中式快餐的倔“犟”成長：340 家店 加盟存活率 97%

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　　翻臺32次單品之王：犟骨頭有硬實力

　　2015年，第一家犟骨頭選址天津萬德莊大街，這是一條匯聚各品類餐飲的商業街，周邊是林立的商務辦公樓，午餐和晚餐時段，在附近工作的上班族紛紛來此尋覓美食。

　　要想在眾多餐飲品牌中獲得一席之地，王藝偉決定：一定要打造一款單品爆款，快速吸引客群。

單品爆款“犟骨頭“的成功秘訣在其包含 20 多種中藥食材和配料的秘制老湯

　　在快餐紅海里找到藍海產品

　　快餐市場已是一片紅海，要想在品牌繁多，市場競爭趨于白熱化的快餐品類中嶄露頭角，需要在產品上動腦筋。

　　王藝偉的高明之處就是發現紅海市場里的藍海產品——在同品類的餐飲業中，找到差異化產品。

　　王藝偉瞄準了醬香豬骨。它本是一道東北家常菜，主要食材是豬脊骨和腿骨，肉多且有嚼勁的豬骨頭經過秘制湯汁的浸潤，肥而不膩、醬香味濃，吃起來十分過癮。

　　在東北餐館里，醬香豬骨又被稱為醬大骨頭，是一道實打實的硬菜，一份大概七八十元，足夠三五好友聚而食之。

　　王藝偉發現，醬骨頭很受北方消費者喜愛，但是市場上只有傳統的大份醬骨頭，沒有人把醬骨頭做成小份，以套餐、快餐的形式經營。

　　靈光一現的王藝偉馬上將想法付諸行動——醬骨頭配大米飯，帶上手套，直接撕咬，快餐也可以吃得過癮。

　　肉食愛好者的福音“犟骨頭”由此誕生。

王者輔助小酸菜，真材實料不含糊

　　核心競爭力始終是產品本身

　　創造快餐單品爆款前，要深刻理解快餐的特點——高效、好味道、價格合理。王藝偉創造的“犟骨頭”主要食材——肉骨頭，選擇肉又厚又嫩的豬頸骨部位，以濃郁老湯燉煮，經過3個小時后，入味軟爛，肉汁豐盈。

　　單品爆款——“犟骨頭”以套餐形式推出，包括一碗7大塊的醬骨頭、一份酸菜、一份涼菜、一碗湯和一份米飯。套餐中的配菜和米飯不可小覷，酸菜精選東北本地黃心大白菜，繼承古法炮制精髓，加以現代工藝改良，最大限度保留蔬菜營養成分的同時，配以八角、花椒等調料，讓酸菜的酸爽達到最大化；米飯更是心意滿滿，王藝偉在黑龍江五常市開墾8000畝基地種植大米，其中包括稻花香、長粒香、圓粒香三種。

　　三種大米取長補短，按照特定的比例混合煮制，煮熟的米飯略帶香甜，更為可口。

　　卓越的口味、親民的價格再加上大口吃肉、放肆啃骨頭的體驗感，這份僅售28元的“犟骨頭”套餐在推出后的半年時間里快速切入市場，備受商務區周邊上班族的喜愛。為了豐富口味，王藝偉相繼推出犟心牛腩和黃金咖喱雞套餐，同樣大受好評。

　　早晚餐時段，排隊如長龍般的景象讓“犟骨頭”在天津名聲鵲起，引來天津兩檔美食欄目的登門拜訪。

　　快速復制、標準化也能做出好味道

　　說到快餐和加盟連鎖，一定繞不開快速復制、標準化生產的問題。“犟骨頭”自2015年開創以來，4年間孵化出340家店，每家門店一天大約賣出350份套餐。

　　面對如此快速的成長力，王藝偉是怎么做到在加盟連鎖穩健發展的同時，保證產品口味，保護品牌形象的呢？

　　秘訣在醬骨頭的老湯里。

　　品牌創立之初，王藝偉潛心研究老湯制作，200多天，每天不停實驗、品嘗、記錄、總結，翻看無數中藥、藥膳相關書籍，在倒掉90多罐湯之后，他終于掌握了其中真味，并結合北方口味加以改良，研制出“犟骨頭”的秘制老湯。

　　隨后，王藝偉與大型加工廠合作，批量生產老湯料包，配送至各門店。

　　在解決了老湯標準化的問題后，公司即可通過成熟的供應鏈，每天向散布在華北各地的“犟骨頭”配送當日宰殺的豬棒骨、豬前蹄、五花肉以及秘制料包。

　　各門店在收到食材和配料后，只需按操作流程，規規矩矩地熬燉3個小時即可做出經得住消費者反復品嘗回味的“犟骨頭”套餐。

　　互聯網思維營銷 50平方米的企業與500億的聯手

　　好的產品需要巧妙、有效的營銷策略助推。犟骨頭在營銷上可謂大膽又富有創新性。

　　2015年，大部分的餐飲企業在營銷上選擇利用廣告進行對外宣傳。這種傳統的營銷方法不僅耗用企業大量的資金，其效果也并不可觀。

　　王藝偉不局限于固有方法，而是利用“互聯網+思維”，“抱緊大腿”玩創意，趕風潮，推品牌。

　　“2015年手機APP開始風靡，我們尋找活躍度高，有話題性且與‘犟骨頭’的消費客群相合的企業合作，如優步、易代洗。”

