一款爆品能帶火一個品牌。
但回歸產品主義，如何打造爆品，讓爆款產品變現呢？
在創飲Talk深圳站，逅唐茶業聯合創始人、多屆潮流飲品大賽冠軍得主禹博川分享了《打造飲品爆款的底層邏輯》。
逅唐茶業聯合創始人、多屆潮流飲品大賽冠軍禹博川
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什么是爆款產品？
“打造飲品爆款的底層邏輯”，我們給它拆一拆，可以拆成打造、爆款以及邏輯，三個方向。拆開以后，可以把它模塊化，模塊化之后就可以方法論，方法論之后就可以進行復制。
打造，從字面上理解，就是一個方法論。方法論怎么復制，就是練習，刻意練習，組建高效的研發團隊。
爆款，我對爆款的理解很簡單，爆款不是拿來high的，爆款是拿來變現，是讓你賺錢的，要讓你的營業額和口碑雙豐收。賣的好才叫爆款，人人都知道才叫爆款，甚至提起產品就可以聯想到你的品牌，這個就叫爆款，爆款不是自嗨。
邏輯，我想通過參與大量比賽的經歷和心得，分享一下我是怎么度過比賽的每一個階段的。這每一個階段都可以把它假設以及聯想到品牌的開發產品、試行產品、收獲產品。
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如何打造一款爆品？
很多人會問：產品是怎么來的？比賽的產品是怎么確定出來的？
這個問題就好似我們去做門店、做品牌一樣，做研發時，這個產品該怎么來。借著我們每一次準備比賽的階段，簡單介紹一下，希望也可以產生一些聯想。
要非常清晰地知道，選擇大于努力。
有兩個事情要提前做到：選擇前進行分析，分析下一個我要參加的是什么比賽，這個比賽要在哪舉辦，這次的評委都是誰，這次的參加選手都是誰。
選擇大于努力，選擇前要先分析，圖片來自Unsplash
還有調查與分析。現在非常有名的品牌，非常有名的企業，他在成長期到底經歷了什么，沒有人看見，沒有人知道。所以調查與分析是必須的。而且在分析的里面，要考慮變因有多大。
分享一個故事，在今年的全國總決賽上，我們有一個小伙伴在做配方的時候，產品構思非常棒，用到了重慶一個特殊的當地產物叫木姜子。鮮果的時候，香氣非常足，焙干以后，簡直是燉肉的靈魂。
獲得產物的時候，小伙伴非常高興，找到了一款超級棒的調料。就開始去調整，結果配方都快成型了，他忽然發現果子的成熟期過了，沒有新鮮的了，只能做風干的了。什么都想得很好，連臺詞預演都已經做好訓練了。結果一周之后，他受到的打擊是采購不來這樣的東西了，一周時間白白浪費。
西南特色作料調味用的木姜子，圖片來自百度百科
所以，在選擇前做好深度的分析，以及做好分析后去掌握它的風險變控。
先合理再合情
比如在比賽的時候，我們都會深度思考一件事情，我做了一支新配方，到底是什么東西決定了這個配方可以在評委的評分表上綻放。我覺得一定不是味道。因為合理和合情。
合情就是，我想要怎么樣，我喜歡什么，我就去做了。合理找出成功的關鍵因素，就是你憑什么成功。比如比賽的時候獲得冠軍，僅僅是因為你能掌握一支配方嗎？比賽的人那么多，配方那么多，你怎么就可以保證你的配方是最好的？
所以，先合理再合情，就是這支配方在做出來之前或者做出來之后，拋開它的味道，想想哪一項才是獲獎關鍵。這樣你的勝率就更高一分。為什么呢？你已經把配方做得好喝了，再有一個你認為非常有把握的勝利關鍵點，就可以很好地去找到節奏。
關注產品的張力與排他性
比賽時，我們可以替代產品講話，但當產品擺到桌子上，評委去喝的時候，是沒人講話的，這個時候產品必須得自己會講話。
就像飲品店，很多門店都是沒有座位區的，都是快銷店。解決的就是客戶來，快速點單，拿到一個好的產品走人之后飲用，然后開始跟朋友分享，逐漸形成傳播力。
所以要思考產品離開視線之后如何傳播，圖片來自大眾點評
這時需要考慮的是，在產品脫離了你的視線以外，它自己會不會講話，我認為“讓產品講話”最簡單的辦法，就是讓他有排他性。
