眾號【餐飲解讀】
文丨職業餐飲網 孫佳瑤
又到了小龍蝦的季節，說到小龍蝦，就不得不提京城美食名片胡大飯館！它20年穩坐北京小龍蝦品類頭把交椅，在一條1400米的簋街上開出4家店，每天賣出80000只小龍蝦，被譽為“帝都必吃”的排隊神店！它的創始人孫玉珍被譽為“第一代小龍女”，是“南蝦北運”第一人，而且還是麻辣口味小龍蝦的開創者！
但她本人卻極為低調，甚少出現在媒體視野。
近日專訪了孫玉珍，她三度落淚，為我們講述了她20年的創業史。
（胡大飯館創始人 孫玉珍）
200元闖蕩北京城，成華北小龍蝦第一人
“同志，我不認識字，西直門要往哪邊坐地鐵啊？”
1987年3月28日，孫玉珍從安徽老家進北京打拼，由于自己不認字，連坐地鐵都是一種“挑戰”。當時的外地女性進北京第一選擇都是當保姆，工作門檻低，也比較有市場。
01
“我不想當保姆，我要自己創業”
當時從老家來北京，孫玉珍身上只帶了200元錢，是肯定舍不得花的。但是自己身上沒有糧票，已經2頓都沒吃飯了，所以孫玉珍就想去菜市場，賣菜來換糧票。
“我一進四道口農貿市場我就心動了，賣菜的人都排那么長的隊，這陣仗老家哪里有啊！”看到了農貿市場廣闊的前景，孫玉珍徹底打消了當保姆的念頭。就這樣，她交了5角錢“攤位費”，花4元錢買了桿鐵秤，又在農民手里進了20斤蒜苗，當天就賺了10塊錢，這可給孫玉珍高興壞了，就這樣她在簋街附近的農貿市場外面做起了自己的小生意！
但是，孫玉珍依然舍不得吃舍不得穿，住的地方太貴，就在附近的澡堂子住了9個晚上，一晚5角錢。在這樣“拼命賺錢”9天后，孫玉珍終于在北京租了個7平米的小屋子，只能放一張床，下雨還漏水，要16元一個月。
就這樣上菜賣菜、起早貪黑，一個月以后，孫玉珍花了80元錢，終于入手了人生中的第一個交通工具：三輪車！
02
“生完孩子5天就出來干活了，我把小龍蝦帶進了北京”
“眼睛一睜就干活，有時間就睡覺，但是能賺到錢我就不覺得累。”“每天凌晨3點去拉菜，早市賣菜，中午就開始走街串巷賣水果，賣飲料汽水，一直到半夜，能在地鐵上睡10分鐘就是我一天最幸福的時刻”。“生完孩子第5天我就出來干活了，半夜12點多就騎著我的三蹦子出門上貨，孩子都是讓鄰居來照看，我只能中午給孩子送一瓶奶。”孫玉珍提起這段過往，難掩情緒眼泛淚花。但也因為這樣的堅持，孫玉珍又小賺了一筆。
1989年，孫玉珍因為老家的資源，開始搞水產。“賣菜每天可以賺80多元，而為簋街羊蝎子、大酒樓等飯店供水產卻能每天賺100多元！”就這樣水產成為了她的主營業務。因為質量好，價格又低，她成了簋街小有名氣的供應商。
直到有一次，回安徽老家，在火車產偶然看到用花椒煮的一盆盆的小龍蝦。孫玉珍當時就靈機一動：“我要是把小龍蝦帶到北京，讓簋街的商家又買我的魚，又炒我的蝦，北京我獨一份，那我不是就有希望可以買房子啦？”
1994年，孫玉珍成了第一批把小龍蝦帶進簋街的人，北京自此開始有了小龍蝦。簋街大半的商戶都在搶孫玉珍的小龍蝦貨源，漸漸她成為了最大的小龍蝦供應商。
03
“小龍蝦味道要抓人，麻辣味的能吸客”
孫玉珍為人實在，所以很多的飯店老板和她關系都非常好，“接頭暗號”是當時龍蝦做的比較好的店，就經常請她到店里面吃飯。
當時簋街的小龍蝦有紅燒、清蒸和油燜等等做法，一一試吃之后孫玉珍都覺得不夠好吃：“不特別，味道不抓人，能不能把小龍蝦變成麻辣味的呢？”于是孫玉珍幫助“接頭暗號”在老家挖了一個廚子，直接給出3倍的工資。
