23年的北京老品牌大鴨梨：月流水損失1億也要堅持開店！

昨天，武漢解封了！終于云開月明。

在漫長的76天“長夜”里，無數餐飲人在默默堅守。

距離武漢1170公里的北京，一家有著23年歷史的老牌餐企大鴨梨，在疫情期間堅持70家直營店全部營業。

“最慘的時候，一天只有2個客人”，但其總裁郭琦仍咬牙挺著，“除非政府叫停，不然我定堅持開業！”

在新餐飲洞察的專訪中，郭琦向記者道出這場從1月21日就開始的“戰疫”內情。

月流水損失一億仍要堅持開店

“1月20日，我就感覺到不對勁了。當天，店內用餐顧客出現急劇下滑，街上也有了一些戴口罩的行人。”

經歷過非典的郭琦對這場危機十分敏感，他回憶疫情帶來的沖擊，“春節是我們的旺季，我們原本希望通過這一個月奠定全年的收入基礎。但1月20—23日這3天時間，年夜飯退訂95%以上，超過20000單。”

時間仿佛被按下暫停鍵，整個行業瞬息間進入冰封期。

“大鴨梨70家直營店，4500余名員工需要養活，春節前的大量資金備貨，還有高昂的房租需要繳納。經營現金流的突然斷鏈，這是對企業生死存亡的考驗！”郭琦說。

他向小新算了一筆賬：往年春節是我們的營業高峰，但因為疫情基本腰斬。到現在，月平均流水損失1億左右。

最慘的時候，一天只有2個客人，開店肯定虧本。但郭琦依然要堅持開店，“除非政府叫停，不然我定堅持開業！”。對此，他給了2個理由。

 1  做百姓廚房，要一直在顧客身邊

做百姓身邊的美食廚房，這是大鴨梨的品牌定位，也決定了大鴨梨基本是開在顧客身邊的社區店。人均80元-100元，客群集中40歲左右，以家庭聚餐為主、輕商務為輔，門店均為面積2000-3000平的街邊大店。

低調傳統，這是大鴨梨給大家的一貫印象。而在這次疫情里，大鴨梨依然選擇默默堅守。

“疫情來的突然，顧客朋友們都選擇了放棄年夜飯團聚，但是家里沒有準備食材；因為疫情沒有回家，選擇留在北京奮斗的北漂們，他們春節期間需要吃飯。在疫情面前，當看到同行業紛紛選擇關門歇業，我想到的不是經營，而是這么多人春節怎么吃飯的問題。”

 2  危機時刻，是好團隊打勝仗的時刻

“任何事情都像硬幣有兩面，疫情帶來的經濟上的損失是不可避免的，但對企業的凝聚力和文化都有大幅提升。”在大鴨梨干了21年的郭琦，說話耿直感性，“越是這種關鍵時刻，越是好團隊打勝仗的時刻。招之能來，來之能戰！”

他說，在大鴨梨內部，像他一樣干了十幾二十年的老兵有很多很多。所以，在對內的一封信里，他寫下了這樣一段話：

大鴨梨從1997年4月26日到今天，走過23年的風雨歷程，我們一群人，從青春走到中年，從中年走到了滿頭白發，這種血濃于水的力量，讓我們戰勝了太多的困難與挑戰。2003年我們從非典疫情的硝煙中勝利走過來，2020年我們一定會從新型冠狀病毒疫情的戰役中取得全面勝利，到那時我們再相聚！

1月21日，大鴨梨的“戰疫”就已打響

“疫情爆發以來，一開始真的很惶恐緊張，這么大的疫情，對我們的影響，企業怎么活下來？尤其武漢封城后更意識到這很嚴重。”郭琦坦言自己的心境變化，“但作為領導人，信心很重要。一兩天時間就必須調整好。轉變為積極應對心態，思考活下去的問題。”

 1  第一時間開啟三級防護體系

1月21日，大鴨梨就開啟最高級別的3級防護體系。

a.對內：只保留30%的員工。保證門店的正常經營，讓其他員工能返鄉的盡量返鄉，疏散人群。

b.對外：加快物資的采購。對口罩、消毒液等防疫物資做了比較充分的儲備。

c.建立整體的防護體系。對于如何做到員工的自我防護等都做了詳細的制度，包括要求員工保持兩點一線的行動路線（從宿舍或家到門店），路上如何監督，到門店的規定動作等細節。

“到現在為止，我最自豪的是員工零感染、客戶零感染。這跟我們的高度重視、嚴格執行密不可分的。重視了，危險離我們很遠，不重視，危險就在身邊！”郭琦總結道。

 2  內控：暫時“減員”，減少損耗

“令我感動的是，我們絕大部分員工都寫了請愿書，都不要工資。但我還是拒絕了，企業就算砸鍋賣鐵、貸款還是要保證員工的收入。”郭琦說，員工有這種主動為企業分擔的勇氣，企業也要有不讓員工承擔壓力的責任，要積極解決問題。

