餐廳營銷5大秘籍 制造話題還是……

很難界定趙國究竟是一名餐飲行家，還是一名營銷專家，二者在他的身上得到了完美地融合：他對餐飲市場有著敏銳的觀察力和前瞻性，又能將各種營銷手段玩得風生水起。在采訪過程中，他的口中不時蹦出幾個營銷專業術語，然而絕非夸夸其談，他的成功案例在圈內被傳為美談。

香鍋年代巧取火鍋

初次聽聞“香鍋年代”和“蛙哇雞”的顧客，總會對這兩個風格迥異的店名很感興趣：前者頗有些文藝氣息，后者又極盡搞怪之能。殊不知在店名的選擇上，趙國和他的團隊也費了不少心思，將“借勢營銷”的理念融匯其中。

在籌備香鍋年代時，趙國就對店名的選取斟酌再三。餐廳的名稱通常有兩大類型，其一是以主打產品作為店名，其二是抽象的概念作為店名。趙國將兩種方式相結合，將主打產品“香鍋”和很有延展性的詞語“年代”相結合，希望能推動單品店向行業方向發展。

據東方美食記者了解，主打產品之所以取名“香鍋”，趙國也是想乘著“火鍋”的順風，給他的產品也燒一把旺火，他把當時取名“香鍋”的想法毫不避諱地形容成“傍大款”。這個叫法一時間引起消費者的廣泛關注，大家蜂擁而至，只為一睹“香鍋”芳容。

蛙哇雞巧取挖挖機

后來，趙國在楊家坪步行街外圍盤下了一個曾是地下室的店面，“香鍋年代”這樣正式且文藝的名稱顯然并不適合這里。天性愛玩的趙國靈機一動，挖挖機在西南方言里是挖掘機的意思，干脆就取諧音叫“蛙哇雞”吧！

對于“蛙哇雞”的取名，足以彰顯趙國的商業智慧和營銷理念，“蛙哇雞”符合商標和品牌名的幾大優勢：朗朗上口易傳播，容易記，并且還能引發人們的好奇心，產生強烈的體驗欲望。有母親帶著兒子到這家店用餐，小朋友天真地問母親：“媽媽，挖挖機在哪里呢？”他抬頭看到可愛的卡通LOGO時，不禁拍手大笑：“哈哈，原來這就是蛙哇雞呀！”

在確定了蛙哇雞的品牌名稱后，趙國和他的團隊琢磨著研發一款與店名相匹配的菜品。

2011年之前，重慶餐飲市場有一陣最火的是“美蛙魚頭”，于是他結合“蛙”這個熱點，創新性地與雞相結合，創造出“蛙+雞”的經典招牌菜。

這道菜一經推出，迅速成為蛙哇雞點擊率最高的菜品，取得了巨大的成功。

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借勢營銷：是將銷售的目的隱藏于營銷活動之中，將產品的推廣融入到一個消費者喜聞樂見的環境里，使消費者在這個環境中了解產品并接受產品的營銷手段。

通過順勢、造勢、借勢等方式，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售的營銷策略。

上門營銷不懼危機

2004年3月，內地正是禽流感爆發的高峰期，全國人民皆是“聞雞色變”，以雞作為特色菜品的趙國自然深受重創。

他說，那時候最差的一天僅兩桌客人，營業額為101塊錢。員工需要發工錢，供應商要來收貨款，就算他有九個腦袋也沒有辦法。

憑著一股不服輸的勁兒以及員工們給他極大的支持與鼓舞，趙國痛定思痛，終于找出了解決困境的方案。

首先是研發新的菜品，不再只以雞為主，而是推出了香辣佛手、干鍋玉兔、紅袍鯰魚等系列香鍋產品。

掃樓發傳單累并快樂著

為了刺激消費者對新產品產生消費欲望，趙國和他的團隊采取了很多現在看來原始而笨拙的方式進行營銷。他帶著店員們在北碚各小區進行地毯式“掃樓”，當時北碚的電梯樓房并不多，全靠大家一雙腿上下奔波。

他們充分利用午餐后的休息時間，挨家挨戶的把門敲開，向住戶介紹新推出的產品。每天奔波兩三個小時后，下午四點半大家還要回到店里接著上班，干活的時候雙腿都是不住顫抖的。

軍事化操練傳達正能量

為了向周邊消費者傳達積極向上的正能量，趙國組織所有員工進行軍事化操練，大家身著干凈整潔的統一制服，一邊圍著商圈跑步，一邊喊著鏗鏘有力的口號。此舉既是對員工的士氣鼓舞，也是一個引人注目的“活廣告”，給消費者留下了健康陽光的良好印象。

回想起當時的情景，直到現在趙國依然唏噓不已：“那時候大家的凝聚力特別強，覺得只要通過共同奮斗就能度過難關，只要在這個團隊中就有樂趣和希望。”