當晚凌晨三點孫玉珍供完貨，就和“接頭暗號”的人坐在一起試吃4份新炒出來的龍蝦，發現只有麻辣口味的最好吃！要知道當時的北京是沒有任何麻辣基因的，這樣的嘗試可以說獨創性。于是“接頭暗號”就接受了孫玉珍的建議，成為了北京城第一個做麻辣小龍蝦的企業！
轉行開飯店，20年堅守成京城第一“小龍女”
后來到了1996年，東四十條農貿市場因為各種原因要拆遷了，孫玉珍的水產生意就沒法做了。
而同時，孫玉珍在為簋街商戶提供龍蝦的時候經常被壓賬，也經常受氣。所以她一咬牙：“有貨源愛做菜，我為什么不自己開飯店呢！”
就這樣1997年-1998年，她就在簋街的飯店給人擦桌子，洗碗，還幫人盯飯館，就這樣一年過去了，如何經營一家餐廳她也了如指掌了。那么她是如何一步一步把胡大做起來呢？
01
創業要堅持做自己擅長的事，放棄火鍋做家常菜
1999年，9月28號，胡大試營業，但卻并不是做小龍蝦，而是誤聽人言做了火鍋！后來她發現事情不對：“周邊全是火鍋品牌，我哪能干的過他們？”
孫玉珍非常清楚自己的優勢，從最開始接觸餐飲就一直在和家常菜、水產這些飯店打交道，這些才是她最熟悉的，而火鍋她并不專業。
于是2個月后，她趕緊懸崖勒馬，把6000多一臺買的火鍋灶全扔了，開始賣炸醬面、炒菜、小龍蝦。就這樣1999年，胡大正式成立！
雖然只有7張桌子，但卻是胡大小龍蝦神話級別排隊的原型！
02
在門口炒小龍蝦，意外成第一代“網紅”
當時2000年，簋街的飯店逐漸增多，廚房地方不夠用，她干脆在店門口炒。這一下就把街路過的客人都吸引住了，優質的龍蝦加上獨特的湯汁，讓小龍蝦越賣越多，逐漸成了胡大招牌。
知名主持人白巖松就是胡大的忠實客戶，經常到店里吃飯。但是孫玉珍也一貫保持品質，“不管誰來吃，我都把最好的小龍蝦給他們，他們開心我就覺得一切都值得”。
03
辣媽式培養女兒當接班人
開店后，孫玉珍請了自己家的親妹妹來幫自己，刷碗、服務都是自己家人在干。
慢慢的，大女兒胡玲長大了，16歲開始進入胡大幫助媽媽的生意。但是孫玉珍對于胡玲要求非常的高，要求女兒必須剛強不許流眼淚。吃飯不許服務員給盛飯，刷碗、擦地、端盤子，胡玲什么臟活累活都干過。
不過付出總是有回報，大女兒經過多年的培養，現在和老公一起把胡大打理的井井有條，不斷擴張。而這些都離不開孫玉珍當年的“辣媽”式培養。
04
“客人怎么說我都行，但不能動我的員工”
說起店里的服務員，孫玉珍更是像疼愛自己的兒女一樣寵愛著。“客人怎么說我都行，但是服務員都是離開父母進城來打工的，我必須護著他們！”也正是因為她一直把員工當家人，員工對胡大也充滿了感情，孫玉珍說：“員工好，才是真的好！”
不僅是對員工像家人一樣，孫玉珍也一直很注重同行的互幫互助：“就算我家只剩2根黃瓜，只要你來借，我也一定毫不吝嗇，我只把商戶當成鄰里而不是競爭對手。”
所以胡大當時在整條街上口碑都極佳，口號變成了“大家都好，才是真的好！”
扛過非典，胡大開始神話級別的排隊
胡大雖然當時小有名氣，不過還是50平米的小店，真正的擴張還是在2004年的非典時期！
01
“只要有一桌客人來，我就算只賠不賺也要開店”
2004年，應該是老牌餐飲企業最難熬的一年，非典的大面積影響讓簋街甚至北京的很多飯店都關門了。那么如此人心惶惶的非常時期，她是如何用一個肩膀扛起整個胡大的呢？