-03-
如何讓爆款產品變現？
下一個話題，產品變現。
可以通過兩個方法論實現：第一，大家來掃雷；第二，大家來找茬。
大家來掃雷，掃雷是讓產品好喝。
掃雷，掃的是菜單上的雷。我們為客戶提供的，除了解渴，還有安全，就是你的東西都不難喝。要讓產品好喝，就是排除菜單里的雷區。
這些雷區可能是操作失誤帶來的，比如一個配方下去，檢驗考核配方的操作有沒有。所以，掃雷，就是讓產品好喝，讓消費者復購。
這就又來一個話題，啥是好喝？我們把好喝分為兩個板塊，專業人員的好喝和消費者的好喝。專業人員在乎的好喝，有很多技術層面，比方說SCA證書、風味群組、萃取率等。消費者在意的好喝，前提先排除掉難喝：過苦、過澀、過甜、過膩。
好喝要排除掉過苦、過澀、過甜、過膩的難喝，圖片來自Unsplash
在這個基礎上，可以為好喝找一個簡單的等式，好喝=不難喝+有特點。
不難喝，就是要避免人為操作失誤，比如水質有沒有管控，開水機里水質的PPM值是多少，酸堿度是多少，水是一個很重要的載體。
按照馬斯洛的需求層次理論，第一需求是生理需求，要解渴；第二是安全需求，第三社交需求。所以不難喝之后，我們要為產品設計一個關鍵的口感屬性。
馬斯洛需要層次理論，圖片來自百度
比如一杯冷飲里面酸、甜、鮮、香、顏值、溫度、價格七個選項，把這七個選項作分組。酸和甜是最基礎的濃度關系，滿足馬斯洛的第一層需求；香和鮮，又是一個群組，解決的是安全需求。鼻子是辨識風味最豐富的地方，有香、有風味，是另外一種表現。
顏值是王道。
溫度，一個是產品的溫度。比如客戶選擇去冰的時候，服務人員有沒有過去細心地問一句，“是不想加冰塊還是因為身體喝不了冰的？”你得搞清楚，有些人不加冰是為了想多喝一點，覺得你家東西好喝，占便宜心理。既然這樣，我們就滿足他，把這個產品做得還是很涼爽，但是我不加冰塊。
另一個溫度，是提供給消費者服務感受的溫度。
價格，定價定天下。
最后還要考慮一個問題，五感體驗。
五感體驗，圖片源自黃森森
當路過你門店前，是否能非常清晰地讓顧客看到的海報、宣傳、活動、展頁。
當進到門店里面，想去點單時，可不可以聽到一個親切的問候。
聞到，在門店里面有沒有異味、做產品的奶味、水果味的香氣去主導客戶。
最后再喝到、嘗到、觸摸到產品。
大家來找茬，讓產品好賣。
產品好賣，就是讓這個產品能傳播。
有一個公式：產品=品牌=戰略=產品，這是一個讓客戶去傳播、去宣傳的直觀路徑。
直白點說，就是品類細分，怎么樣讓客戶傳播這個點去做深挖。
產品好不等于好產品，什么意思呢？就是你的品牌里面做新鮮水果茶，做好的茶，以此去做宣傳有必要嗎？沒有必要，因為客戶認知的，你就是去解決“喝”這個需求的。你解決“喝”這個需求，難道不應該用好的東西嗎？
產品好不等于好產品
這個意思是說，有行為指引特性的產品，才可以快速去俘獲客戶的需求點。產品除了解渴之外，還需要社交，需要你提供一個有趣的東西。產品對內是做內修，去做管理，但產品對外是要賣的，好產品。
設計產品結構：
防御型：正在熱賣的，成本穩定，銷量穩定。
流量型：顏值高易傳播，但是成本稍高，非常漂亮。
利潤型：成本低，制作簡單，大眾消費度廣。
爆款型：戰略性舍棄一些利潤，但要引流。
有效區分這四大板塊以后，你就會發現你的菜單里，哪一個板塊的產品需要調整了，你會發現你面臨的不再是味道的選擇，不再是哪個最新的選擇，而是在你的模塊里需要優化了。
比方防御型產品已經過時，市場有更流行的，你沒有，你是不是得有？市場環境升級，大家都在乎顏值，你的產品沒有顏值，你沒辦法讓別人拍照，你是不是要有？
高顏值的產品會引發顧客主動分享，圖片來自微博@全部收回003
另外，在菜單板的設計上，從人的消費習慣來說，你會優先把視線放在你菜板的中間偏上位置。所以，產品做戰略區分后，菜單板正中間上面的那個板塊，我取名字叫“鎮店之寶”，解決的是第一次來你店里面的客戶的需求。
