接手俏江南，3個月扭虧為盈，他如何讓俏江南起死回生？

文丨王春玲

視頻丨王璽宇

來源丨職業餐飲網（zycy168）

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“俏江南又火了！業績迎來了持續增長！”

如果說餐飲行業也有一本《激蕩三十年》的話，俏江南會是最濃墨重彩的一筆。

曾經很多人都以能請朋友到俏江南吃飯為榮，而在經過了一輪又一輪的資本博弈，自身管理失控后，俏江南也一度跌下神壇，令人唏噓不已！

而今年，事情似乎迎來了轉機，自北京宴董事長楊秀龍接任后，俏江南走上了復興之路。其中上海正大店更是用原來?的面積，做出了過去三倍面積等同的營業額，還把客單價從過去的人均150-200提高到了300-400元。

到底他是怎么做的呢？又能否重回巔峰呢？

近日，我們就采訪到了俏江南CEO、北京宴董事長楊秀龍。

（俏江南CEO、北京宴董事長楊秀龍）

“接手俏江南，100人里99個不看好”

在我上任的前兩年，是俏江南經歷了最難捱的兩年，從過去的寵兒一落成為媒體筆桿下的棄嬰，同行嘴里的笑柄，像極了世態的炎涼，人情的冷薄。

當時，我問了身邊很多做餐飲的朋友對于接手俏江南的看法，100個人里，99個都勸我別接，有一個看好的還是因為，他壓根不知道俏江南是誰！

這不由讓我聯想到北京宴曾遭遇過的困境，當時受“國八條”影響，我們17000平方米的面積，最慘的一天只賣了2000元，每天虧損18萬元，那時候的心情可想而知，當時也沒人相信北京宴能夠起死回生。

但最后，我們靠著腳踏實地踐行中國服務、走宴會私人訂制線路，僅一年多的時間就扭虧為盈，五年時間成為了高端餐飲轉型中的標桿企業。

那北京宴都能夠救活，為什么就不能給俏江南一次機會呢？最終我們還是選擇在所有人都不看好的情況下，接手俏江南。

兩個殺手锏

讓俏江南逆風翻盤，3個月扭虧為盈

說大話誰都會說，真正能拉開距離的是“行動”。

我是在2017年12月26日接手的俏江南，在上任后做的第一個動作就是去到了全國22個城市，把留存下來的俏江南40多家門店全部都看了一遍。

要問俏江南是怎么能夠做到3個月扭虧為盈，我覺得離不開兩個方面：

殺手锏一

對內：不裁員、不降薪，留用俏江南原班人馬

沒有滿意的員工很難有滿意的顧客，無論是海景、北京宴的工作經歷都讓我切身的感悟到內部員工穩定的重要性。

俏江南18年走來，留下的最寶貴的財產有兩個：一個是我們這批有著崇高夢想和遠大追求，摯愛俏江南這個品牌的俏江南的家人；另一個就是對我們俏江南不離不棄恩愛如初的俏江南的顧客們。