（1）菜品降價
胡大首先就菜品降價，龍蝦一只的價格從1.5元變成1元，2.5元變成2元，魚香肉絲從9元降到了7元……
要知道非典時期的菜都是很難買的，孫玉珍只能花高價到北京邊上的縣城才能買得到。雖說幾乎沒有了利潤，但是孫玉珍堅持開店：“只要有一桌客人來，我就要做給他們吃！”
（2）自掏腰包給員工打預防針，餐廳無數次消毒
為了抵抗非典，熬過艱難時期，她自掏腰包給店員打預防針，每支1000多元，還給店里的人買各種預防的藥，并且雙倍的工資給員工，每天進行無數次餐廳消毒等等。
就這樣一步一步，胡大熬過了艱難的非典時期，也就是這段時間的堅持，讓更多人知道了胡大！
02
“做餐飲只有起點，沒有終點”
2002年左右，花家怡園在簋街主辦了第一屆小龍蝦節，眾多餐飲商戶都參加了這次盛會。自此，小龍蝦就和簋街劃上了等號。
孫玉珍代表胡大榮獲龍蝦節扒蝦比賽的第一名，自此，胡大小龍蝦名聲大振。過了兩年，2008年北京奧運會成功舉辦，更多的外地人進北京，胡大憑著口味脫穎而出，徹底成為了北京的美食名片！
2008年，在不斷的學習之下，女兒胡玲、女婿郭冬開始著手管理，胡大從小飯館開始走向體系化、系統化的品牌運營！
2012年以后，胡大開始擴張第二家，第三家……一共1400米長的簋街，胡大飯館包括旗下品牌就開了足足6家！做餐飲只有起點，沒有終點。現在，胡大依然秉持著孫玉珍傳承下的拼搏精神，不斷創新，改進！
總結：
“沒文憑并不可怕，沒文憑我們可以不停的學習、改變，怕就怕自己不努力，還等著天上掉餡餅。”的確，孫玉珍每一顆花椒都自己一個一個嚼，每一滴油都是親自起早去打，她用超負荷的努力才打造了如今滿“20歲”的胡大。
孫玉珍也用自己的親生經歷告訴餐飲人：持續不停的努力才是硬道理！夢想在前方，但是路就在腳下。
2019年餐飲
我們給品牌一次行動的機會
2019年，餐飲正在經歷新一輪的變革：規模不斷擴大、業態多元化、新消費群體崛起、經營成本猛增……餐飲品牌已經無法單憑經驗經營，競爭也不單是設計、產品的競爭，而是模式、系統、品類、選址、運營、產品、營銷等全方位的博弈。
我們策劃團隊資深于餐飲品牌策劃十幾年，服務過非常多優秀的餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位及營銷策劃，快速提升品牌價值與營業額！對市場的把控及消費者需求把握非常精準！2019年餐飲競爭再升臺階，我們也希望能幫助你的企業，打造出強勢品牌營銷方案！
——打造極致產品體驗
——打造顯性品牌特色
——打造獨特品牌優勢
——打造長遠品牌價值
1
洞察餐飲趨勢
洞察餐飲趨勢，抓住市場機會，策劃包裝我們品類代表及品牌核心價值的傳達！提煉品牌優勢，打造極致產品體驗；提升品牌價值及產品議價，打造消費者的高度認知；加強消費者對我們品牌的忠誠信賴！
2
提煉核心訴求
提煉餐廳核心訴求（產品賣點、slogan）及品牌核心競爭力；并通過具體策略、方案來塑造品牌文化、包裝品牌形象，提升品牌價值，形成獨特的品牌差異化競爭壁壘！解決市場同質化影響！讓消費者第一眼決定選擇進店消費！
3
營銷戰術策略