上天總是眷顧肯吃苦的人，這樣堅持了半個多月的時間，通過信息傳播和形象樹立，店里的生意開始持續升溫。

到了七、八月份的時候，等位的客人甚至主動索要折疊桌，隨便支在路邊就吃了起來。

城管檢查的時候，客人們自己搬著桌子跑進背街小巷里，被抓到的客人據理力爭：“是我們自愿在街上吃飯的，跟店里沒關系！”

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上門營銷:是最常見的人員推銷形式。它是由推銷人員攜帶產品的樣品、說明書和訂單等走訪顧客，推銷產品。這種推銷形式，可以針對顧客的需要提供有效的服務，方便顧客，故為顧客所廣泛認可和接受。

事件營銷制造熱點話題

當東方美食記者提及現在餐飲行業熱議的“口碑營銷”時，趙國反拋給記者一連串問題：“什么是口碑營銷？怎樣做口碑營銷？口碑營銷如何才能落地？”記者猶豫間，趙國給出了他自己的答案：“在我看來，口碑營銷有四方面，第一要有話題，利用事件營銷提高關注度；其他三個方面是菜品、服務和環境，這是做餐飲的本分。”

在趙國看來，口碑營銷不是王婆賣瓜自賣自夸，而是讓消費者主動替你說話、為你發聲。他認為，利用事件營銷創造話題，在消費者中引起一定反響，是口碑營銷的好辦法。

就在前不久“我是歌手”節目總決選時，蛙哇雞就策劃了一場成功的“猜冠軍”活動，成為微博上事件營銷的典型案例。

在“我是歌手”的決賽開始前不久，趙國在當晚8點鐘時突發靈感，發了一條微博進行互動，從8點到10點進行猜冠軍活動，獎金是100元消費券，共有5個名額。結果活動非常成功，1個小時內就擁有30萬的閱讀量，310條轉發和390條評論，蛙哇雞用了很少的投入做到了很好的宣傳。

據東方美食記者了解，蛙哇雞還策劃了很多有意思的話題營銷活動，最典型的案例是5月20日的“網絡情人節”，他們大膽地策劃了一個尺度比較大的活動—“開心吃、免費喝、放心愛”。這個活動引起了不小的轟動，當時網上瞬間就有了幾千條新聞報道。當晚的活動一是啤酒全部免費喝，二是抽簽3對情侶送安全套，因此很多情侶積極參與其中。

活動結束后，很多媒體一擁而上進行后續報道，提高了品牌的二次曝光度。

在趙國看來，口碑營銷、話題營銷和借勢營銷是彼此牽連的三種營銷方式，組合使用更能達到炒熱話題、提高關注度的目的。通過借助社會熱點、網絡熱點來進行營銷，吸引消費者的眼球，借事和借勢，更能取得事半功倍的效果。

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事件營銷:是指企業通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提高企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產品或服務的銷售的手段和方式。

網絡營銷和消費者做朋友

微博營銷聽取顧客心聲 

 趙國不愛吐槽更不愛公開表達自己的情緒，所以微博玩得并不多。有一次他在新浪微博上搜索“蛙哇雞”話題，卻意外發現有很多網友盛贊蛙哇雞。趙國試著和網友們溝通，結果反響和熱度都很高。

這些反響對于“蛙哇雞”的經營項目和定位實際上能夠達到一種口碑效應。對于“蛙哇雞”這種位置，如果沒有口碑，就很難存活下去，而新浪微博的傳播速度和廣度可以加快“蛙哇雞”的口碑建立。

在此基礎上，趙國把私人微博改成了“蛙哇雞”官方微博，以“蛙哇雞”客服的身份去廣泛聽取顧客的心聲。對于顧客的不滿，表示充分的理解和接受；顧客對“蛙哇雞”產品和服務的認可，客服會進行評論和互動，促使二次推廣；對于顧客提出的建議，“蛙哇雞”也客觀吸納。

就這樣，“蛙哇雞”在微博上迅速火了起來。2011年9月份開通的微博，到年底粉絲已經破萬， 趙國對東方美食記者說。

據東方美食記者了解，顧客對“蛙哇雞”有許多想法，好壞皆有。但無論是作為投資人還是管理者，想去真實了解這些想法是不可能的，而通過微博卻可以實現。網上的自由度很高，當面不會說的話在網上都可以自由表達。現在“蛙哇雞”的幾個管理者每天輪流管理微博，處理各種信息，搜集顧客的意見和建議。

由新浪網主辦、新浪重慶頻道承辦的2013年度“重慶最贊微營銷案例評選”活動中，蛙哇雞榮獲2013重慶企業十大最贊微營銷案例獎榜首。包括重慶市網宣處處長、重慶電視臺、電臺、重慶各大媒體總編等組成的專業評委給予了蛙哇雞相當的肯定，得分力壓Jeep-chrysler、萬家雅迪奧迪、平安產險、重慶移動、中國人壽等眾多世界500強和中國500強的知名企業。