所以，2018年3月1日正式開啟俏江南偉大復興，我就在所有員工大會上，向全員做了三個承諾：

1、只身一人上任，不帶一兵一卒

2、不裁員，不降薪，繼續用俏江南原班人馬

3、承諾一年實現俏江南的偉大復興（營業額增長50%）

這樣一來不僅穩定了軍心，還能讓俏江南多年以來積累下的優秀員工、廚師團隊發光發熱。

殺手锏二

對外：三招，讓俏江南逆風翻盤，業績增長50%

內部的事情解決了，大家思想統一以后就要研究如何讓顧客喜歡上現在的俏江南。

我梳理了俏江南的核心亮點，也借鑒了北京宴現有的值得學習的東西，最后梳理出三個維度，讓俏江南實現業績倍增。

一、產品維度：舌尖上的美味

1、提煉菜品，加入海鮮做高端“川”味

有數據顯示，中國有超過23%的人喜歡川菜，川菜是當仁不讓的最受歡迎的第一菜系。俏江南曾是中國高端川味第一品牌，十八年來堅守川人川味，任憑滄海桑田、歲月荏苒。

所以我們在保留了俏江南“川”味的基因后，也用一些現代手法進行了詮釋。

(水煮龍蝦）

具體表現就是16個字：堅守品質、致敬傳統、擁抱時尚、回歸品質。

具體做法：

1、保留俏江南核心，做“川”味菜品

2、用10年以上四川籍廚師，川人川味

3、加入東星斑、龍蝦等海鮮食材，滿足現有客群需求的同時提高客單價

2、設詞牌菜品，將毛血旺作為頭牌

最近幾年，從酸菜魚、辣子雞丁、串串火鍋開始流行起來，甚至一道酸菜魚一年都可以開出幾千家門店，這足以說明顧客對爆款大單品的肯定。

經過大數據分析，我們發現川菜中點擊量最高的是毛血旺，所以我們把毛血旺做成了俏江南的頭牌。

可毛血旺你家能做，我家能做，他家也能做啊？怎么顧客就選擇我們啊？

如果說中餐是中華文化的根的話，詩詞文化就是中華民族的魂，我們巧妙的將詞和菜品結合，這樣一來顧客來吃的不是毛血旺，更了解毛血旺背后的文化內涵，讓顧客為文化付費。

【滿江紅·堂做毛血旺】

詞：孫洪濤

天府秀美，蜀道難，川香名遠。

唇齒留，清鮮醇濃，麻辣香甜。

一路滿載材與料，全心力保新和鮮。

即日達，川人出川味，匠心專。

再創新，烹堂前；

現燙血，尊溯源。

輔料豐，粉條蝦肚腸鱔。

紅油沸騰上下溢，巧手忙碌左右翻。

一上桌，停杯急投箸，無人言。

二、服務維度：宴會私人定制

引進宴會私人訂制，服務員既是導演也是演員

只要是開飯店的，沒有人會說自己家的菜做的不好吃，開餐館把飯做好是天經地義，沒有什么值得鼓吹的。

就好比我們在馬路上開車，我開了輛寶馬，你開了輛奧迪，他開了一輛奔馳，都在說自己的車好，但話又說回來了哪輛車不好啊？

都是好車，但碰到紅燈、堵車，就都趴窩了，這就說明都在品維度競爭的時候，是很難出彩的。

眾所周知，北京宴之所以能從每天虧損18萬，到現在成為高端餐飲轉型中的標桿，主要得益于我們的宴會私人訂制。

于是，我們就把北京宴驗證過的私人訂制引進到了俏江南，這樣一來就好比過去我們開奔馳、奧迪、大眾是搶一個賽道，而現在的我們就像開了一架飛機，完全不受地面交通路況的干擾。

而，我們的員工不再是單純的體力勞動者，而是腦力勞動者，他們即是一場場宴會的導演，也是一場場宴會的演員。

三、體驗維度：注入詞牌文化

把顧客名字寫進詩詞，讓顧客連發8個朋友圈

如果說36宴我們學的是北京宴，那么我們在體驗這個維度上做了一個升級，找到了屬于俏江南的文化基因，那就是詩詞文化。

正好那段時間《詩詞大會》熱播，于是我們就找到了詩詞大會兩界亞軍彭敏老師做我們的首席詞牌官。

具體做法：

1、每個包房都以詞牌命名

2、要求員工都要學會填詞，根據客人用餐的主題，用包間詞牌進行填詞，做到五步成詩、出口成章

3、現場送給顧客，合影留念，讓顧客朋友圈自動傳播

在這里，我還想跟大家分享一個故事，今年3月底，一個叫做李弱的顧客在17:30打電話訂餐，說想訂18:30的包房，主題是想拜師。

一般餐廳拿到這個信息后第一反應就是慌，因為信息就給了這么多，準備的時間也只有一個小時，怎么去做訂制啊？

在這種情況下，我們就用詩詞做了一場完美的訂制，先是把門牌換成了《采桑子.拜師廳》，當李弱收到確認短信后一看還有專門的拜師廳，非常開心。

緊接著，我們又通過互聯網收集信息來作詞，經過一查，發現他的師傅叫趙旭，是一位網絡營銷高手，而李弱是一個演員，我們就根據這些信息作了一首詞，并由我念給他聽，詞是這樣寫的：

旭日東升照春光，涵蓋了趙旭的名字；

國實興邦，我為網狂，趙旭是國實興邦的董事長，《我為網狂》是他寫的一本書，人物的主要成就也寫進去了；

京基拜師宴老狼，京基是李弱的電影，老狼是趙旭的花名；

網絡營銷師傅強再次表達了對師傅趙旭的敬仰之情；

桃李芬芳，助弱成強，夸師傅的同時還把李弱的名字嵌入其中；

最后一句俏麗江南恒達旺，表達了我們對顧客美好祝愿的同時，也把俏江南巧妙的融入其中……

就這樣，李弱在不知道我是誰，也沒喝一口我們的水，也不知道我們的菜好吃不好吃的情況下拉著我的手說：“再過幾天我有個20人的生日宴也請你們來做”，當場形成了轉化，并且他還給我們連發了8個朋友圈做宣傳。

（截止現在俏江南已累計給顧客作詞5萬首）

你說文化的力量強不強？舌尖上的美味+宴會私人訂制+詞牌文化，三招讓俏江南實現了自我救贖，我們期待俏江南的完美歸來。

小 結

2009年，淘寶在做雙十一的時候，營業額連500萬都沒突破；而彈指十年間，今年雙十一的營業額已經突破了2135億；

它的偉大之處不僅在于營業額突破了多少，而在于它把原本的一個銷售淡季活生生的做成了全民購物日。

今天北京宴的案例也有異曲同工之處，這些都告訴我們創業者們：因為相信，所以看見！