制定品牌營銷方案，開業、節假日促銷活動等營銷事件，具體來推廣傳播，制定方案，執行落地；迅速提升餐廳業績，解決餐廳盈利、營銷困惑，包括品牌發展、品牌特色、整體發展模式等核心問題，現場申請與老師進行一對一執行，制定餐廳戰略定位！
我們團隊策劃理念：用未來眼界，解決當下問題！
我們堅信：策劃的80%是靠腳走出來的，剩下的20%才是創意。
2018年我們走了1088426公里，調研了439個城市，服務全國幾百家餐飲品牌，幫他們梳理品牌戰略定位與營銷策劃，專注于餐飲品牌策劃領域近十年，深刻洞察消費者需求，對餐飲市場及發展趨勢有著敏銳的洞察力！
案例1：疆 遇
策劃前
策劃后
所在城市：山西太原
餐廳面積：200平
品 類：新疆菜
王 牌 菜：天山烏梅大盤雞
品牌訴求：我家就在天山下！
slogan ：遇見就會愛上！
形象載體：天馬與魚
物質訴求：天山食材的天然，差異性
精神訴求：遇見·愛上，對新疆的向往，邂逅愛情（天馬與魚的形象載體，鏈接消費者的精神向往）品牌表現寄托愛情向往，愛上品牌。
物質層面+精神層面訴求相互關聯，搭建品牌的核心價值，從而形成品牌強大的競爭壁壘！
PS:疆遇隸屬于疆君府，16年9月找到黑蟻團隊做全案策劃，打造時尚品牌入駐商圈，市場反應非常強烈！
試營業階段日營業額達到17000，正式營業后上漲到23000，翻臺率達到7.5次，并且還是沒有做大規模營銷推動的前提下，在太原這個三線城市已是鋒芒畢露！
案例2：忘不了
策劃前
策劃后
所在城市：江蘇常州
餐廳面積：400–600平
品 類 ：西式快餐
王牌產品：漢堡、炸雞
slogan ：歡樂就是忘不了
核心訴求：主打兒童、家庭歡樂體驗場景，形象載體貓頭鷹變身多種趣味性人物，讓大多兒童無法自拔
黑蟻團隊認為，中國市場這么大，就算是麥當勞肯德基這樣的世界500強也無法占領整個市場，我們要做的就是在他們還來之前把空白市場給搶占了，毛爺爺告訴我們：農村包圍城市只是戰術，保住有生力量并堅持到最后才是戰略。忘不了新店開業后市場反應特別強烈！
“忘不了”餐廳全新形象店開出3個月后業績持續上升，環比增長超過28%，黑蟻團隊借助市場既有超級IP為餐廳打造了全新的歡樂消費場景，用最少的成本辦無限大的事，這就是策劃！
案例3：干一鍋
策劃前
『滋味園』這個名字無法快速吸引客戶，沒有娛樂性和延展性，這樣的名字為消費者帶來的第一認知就是“老化”，所以，品牌要成長，就要改名字。
策劃后
『滋味園』產品原本做自助火鍋，現轉型做四川干鍋，干鍋的品類沒有火鍋的認知度強，如何在品牌名上就把干鍋的品類做消費者強化認知呢？這是我們策劃品牌名字考慮的首要準則。
想要3秒征服客戶，那這個品牌名一定要情理之中，意料之外，讓人拍案叫絕才好，這是我們策劃品牌名字考慮的第二準則。
『滋味園』開在湖北十堰，規劃重點發展武漢市場，湖北人講義氣，能拼命，敢為天下先，要貼近他們的性格偏好，這是我們策劃品牌名字考慮的第三個準則。
本著三大原則，我們把滋味園更 名 『干一鍋』為了在當地造成傳播性，我們提煉品牌訴求：許多話，干完一鍋再說！干鍋有聚餐和夜宵屬性，把“許多話，干完一鍋再說”變成酒桌文化，完成品牌快速傳播！
這些案例值得學習，策劃前后品牌價值和形象呈現及市場反應的強烈對比！整套品牌定位及品牌核心價值提煉方法值得借鑒，也真誠建議您一定要來參加我們系統的學習【打造品牌特色營銷方案班】對咱們品牌的提升有非常大的幫助！期待您來!