第二次他經常來復購，推薦“門店熱賣”。 左邊菜單板解渴神器，右邊逛街必備。逛街必備產品特性是顏值高，解渴神器就是滿足，是成本低，讓你獲利的產品。
在店閑時，肯定有很多促銷，來加強爆款型和流量型的推廣。讓產品主動找人，不要等人找產品，這個很關鍵。
刻意練習，組建高效研發團隊。
抽出來兩個關鍵詞，第一個關鍵詞刻意練習，第二個高效。
刻意練習，訓練你的方法論，有了方法論才能復制。
高效就是在既定的時間提供既定的產品、達到既定的標準、得到既定的考核、獲得既定的成果。
學習方法我整合出三點：第一，我在學習這個內容的時候，一定會假設一下，未來在什么場景下，我會運用。第二，這個內容我可以創造什么樣的價值？第三，這個內容我想再深化，應該怎么辦？
刻意練習方法論，第一創建模型，第二刻意練習，第三及時反饋。
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在調飲大賽獲得冠軍的秘訣分享
在比賽前、過程中要做哪些準備？
有機會就推翻自己
一個產品定性以后，一定不能認為它就是好的，是最牛逼的。產品做好之后，我們要做的一件事情是推翻自己。做內測，向身邊的伙伴、同仁展示你的思路，聽聽他們是怎么看的、怎么想的。
在行業里，有很多人說，拿新鮮水果做產品不可能，成本太高，但做的人都火了；有很多人說，拿新鮮牛奶新鮮芝士做奶蓋，不可能，成本太高，喜茶火了。
喜茶產品，圖片來自喜茶微博
所以，突破一些定局思維，說不定就是找到新的方法、新的思路的變因，有機會就推翻自己。
做到技術全面，特長突出
特種兵都是以小組展開，會有突擊手、爆破手、通信員、醫療兵、狙擊手、指揮員。都這么強了，在一個團隊里面還要細分。同樣，在研發體系里，每一天都在做配方，有沒有想過把人員拆散、分開，讓他們去進行一個專屬的深度學習。
團隊細分，技術全面，特長突出
讓一個人特別了解植脂末，一個特別了解茶葉，一個了解水果。把一件事拆成三個板塊，由三個板塊的不同人來負責，就是效率。一個人負責三件事，和三個人負責一件事，效率是完全不同的。所以技術全面、特長突出。
穩定發揮，冷靜糾錯
比賽中一定會出現偏差，怎么應對呢？以我的兩個徒弟舉例。他們在參加比賽的時候，經歷了不同的變因，但處理方式不同，最后的結果也不同。
第一個徒弟，特別善于分享、有表現力，他期望完美。他參加比賽的時候，面前的秤失靈了，他開始用自己豐富的技巧做場上的freestyle，一直在盲做。
但場上還有一個技術評委，技術評委就盯著他那個秤。“小伙兒，你freestyle一次，我就扣你一次分。”最后，雖然配方不錯，但還是無緣前三，所以及時糾錯有多重要。
另一個徒弟進行前三角逐的時候，她的冰沙機壞了。她就直接原地一站，一舉手，“報告，我的設備壞了”。這個技術評委把時間暫停，開始維修機器。在維修機器的過程中，她又復盤了一下，前面做的東西對不對，以及設備維修好以后怎么把節奏找回來。
結果可想而知，她狀態更好，還沒有扣分項。所以，穩定發揮是前提條件，可是如果出現錯誤，一定要及時、冷靜的糾錯。
奪冠后，去做復盤
復盤所有成功與失誤的地方，把所有的東西記錄備案，形成一個文檔庫。
LV是做時尚奢侈品的，有人問他們創新的靈感來源于哪兒。LV產品開發設計的負責人就帶他們參觀了LV的產品庫。在一個非常大的房間里面存滿了歷代LV的產品，當靈感枯竭的時候，只需要在這個環境里轉一圈，它就可以抓取到最新的東西。
LV有產品庫作為靈感來源，圖片來自百度
所以，復盤非常關鍵。抓取關鍵點之后，再去做一個信息庫，就知道我們用了什么方式獲取的成功，考慮接下來是不是可以升級、發力。
最后提醒一句，不能因為一支產品的火爆，也不能因為一次成功的獲得，就認為自己很強，要知道自己的使命是什么，就還繼續去干什么。
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