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    一條朋友圈賣100+包！逛了幾十家咖啡店，我發現賣好掛耳包的3點經驗

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    咖啡店賣掛耳，是常規操作。


    但是利潤可觀，量走不起來，收入就不值一提。最后，只能變成店面裝飾。


    在我走訪過的咖啡館里，有3個將掛耳利用價值最大化的例子，分享如下：


    作者｜羅志嘉



    -01-

    一包包賣比一盒盒賣，賣得更多


    1包掛耳6-10塊錢，不按盒賣，只賣一包能賺多少錢？


    這道算數題，開咖啡館的朋友算下都能明白。


    我最近在一家叫sogalab的小店，卻發現“論包賣”的方法，能賣得很好。據老板說，發一條朋友圈，可以賣出100多個掛耳包，換算盒裝，也有10盒了。


    這家店的掛耳是這么賣的:

    • 除了標明產地、風味、處理方法的單品掛耳，用拼配豆制作的掛耳包分成“不酸”和“果酸”兩種辨識風味的標簽;


    • 單品和拼配掛耳在定價上做了差異化：單品豆一包8-10元，拼配豆統一定價6元;


    • 支持單品和拼配自由組合，總數量滿20包的可以享受包郵。


    單賣組合更自由

    劃重點，這種銷售方式的關鍵詞在于“信息量少”和“自由組合”。


    喜歡單品的顧客可以按照單品豆來選擇掛耳風味；而對于不懂咖啡的，拼配豆“酸和不酸”的兩個分類，分辨度更高，更容易選擇。


    支持自由組合的方式，讓顧客可以更靈活地選擇。


    喜歡追求風味的，可以一次選擇6-8種不同的產品；對價格精打細算的，購買拼配掛耳或者是“拼配+單品”的組合，能自由安排價格。

    掛耳包自由選擇靈活搭配


    我還注意到，很多顧客購買時都是直接截圖咖啡豆列表，然后在旁邊標明要幾包掛耳發過來的。


    客人為什么會自己選擇掛耳來組合？這家店的老板說，因為購買的客人80%都有喝過店里的掛耳。


    “并不是喝咖啡人都是愛好者。我會看外賣訂單，有送去醫院或者學校的，也有點手沖的，我都會隨單附送一包掛耳。”


    醫生、老師、設計師這些職業都有喝咖啡的習慣，但不全是懂咖啡的，有時僅僅需要一口濃郁的飲品來提起精神。在嘗試過掛耳后，覺得喝起來合口味，就會復購。


    有時候一些游客來到店里，會贈送他們一兩包掛耳帶著路上喝。購買數量達到20包，就可以享受包郵的規則，就是為外地客人準備的。


    先體驗，后購買的方式，讓客人明明白白掏銀子，也常常會分享給身邊的朋友。這是線下門店生意比起淘寶銷售的明顯優勢。


    一間咖啡館經營最大的兩個材料成本是牛奶和咖啡豆，這家店通過靈活的掛耳銷售策略，不僅僅增加了營收，也提高了店內咖啡豆的使用量，在豆子的采購上獲得更大利潤的空間。



    -02-

    賣掛耳，微店比發朋友圈更有效


    前幾天，我收到一個朋友推薦的微店掛耳鏈接，點開是一個咖啡工作室的微店刷臉卡。用朋友分享的鏈接下單，可以享受9折。

    刷臉卡界面

    在此之前，我對“微店”是有點難忍的：店鋪裝修風格太粗糙，詳情頁體驗也不好，營銷功能不夠強大，基本不會推薦給朋友。


    后來一個賣燕窩飲品的朋友問了我一個問題，“我們這種小體量的生意，為什么得花錢用個第三方工具，比起微店，優勢在哪？”。


    私域流量性質的線上銷售，最重要的是“推薦”。有一個合理的分享機制，讓分享和接收的客人同時獲得優惠，可以促進成交。


    除此之外，賣燕窩飲品的朋友每次上新品時，還會發送微店的“拼手氣紅包”。

    微店刷臉卡及拼手氣紅包界面

    燕窩飲品和咖啡很像，接受它并且喜歡這家店的客人都會重復購買。在他們眼里，價格不是最重要的，但還是有“合算偏見”，這種靠自己運氣才“搶”到的優惠，能提高轉化效率。


     “刷臉卡”、“店鋪紅包”、“拼團”，微店很多功能都方便顧客轉發。但對大多商家來說，微店只是一個方便收錢和發貨的工具，并沒有把營銷功能利用起來。

    合理利用微店等軟件的內置功能可以提高轉換率



    -03-

    掛耳雖小，引流作用很大


    對于不烘豆的咖啡館，一包掛耳的制作成本大約是4～5塊錢。如果是自烘焙的店，豆子成本更有優勢。


    新店開業贈送掛耳，外賣下單贈送掛耳，消費滿xx元送掛耳等等。掛耳咖啡是咖啡館最容易拿出手的活動贈品。然而，讓老板們頭疼的是，客人拿完獎品就走，常常連朋友圈都不發。

    贈品活動需要有效轉化

    如何將贈品活動的效果做得更大，在成都郊區的一家咖啡館，老板跟我分享了一個春節活動經驗。


    “我們這是小地方，春節返鄉探親的人很多，生意反而會更好。但是，店對面節前開了一家法甜品咖啡店，新裝修、有優惠活動、座位更多，對于我們這種老店的生意有很大影響。”


    老板王碩說，原本準備了新年系列的咖啡和甜點，但對于老店，客人對產品的敏感度很低，曝光量只能在客服號的一兩條朋友圈里。


    后來，他們想出了“小程序抽獎 + 紅包”的活動來應對。

    抽獎的獎品是10盒掛耳禮盒，每盒里有4包掛耳咖啡、12塊自制的曲奇餅干。活動在過年前三天開始，除夕夜開獎，中獎的朋友可以在過年期間來門店兌獎。


    抽獎活動詳情頁


    看起來很普通的抽獎活動，設計上有幾個巧妙的地方。


    • 老板花9.9元，購買了抽獎小程序里1次高級版的使用權限。高級版可以編輯圖文，在詳情描述里加入店里的新品和營業時間，在轉發抽獎頁面的同時，相當于把店里的過年菜單做了一次轉發。


    • 紅包滿天飛的除夕夜，開獎更有氣氛，而過年期間線下兌獎，暗示客人可以到店。


    • 掛耳禮盒里面放了一個紅包袋，里面有一張現金券。春節假期后可以無門檻使用，避免節后生意的短暫冷清。


    10份掛耳+曲奇的禮盒價值并不高，但是產品全部來自店里手工制作、親手包裝，過年的時候一份人情味滿滿的禮物你不想要嗎？大年初三四之后，很多人開始出門旅游，這份禮物也可以隨身攜帶。

    掛耳加曲奇的禮盒費用消耗并不高

    抽獎制造了話題和曝光，而春節這種聚會的時間，也很少人會專門過來兌獎，不消費。



    -04-

    結語


    獨立咖啡館做的是小而美的生意，雖然說“酒香不怕巷子深”，理想滿分，現實卻跟關了美顏一樣真實。


    激烈的競爭下，如何多賣一點產品，想辦法吸引客人到店，是這些例子留給我們的思考。

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    統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

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