【往期課程現場】
【一對一咨詢策劃】
黑蟻餐飲策劃機構—張譯心老師，一對一咨詢、深入診斷【重慶民稼餐飲集團 王董事長及團隊】系統梳理品牌戰略方向及品牌發展核心的助力！
2019年針對餐飲
【打造強勢品牌營銷方案】
第一板塊：產品創意、品牌定位、品牌呈現及營銷方案落地執行
餐飲品牌如何通過產品力及品牌力的提升形成自己的核心競爭力？面對現今的餐飲市場如何進行品牌創新及升級？如何讓自己的品牌在市場上有持續的生命力？不斷給消費者“驚喜”—讓品牌發聲！
黑蟻3+1尖刀策略及工具
●低成本快速傳播推出、打品牌！
● 品牌口號提煉、品牌故事設計挖掘！
● 建立品牌差異化，形成獨特競爭優勢！
●餐廳快速持續拓客、引流 營銷策略+方案！
● 打造顯性品牌特色、挖掘產品創意，占據品類機會！
●確立精準品牌核心訴求（品牌價值主張）迅速引爆市場！
●梳理長遠品牌戰略（區域品牌升級突圍、新品牌策劃、面對大品牌渠道收割，做品牌轉型與升級、品牌老化升級等）
第二板塊：餐飲互聯網營銷系統
本次課程將新增“傳統餐飲企業如何運用互聯網共享經濟模型”最新課題分享經濟模型系統將有效幫你解決以下問題
1、解決餐飲企業拓客難題【引流】
2、提高客戶消費頻率【高頻】
3、加強客戶自動傳播力【引流】
4、策劃高效營銷活動方案【鎖客】
5、規劃菜品結構【利潤】
6、提高員工工作積極性，降低優秀員工流失率【優化】
7、打造持續爆款能力【引流、設計包裝文案】
8、如何引導客戶充值小額會員卡，再讓小額充值升級為大額充值【預付款】
第三板塊：深刻洞察2019餐飲趨勢及消費需求
洞察餐飲趨勢，打造極致產品體驗，提高消費者對品牌的忠誠信賴！提升品牌價值及產品議價！深耕細作，策劃包裝品類代表及品牌核心價值的傳達，從而提煉出品牌優勢，打造消費者的高度認知！ 系統性解決你餐廳盈利、品牌發展、營銷困惑、產品特色、利潤結構等問題！
【往期參加的部分企業】
往期參加的部分品牌有：民嫁集團／四川小龍坎火鍋／四川蜀大俠／沈家洪城／重慶巴將軍火鍋／大龍燚火鍋／成都大龍火鍋／重慶劉一手／馬來西亞大中華蒸汽火鍋／新加坡螃蟹之家／重慶鄉村基／四川關刀·即時撈冒菜／五芳齋／南京天下鮮、榮勝和（大蜀火鍋）／重慶辣天下餐飲／哈爾濱辣莊／香港華膳餐飲／億百度集團／香港 名揚餐飲／陽光明味餐飲集團／安徽夢都集團／川妹集團／源動力集團／鑫桂園／上海麻省理功／上海岳陽樓／上海好宴世家／上海食在不一樣／魯西肥牛／四川麻辣空間／成都牛簽簽／河南老狼大盤雞／疆·遇／牛好客／商丘一家人／廣西瑤王府／忘不了／面面粥道／上海兜約／艷陽景軒／艾巴克漢堡等……感謝他們的支持與信任！期待您品牌的到來，黑蟻定以赤子之心，全力以赴！
時間：7月4-5號
地點：成都（餐飲人必考察城市之一）
費用：3800/一人 （報名3人贈送1項品牌大禮包價值服務，給咱們品牌助力）
形式：只針對40家企業，點對點輔導，顛覆傳統點對面形式！現場研討策劃，老師針對您的品牌做專業的輔導?提煉?策劃，包括具體的品牌營銷策劃方案、品牌戰略規劃，及落地執行細節！
報名方式
咨詢報名請掃碼 備注”學習”
朱老師：18520573519（微信同號）
期待攜手，餐飲路，赤誠、果敢、勇氣、決心、未來前行！
點“在看”，攢好運
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