縣城品牌絕地求生：蜜雪冰城、益禾堂圍攻下，一年仍賣1000萬

-01-

益禾堂、蜜雪冰城、書亦圍剿下的縣城小店

輝縣，是我的故鄉，在這個常住人口不足百萬的縣城，因工業發達，經濟相對繁榮。

上周末，回老家的空隙，我到縣城轉了轉，在一線商圈時代廣場的十幾家奶茶店中，有一個品牌格外引人注意。

不是因為音響大聲，不是因為門頭吸睛，而是這家店的位置——和書亦燒仙草在商場入口毗鄰，與馬路對面的蜜雪冰城隔空搶客，益禾堂就在步行200米內。

這三家，開在任何小店的旁邊，依靠強大的供應鏈和品牌勢能，都會分分鐘實力碾壓。

開在這樣“絕佳”的位置，老板是無知無畏，還是實力使然？我忍不住前去一探究竟。

-02-

縣城品牌的生存之道

在我一天分3次（上午11點、下午1點、3點）探訪后發現，這家發跡于四線小城的品牌，排隊人數、店內人數都超過了幾位“重磅鄰居”。

大眾點評搜索一下，這家叫“敬茶品沫”的品牌，在輝縣市有8家店。超過了蜜雪冰城的2家店，書亦和益禾堂的1家店。

據老板焦素亮介紹，周六周日營業額基本在5000元左右，工作日2000元左右。

目前品牌在輝縣、新鄉、獲嘉等地區共有25家門店，平均日出杯量在200左右，客單價10元，年營業額超1000萬。

抱著試試看的心態，點了一杯爆打檸檬四季春，還要了熱的。理由很簡單，檸檬茶這個常規品類，最簡單也最難做，而且熱的更考驗門店的研發能力和SOP。

沒想到，茶感突出、檸檬鮮爽，口感出乎意料可圈可點。老板做產品很有自己一套。

• 第一個是：用料更飽滿

敬茶品沫的菜單，乍一看琳瑯滿目，水果茶、奶蓋茶、檸檬茶、益生菌等都有，品類大而全，無特色爆款。但認真看，每一款產品都是在向別人家的爆款致敬。

蜜雪冰城的檸檬水最火，他們就做爆打檸檬茶、檸檬水果茶。單杯現萃帶茶包加水果，貴了幾塊錢消費者也心甘情愿。

書亦的燒仙草是主打，他們就在燒仙草的基礎上加黑糖珍珠，加芋圓布丁等。加料還不加價。

• 第二個是：價值感肉眼可見

店內吧臺最亮眼的，是4臺不停嗡嗡作響的旋茶機，每一杯產品都是通過這4臺機器現萃。在不少行業人眼中，旋茶機早已因為效率低成本高被淘汰了。

這個老板對這一點也心知肚明，卻堅定不移的在每一家店使用。

為什么呢？首先時間充裕的小鎮青年，不擠地鐵不趕著打卡，他們親眼看到茶包投進去，在90秒內萃取，再和檸檬等一起放入杯中，過程和時間帶來的儀式感，會讓他們不自覺地認為：嗯，這6塊的檸檬茶果然很值。

其次，這里不得不提一下旋茶機，因產能落后被主流淘汰。但實際上，經焦素亮測試，單杯現萃口感更好，茶包放在杯子里會持續萃取，可以緩解夏季加冰塊稀釋口感的問題。

使用旋茶機，標準化程度高。縣城節奏慢，茶湯流轉速度相對較慢，很可能有些門店2小時用不完茶湯又舍不得扔，這時候口感難免受影響。單杯現萃這一點，就讓敬茶品沫在產品口感占了上風。

在速度上，焦素亮認為只要能制定好SOP，旋茶的90秒內，把水果糖漿小料等全部準備齊全，再加茶湯雪克，其實并不會太慢。

畢竟對于嚴重依賴口碑的小城品牌，能讓顧客覺得值比做的快一分鐘更重要。

• 第三個是品質感不Low

作為一個出自縣城的品牌，敬茶品沫的產品杯子有兩種。

一種是和喜茶奈雪一樣的瘦長杯，白色杯蓋，心形紅色杯塞。另一種是類似于鹿角巷、喜茶波波茶的矮胖杯。兩種杯子不僅款式好，硬度也很足。

裝修也值得一提，門店原來是復古風的，老板多次到外地考察茶飲市場，發現現在流行INS風、北歐風。小鎮青年也是青年啊，為了迎合他們的喜好，專門改裝了現在簡潔明亮風，并在店里設置免費的wifi、免費的充電器。

越是小城品牌，越要用大牌氣質的裝修和包材，做小城里的頭牌。老板看得很通透。

心如止水?桃桃酸奶、綠色?奇異果酸奶、我要變好看?紅心小妹妹。

這是敬茶品沫占據菜單C位的產品名字，都采用了抖音神曲+水果+原料的起名模式。這是老板自己摸索出的起名哲學，小鎮青年看到常聽的歌曲變成奶茶，也會眼前一亮，對號入座，正好符合目標人群。

還有一個品類叫：品沫水果茶。里面的產品涵蓋了從一見鐘情到你儂我儂，再到感情涼涼的全過程。

不管處于暗戀、熱戀還是失戀哪個階段，總有一款適合你。畢竟，小鎮青年也需要用奶茶來表達精神主張。

小縣城熟人經濟盛行，一個人口幾十萬的小城，哪個店好，哪個店不好，他們都會通過口口相傳，形成口碑效應。

敬茶品沫深諳此道，通過積分卡兌換的方式，凡是累積消費5次以上的客戶都會記錄在案，添加到微信號。

每兩個月通知一批顧客到店領取禮物。禮物的選擇也很用心，定做的玻璃奶茶杯，顧客到店后，直接在里面做好一杯飲品，送給顧客。飲品喝完，杯子循環利用。有時候也會贈送發卡、鑰匙扣等小禮物，禮物小卻精致，顧客滿意度很高。

不少顧客一周喝3-5杯，更有甚者連續4年，每天到店里打卡，儼然成為一種生活方式。

老板懂得利用這種熟人經濟，巧妙地把熟人發展成為自己的推廣人，讓他們利用自己身邊的資源激發圈層效應，帶來更多的客戶源。

注意到一個小細節，小姐姐在調茶時，雪克完之后先自己倒出一小杯嘗了一下，才倒入大杯子，這個小動作讓我印象深刻。

老板表示雖然是小品牌，但他對sop看的很重。每個月店員都有一次“考試”，做1-4款產品，老板、店長和其他同事一一品鑒，從口味、口感、甜度、茶感等角度提出改進建議。

店員通過自己做和品鑒別人的過程中，對每一杯產品的sop加深印象。

這個方法并不見得高明，但在十八線城市，老板能對產品標準化有深刻的領悟和重視，這很難得。

-03-

大樹底下不長草，但可以長蘑菇

今年冬天，感受很明顯：小區附近的各種獨立小店，關了一家又一家，連鎖品牌始終好生意。

優質流量向頭部品牌集中，無特色、無爆款、無空間的三無小散戶們，生存空間日漸逼仄。不少小店發出“大樹底下不長草”的感慨。

但淘寶壟斷網購和電商領域長達10年之久，夾縫中仍能殺出一個拼多多。大樹底下不長草，但可以長蘑菇。

只要不喪失戰斗意志，再小的品牌也能找到自己的生存之路。面對大品牌市場下沉，小品牌如何活著？你有更好的案例嗎？歡迎分享到留言區。

統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。

識別圖片二維碼，了解更多內容