為了把費用減下來，大鴨梨目前只保留30%的員工維持門店運營。另外對員工工資做了特別安排，在崗員工100%工資發放，放假員工發最低保障工資的70%。

除了暫時減員外，大鴨梨想辦法解決過年期間的3000萬囤貨。“因為我們是社區餐飲嘛，就臨時建了便民菜站，便宜賣貨。既滿足顧客需求，也有效減少積貨壓力，能少虧點是點兒！”

 3   加注小份菜，開啟外賣戰略投入

在堂食基本停滯狀態下，大鴨梨快速開啟轉戰線上外賣。但“堅持不打烊、不漲價的原則”。

在外賣上，大鴨梨做了兩大調整。

a.增加小份菜

郭琦透露，小份菜之前就有，但比較少。在疫情期間，大鴨梨以一人食的場景需求為核心，精簡優化了正餐菜品，增加了十多道小份菜。

目前，大鴨梨在美團外賣TOP15菜品中，小份菜菜品占比40%，其中小份家常菜更是熱銷菜品。

b.增加資源傾斜

原先，外賣對于大鴨梨來說只是聊勝于無的項目，但疫情爆發后，外賣成支柱，占到總收入近8成。于是，郭琦在外賣上增加了人員和資金支持。加大人才在這塊的支持，積極參加美團的各類活動，加大曝光。

北京今年的雨雪天氣多，大鴨梨便針對天氣狀況做了不少相應的減配活動，并針對特殊時期消費人群變化三次調整滿減、減配活動，從小額滿減到大額滿減，每次活動都能吸引到不少流量。

另外，大鴨梨的每單外賣還贈送水果或飲品，要求對顧客不滿意的餐品及時進行更換。

精心做好每一個細節，大鴨梨的外賣成績也有明顯反饋。美團外賣數據顯示，1月27日到2月23日，大鴨梨單門店日單量提升55%，外賣交易額躍居華北正餐品類第一。在最艱難的2月，大鴨梨的外賣交易額達到了1500余萬元。

能否開店，還得看這三點

4月春暖花開，關于“堅持開店與否”的討論仍在進行。“開店等于找死，不開店就是等死”的觀點仍有不少人持有。

能否堅持營業，郭琦認為除了看政府管控政策外，還得從自身多方考量。

 1  看成本管控能力

堂食斷流后，成本壓力劇增。除了房租、人力成本外，還有一個現實問題，食材成本的大幅上升。“近期，食材成本大概漲了30%。”

現金流能否支撐住，這是一個前提。僅針對食材漲價的問題，大鴨梨內部就已經展開食材精簡、集約采購、優選供應商等措施來緩解成本壓力。

“2、3月的營收扣除掉成本后，我們大概虧損4千萬左右。但4月隨著疫情控制好轉，我們計劃把虧損控制在2千萬以內。”

 2   看品牌打造需求

“首先得看你的品牌需求。我們屬于社區餐飲，有必要營造‘我們一直在的品牌形象’。”郭琦說，品牌的影響力代表生命力。疫情期間，別人沒開，我們開，這就有利于品牌影響力的擴大。

同時，大鴨梨也積極通過公益活動打造負責任的健康品牌形象。

除了向社區防疫人員、醫護人員捐了100多萬外，他還提到即將在5月12日推出的“向白衣天使致敬活動”:請參加抗疫的醫生全年免費吃烤鴨，贈送終身打折卡。“我們沒有太多資金支持了，只能拿出我們特色產品來支持。”

 3   看門店防控能力

非典后，大鴨梨就建立了嚴格的食品采購制度，索票驗購制度，要求每個加工生產環節都有制度和嚴格執行，嚴格驗收、加工、出品，保證每一個食品原材料能夠清晰溯源。

為這件事情，大鴨梨專門成立了廚政質檢、運營品控部門，歸總部直管。兩個交叉檢查前廳、后廚的安全衛生。“從那以后，我們沒有發生過食安事故。”

同時，他表示，“非典雖然沒有這次新冠疫情嚴重，但因為之前我們沒有經歷過這么大規模的疫情，所以非典時期的緊張慌亂程度比現在更強。經歷過非典，我們在防護應對措施上更有力了。”

郭琦提到對比非典時期，大鴨梨的一個顯著進步點就是，“非典時期，我們那時還有暫時關閉的門店，但現在，我們70家門店全部都一直開著。”這背后是強有力的疫情安全防控能力體現。

或許是有過非典一線的“戰疫”經歷，這個餐飲老兵多次在采訪里提到“不要怕，大不了重來！”

帶著他特有的樂觀豪爽，在采訪最后又送了一碗“雞湯”：堅持下去，最黑暗的時候已經過去了，黎明就在眼前了，堅持住！

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