微信營銷培養死忠顧客群

對于微信營銷，趙國認為最重要的一點是利用LBS找到潛在的客戶和消費對象，在對等的空間，先能夠與用戶交上朋友，然后再慢慢地將信息傳達給他們。

趙國說，現在每個人都處于信息轟炸中，大多數人遇到廣告信息會帶有一種抵觸情緒，所以微信營銷切忌一開始就進行廣告推銷。

所以，前期是一對一的營銷，先查找“附近的人”，積累基礎粉絲，并讓他們對自己產生好感，這是一個簡單重復，但又是非常重要的工作，是前提。

蛙哇雞采取的是分時段，由固定的人員來進行這項工作，把前期的基礎打好。基礎過程夯實以后，再把個人微信引入公眾平臺，通過LBS挖掘的客戶才是真正的潛在客戶。

據東方美食記者了解，趙國認為，積累足夠的粉絲是第一步，與粉絲培養起穩定的感情之后，再有針對性地做一些營銷活動才是最重要的。

蛙哇雞的營銷活動是很有針對性的，他們主要在節假日利用公共平臺進行限時促銷，在朋友圈里不定期發送消費券，增強粉絲聯系度，給粉絲以驚喜。蛙哇雞的營銷理念是，在微信營銷中，不僅要實用，還一定要給粉絲以驚喜，只有這樣才能達到營銷的目的。

有時候還要與粉絲進行互動，作為一家企業，蛙哇雞的互動包括解答一些粉絲就餐的問題，分享客戶的即時評價，讓更多的人看到消費者對他們的真實評價，這對他們來說是很好的二次營銷，是樹立品牌和建立口碑的好方法。

事實證明，這樣親民的做法取得了非常好的效果。

網絡營銷：就是大量的客戶通過互聯網搜索，找到某網站、商鋪，查看商品賣點，通過電話、郵件、QQ等方式聯系到賣家或者廠家，將一個潛在客戶變成有效客戶的過程稱之為網絡營銷。

整合營銷異業聯盟資源共享

“就餐贈電影票”的做法并不鮮見，趙國則將整合營銷的方法做到了極致。

由于蛙哇雞在新浪微博上積聚了大量的人氣，這些粉絲是以都市白領和年輕學生為主的消費群體，他們也是KTV、電影院、娛樂場等機構的目標客戶群。因此，很多在重慶本土很有影響力的商戶紛紛來與趙國談合作，希望能借助蛙哇雞的超人氣分一杯羹。

趙國有意識地挑選一些能夠互相提升的商戶進行合作，通過異業聯盟的方式促進彼此的共同發展。

例如，蛙哇雞與一家重慶知名KTV合作，共享客戶資源，進行會員回饋；再如與樂視和光線兩大傳媒公司合作，在重慶宣傳新片時都會借助蛙哇雞的有力平臺，僅在最近半年內，蛙哇雞就參與了《廚子戲子痞子》《盲探》《我想和你好好的》等新片宣傳工作。

在合作過程中，蛙哇雞在官方微博和微信上發布新片信息和互動活動，并在門店內進行現場落地。電影片方提供免費贈票、明星見面會門票等，同時也是蛙哇雞對新老會員的感恩回饋。

例如，在電影《盲探》宣傳期間，蛙哇雞就進行了一次成功的活動策劃，幸運顧客不僅免費享受視覺盛宴，與喜愛的明星零距離接觸，還得到了限量版海報拼圖等精美禮品。

“電影片方需要在短時間內炒熱度，引爆街頭巷尾的時尚話題；蛙哇雞希望借助電影提高關注度，給消費者帶來真真切切的實惠。

電影片方和我們有共同的利益點，這就是一種深度整合。”談起整合營銷，趙國總有說不完的話。

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整合營銷：是一種對各種營銷工具和手段的系統化結合，根據環境進行即時性的動態修正，以使交換雙方在交互中實現價值增值的營銷理念與方法。整合就是把各個獨立的營銷綜合成一個整體，以產生協同效應。

小貼士

總結十年的創業歷程，趙國最大的感悟有三點：

一、學會放棄，懂得選擇。

二、耐得住寂寞，經得起誘惑。

三、成就他人，成就自己。

【企業文化】

經營理念：香鍋年代、香食養生。

企業精神：學習溝通、自我超越。

企業宗旨：對消費者：提供綠色菜品，傳播養生理念；

對加盟商：一起成長、共同分享；

對客戶：合作雙贏共同成長；

對股東：高度負責長效回報；

對員工：學習培訓成就自我；

對社會：注重環保回饋大眾。

企業遠景：做中國特色餐飲領跑者。

企業使命：推廣普及香鍋文化。

企業價值觀：學習、成長、忠誠、豁達、共同創業。

企業經營理念：共贏發展。

企業加盟理念：成就別人就是成就自己。

員工理念：每天進步一點。

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