帶上手套，大口啃骨頭，快餐也能吃得過癮

　　以優步為例，該平臺本身就經常推出打車優惠活動，高頻次刺激客群消費。“犟骨頭”與優步談成合作，凡是通過優步APP打車的消費者，只要輸入“犟骨頭”這三個字就可享受打車免單，并獲得隨機發放的“犟骨頭”優惠券。

　　當時，鮮有“互聯網+”模式的APP與餐飲企業合作。在各家APP想破腦袋搞刺激式消費的時候，“犟骨頭”作為接受度較高、引流量較大的餐飲企業主動與APP平臺合作，通過流量互換，一來解決了APP平臺無新穎優惠政策推出的燃眉之急，二來“借力盈利”，通過“互聯網+”營銷熱度，讓更多的都市白領知道了“犟骨頭”這個品牌。

　　開在天津的第一家“犟骨頭”是只有50平方米的餐飲“萌新”，而其合作方優步是有著500億市值的“大腿”企業。50平方米的企業與500億的企業聯手合作，這個話題吸引了大批量年輕消費客群的關注，品牌熱度也隨之高漲。

時尚個性的墻面手繪

　　存活率97%成功率87% 高效加盟4步法

　　4年的時間，340家店，除去直營的10家店以外，其余全是加盟店。飛速成長，口碑只升不降，“犟骨頭”成功的背后有其關鍵的4步法。

　　選人要準

　　選對加盟商，不是靠眼緣，而是靠觀察力、洞察力。“我與加盟商聊合作，不是只聊成本、經營、盈利，還要聊他的家庭、生活、愛好、甚至是星座。”王藝偉告訴記者，“最主要的一點是，他要發自真心地熱愛餐飲這個行業，而不是一個投機主義者，唯利是圖。有的加盟商，一門心思只想賺錢，收回成本后就當起了甩手掌柜，不再看店了。這種人我堅決不跟他合作，他能賺錢，但早晚會砸了我的招牌。”

　　誠信很重要

　　“犟骨頭”始終秉承誠信對待、誠意支持，與加盟商共進退的態度發展企業。

　　王藝偉對此非常堅定，“眾所周知，快餐市場一片紅海，危機總比商機大。有加盟商向我提出顧慮時，我從不會一味地引導他相信我們的產品，展望市場發展前景。我會先鄭重地向他介紹‘犟骨頭’產品的核心競爭力和公司的品牌優勢，然后客觀地為他分析市場環境，可能存在的風險。”

　　王藝偉鼓勵加盟商自己到店考察，多與老板和消費者接觸，“加盟商到店考察時會聽到一些好的言論，也一定會觀察到‘犟骨頭’的不足，但無論是好的，還是壞的信息，都是最真實的我們。我們從不欺騙加盟商。”

提高客戶滿意度，粉絲送錦旗——天津五號路店

　　給予支持善于管理

　　達成加盟合作后，“犟骨頭”為加盟商提供全力支持，包括門店選址、裝修裝飾、人員配備、業務培訓以及一系列的供應鏈支持。總公司指派督導對門店進行前期指導、中期幫助和后期追蹤反饋服務，每個督導負責10家門店，全力配合加盟商實現18個月收回成本的目標。

　　分級評比有競爭有鼓勵有分享

　　為了激發加盟商的斗志，凝聚公司與各加盟商的意志與能量，建立積極向上、勇于拼搏、共進退、攜手盈利的良性合作關系，王藝偉設立了加盟商分級評比的規則制度。

　　針對連鎖加盟QSC，即品質、服務、清潔三項考核標準，每月進行一次競爭評比，每年公布總成績，并依據優劣將加盟商評為ABCD四個級別。優秀加盟商給予獎勵，不合格的加盟商則被淘汰。

　　王藝偉告訴記者，“對于A級加盟商，公司將給予更多的培訓機會和經營支持，并于次年減免一年的管理費；B級加盟商減免一半的管理費；給予C級加盟商更多的管理和指導，而D級加盟商將被淘汰。”

　　除了每年的加盟商評級制度，王藝偉還在加盟商會議上倡導各加盟商分享自己的運營經驗和經歷，包括好的案例分享和對困惑問題的現場求助。

　　在300家加盟商里，以經營最好的天津五號路店為例，這位從事服裝生意出身，初次涉水餐飲業的女店長，在把店面經營得風風火火的同時，獲得了消費者授予她的錦旗——燉骨高手，妙手回春。

　　她在加盟商會議上的分享以及圍繞著她與“犟骨頭”的所有故事，至今仍被王藝偉當作模范標本在眾多加盟商中傳講。