破解顧客4大心理，老板們知道后恍然大悟

不知道大家有沒有這樣的感覺，剛開始用微信的時候，微信好友可能是幾十個，每天早晨起來都會有時間刷朋友圈，看看朋友發生了什么、經歷了什么，但現在微信好友的數量猛增到幾千人，大家基本沒有精力再刷朋友圈，這就是信息爆炸時代的一個縮影。

同樣的，一個品牌只能代表一個概念，你試圖表現的概念越多，品牌越虛弱，這就是因為顧客認知越混亂。

比如，“全聚德”一直以烤鴨聞名，時至今日所有到北京的外地人，仍然想到全聚德去品嘗烤鴨，這就是全聚德品牌核心競爭力的體現。另一個經典案例就是“腦白金”，它用極度簡單和永久不變的原則做了多年廣告，這個動作讓腦白金根深蒂固的留在了顧客的認知中。

而更典型的例子莫過于拼多多的廣告語，它就是把“保持簡單”這個破解方法運用到了極致。

一個品類，人們只會記住7個品牌，隨著信息的爆炸，人們只會記住數一數二的品牌。在現實生活中，大家會發現很多并購產生，其實這就符合了“心智容量有限”的規律。在互聯網行業，只有第一品牌才能生存。

同一個產品不可能有多個特性，因此一個特性就不可能滿足所有消費者，因此很多時候，一個產品只能滿足一部分顧客的一部分需求。

很多人覺得這樣的結果是客群很少，但在中國這個巨大的市場中，如果你能占領這“一部分”的市場，其實就很優秀了。所以，在這個過程中，我們就要引入“競爭導向”。比如“正宗可樂”和“年輕人的可樂”就是完全不同的競爭導向。

我們做品牌必須建立針鋒相對的差異化，才能具備競爭力，從而進入心智建立品牌與顧客認知的連接點。

“正宗的可樂”就是可口可樂，它開創了一種新的飲料，其可樂的“鼻祖”地位是無可厚非的，因此百事可樂在發展的過程中針對可口可樂的定位，建立了“年輕人”的品牌認知，并做了一系列的戰略配稱：容量稍大、甜度較高，代言人選擇年輕人喜愛的明星、贊助年輕人喜歡的節目和活動等等。

所以大家要明確，我們針鋒相對的找到差異化，并不是要和競爭對手打一個你死我活，而是要在市場里完成良性發展。

人類的大腦天生容易遺忘，我們記住一個東西其實是瞬間記憶，如果想長時間被記住，就需要你的品牌占據了一個概念，不斷的重復，保持品牌的曝光度和活躍度。

 為什么我們一直強調“聚焦”，千萬不要“失焦”，就是因為“聚焦”才能有力量。大家知道太陽的能量是無窮大的，其核心區域溫度高達1500萬℃，但是照射到我們身上之后，人們卻根本感受不到如此高的溫度，原因之一就是太陽是散射的光芒和能量。與此形成鮮明對比的是激光，每一束微小的激光都聚集在很小的一個點，形成強大的穿透力，比如激光可以穿透金剛石。

比如大家熟悉的海底撈，幾十年來都只做火鍋。其實餐飲行業的品牌多元化發展已經很常見，但是這卻容易造成品牌失焦。

比如一個餐廳原本經營川菜，但后來新增了魯菜、粵菜，這樣就會使其需要準備更多的原材料、廚師、更多的容器，這樣我們就需要更多的倉庫、更多的物流支持，在這個過程中就會有很多人員和物力的浪費。相反，當我們集中精力做好一個菜或一類菜的時候，我們就會節省下很多人力和物力。

再拿“費大廚辣椒炒肉”來說，由于其將精力投入到一個主要的菜品中，不僅在原料采購上帶來了量大價低的優勢，也讓顧客愿意為更好的食材買單，從而形成了自己的優勢。

心智對不熟悉的事物缺乏安全感，總是會去懷疑其真實性。

很多人會說，我們面對不熟悉的事物的時候還會有好奇心。是的，但當所有的事物和信息都是我們不熟悉的，這時恐懼感是一定大于好奇心的。所以我們在向顧客傳遞一個新的品牌、產品或者概念的時候，我們一定要給大家一個信任狀，讓大家在心底里接受這個新事物。

如何找到“信任狀”呢？就是要找到顧客心中原有的認知，把新認知和原有認知結合在一起，這樣才能讓大家更容易的接受我們的新概念。

要特別注意的是確立差異化定位之后，一定要帶著信任狀出場。

比如我們耳熟能詳的品牌——老鄉雞，它在宣傳的時候就會突出已經擁有600多家直營店，這就為消費者帶來了信任感。