• 拓店難,做到這四步,合作伙伴主動找上門!

    作 者 丨 陳亞洲
        轉 載&商務 VX 丨 181 3739 5180
       核 心 看 點  




    1. 為什么不少餐飲公司的招商工作步履維艱?

    2. 招商的本質是什么?

    3. 當下,正確招商的出路是什么?

    招商,本來是品牌拓展渠道的必要途徑。本質上,招商是為了搭建品牌走向消費者的橋梁。然而市面上更多的招商,是把“商”本身當作最終客戶,而不顧及顧客(食客)的。我以為這是本末倒置。

    君不見,目前很多招商餐飲公司,正愈加步履維艱。只是做個展廳,自己不直營的,招商陷入困境理所應該。就連自己開了直營店的,招商也困難重重。這是為什么呢?

    十年前,我對招商企業提出過三個基本原則:

    一、不重終端賺不多——消費者才是真正的客戶,加盟商是企業的一部分;          二、不思創新做不強——一定要找到自己的存在感,擺脫同質化競爭(很多公司只是名字不同,看起來都差不多);

    三、不懂利他活不長——真正把加盟商當作“衣食父母”,并要深究加盟店怎樣把食客當作“衣食父母”(忽悠投資,不如供給側改革,用心感召市場)。

    也是十年前,我還對招商企業提出過三個建議:

    一、要從“招商行業”走向“行業招商”——不要只研究招商,要研究行業,我們安身立命的根本,是我們知道“餐飲怎么做”;

    二、要從“項目思維”走向“品牌思維”——哪怕我們的項目只存在一個月,但在存在的這一個月里,我們也要將其當 “百年品牌”打造,要講究工匠精神,有高度接地氣,既有戰略思維,還要重細節執行。擁有了品牌思維和品牌感知,即便只是招商,業績一定會更好,離真正的品牌也會更進一步,“夢想還是要有的,萬一實現了呢”。

    三、要從“加盟導向”走向“消費導向”——消費者不進店,店開再多都沒有意義,開一家死一家,沒前途,也沒意思。我經常為招商企業感到遺憾,似乎輕而易舉其實耗費了大量財力、物力、人力開了一千家店,結果最后毛都沒有,自我感覺良好,其實隱患無窮,也沒賺多少錢,不值得。

    以上觀點,在十年后依然如此鮮活。

    而在當下,如何正確招商?化繁為簡,我認為“招商的出路”有如下幾條:


     態度上停止忽悠


    不要認為只有“說大話”才能把業務搞定,今天的投資者都不傻,你忽悠還是不忽悠,人家看得出來。從意識形態上,一定要尊重和平視,而不是居高臨下,以為對方是傻子。我們自己傻一點,實誠一點,是怎么樣就是怎么樣,得靠真正的價值銷售經營權,而不是純靠心理學和成功學“洗腦”。


    品質上沉潛行業


    “招商專家”一定不如“餐飲專家”,你是搞招商的還是搞餐飲的,加盟商一目了然。不能識別這一點的加盟商投資開你的店(或者只是一個商標一套VI),除了給你增加一點說不定最終要退還的營業額,實際上毫無意義——他根本不可能開好店。

    也許你會說,不是每個人都能開好店的,但創業者需要嘗試的機會,我們應該提供給他。也對,但你要表達清楚,你不是“品牌連鎖”,而是“創業服務”——無論是前者還是后者,重要的是品質:如果是“品牌連鎖”,就老老實實把直營店開好再招商;如果是“創業服務”,就認認真真提供“一體化解決方案”。總之,一定要沉潛行業——餐飲行業,而不是所謂“招商行業”。


     流量上提升轉化


    在今天這個融媒體時代,企業不要抱怨流量紅利的消失和下降,而要理解流量的轉移,珍惜現有流量的轉化。

    坦白講,流量可能就是那些了,不是到你家來就是到別家去。如果流量就那么多了,我們的焦點應是轉化——珍惜,不浪費。不要光只著眼于宣傳推廣,還要注重“品牌體驗”,讓客戶來了以后感到希望,發生信任。提升轉化,比什么都強。你有一百個流量,只成交十個,轉化率是百分之十;你有十個流量,都成交了,轉化率就是百分之百。


     一定要做好商業表達


    雖然“商業表達工程”是我的獨家發明和終身事業,但我不是打廣告,我是發現不做好商業表達真的不行。

    商業成功,一定要做好商業表達。

    商業表達不是一套VI、一本畫冊、一個網站、一個宣傳片……也許這些你都完備,但未必就完成了商業表達。

    商業表達是市場溝通體系。你要從這樣幾個角度思考:

    1.你憑什么存在?你對行業做了怎樣的貢獻——于何處領先?在哪里獨特?

    2.你是否擁有一句感召市場、直抵消費者心靈、競爭對手無法抄襲的話,將品牌傳開,耳熟能詳,成為社會話題和口頭禪?

    3.你有沒有提煉清晰消費者為什么要到你這里吃,加盟商為什么要投資你,甚至資本方為什么要給你錢?

    4.你的VI、SI等系統是否具有清晰的識別度,你的門店在一條街上能不能脫穎而出,你是不是把每個店都做成一樣了?

    5.你有沒有撰寫涉及品牌故事、品牌文化、終端宣傳、招商推廣、視頻創意、企業家IP化等系列有主線在其中的清晰、簡潔、精準、精彩的文案?

    6.你的接待場地有沒有達到客戶一走進來就信賴和感動的標準,還是考察者一走進來就覺得“不靠譜”?

    7.你有沒有策劃創意好各種媒介的傳播內容(包括平面宣傳、網絡宣傳、視頻宣傳,還有代言人的選擇)?

    8.你的銷售人員是靠激情靠美貌靠口才靠經驗在談業務,還是靠品牌本身的價值打動客戶?

    9.你的項目能不能用一堂課或幾堂課“講出來”?

    以上九項,據我調查,大多數企業茫然不知所措,并無解決方案。

    這正是應該突圍和改變的所在。

     


    讀完以上內容,或許你會說,賺錢真麻煩,成事真辛苦。

    我想對你說,賺錢本來就是很麻煩的,成事的確是很辛苦的——從前輕輕松松賺錢很有可能只是運氣,不要因此以為自己具備了持久成功的底蘊和實力。

    從前,那是從前,都過去了,沉迷其中者是不求上進。現在的市場更理性了、信息更透明了、法制更完善了,你不尋求新的出路,只會感到越來越舉步維艱。

     

    本文作者:

    陳亞洲

    中國新一代著名品牌策劃人,營銷演說家

    《企業商學院》中國經管培訓十大魅力講師

    清華大學職業經理訓練中心、北京大學商業模式總裁班特聘教授



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    上一篇 2019年11月28日 20:50
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