一張小小地圖，讓他快速開22家直營店，回頭客85%！

2016年起，全國都開始飄起酸菜魚的味道。站在風口，五口灶酸菜魚小館創始人肖潤東每天都會接到30多個加盟咨詢電話。他都一一回絕，3年來從未走出無錫。

專注社區餐飲，專注內部組織運營體系打磨3年后，這家區域品類頭牌練就了何種內功？

折戟商場，社區成主戰場

“我之前是開餐飲策劃公司的”，和很多人一樣，肖潤東也是半路入行的。在服務了上百個餐飲品牌后，他決定親身實踐，從0開始做一家餐飲品牌。

2012年，肖潤東創建了五口灶·民間小吃。在創業之初，他就有不小的野心：5年內成為無錫快餐領域的老大。于是，他在開第二家店時，就建了自己的中央廚房配送中心，半年就開了4家店。

2013年，應無錫萬達廣場的邀約，五口灶信心滿滿地進駐。結果，天天排隊，天天賠錢！“我們太心急了，根本沒想好！”肖潤東總結道，200多平的門店面積太大，人工成本高。加上當時十幾元的客單價，盡管天天排隊，但收入撐不起高房租和高人工。

五口灶經歷了每月虧損5萬多元后，肖潤東在半年后果斷閉店，隨后品牌聚焦社區街邊。

2016年初，看到酸菜魚風勢漸起，肖潤東順勢聚焦店內銷量最好的酸菜魚單品，當年就迅速拓到20家門店，成為無錫地區的酸菜魚頭部品牌。

于是，全國各地的加盟需求撲面而來。“瘋狂時，一天能接到30多個加盟咨詢電話。”他回憶道，但都只能婉言拒絕。因為當時不具備對外擴張的條件，“盲目擴張，只有死路一條。”

在他看來，對外開放連鎖加盟必須具備四個賦能條件：包括強大的品牌勢能、穩定的供應鏈、健全的管理體系和豐富的共享渠道。

“內力不足，就得潛心修煉。”

三年磨內功，決勝最后一公里

一家店可以靠自己，但往后走只能靠更多志同道合的人。所以人才和組織，才是決定你一個品牌能否做大的基礎。

3年來，肖潤東基本停止擴張，專注于內部的組織建設，最后濃縮成一張門店運營智慧地圖。

下面，小新提煉出其中關于組織力建設的幾點精華：

1. 一個動作，一個標準

在一線鉆研近7年，肖潤東帶著團隊把門店運營管理分成十個版塊，涉及成本、人事、危機安全管理等。每個版塊提煉核心點，細分標準操作手冊，要求“每個動作都有相應標準”。

比如關于團隊管理版塊，五口灶要求高管每月需跟下屬尤其基層員工至少做一次交流，溝通內容方向做了細致安排：工作、家庭、職業規劃、興趣愛好和對門店公司的建議。

2. 通崗策略，多勞多得

五口灶門店面積固定在80-100平，門店員工也穩定在6、7人，平均月人效達到4萬多，這在2.5線城市的社區餐飲中算是不錯的成績。而這離不開通崗策略。

五口灶根據每個崗位職責的難易程度，確定不同的價位，門店員工只要學會一個崗位技能，就能拿到相應的技能工資。

學會的技能越多，工資就越高。比如收銀崗200元，切配300元，學會收銀、切配技能，工資立馬漲500。但每月會有技能考核，員工只有測試通過才能拿到錢。

通崗打破崗位壁壘，為五口灶培養了充足的綜合性人才，也為高峰時期人員最大化利用提供標準技能基礎。

3. 文化建設和工資掛鉤

都說企業文化是企業的魂。但很多中小企業的文化建設大多流于口號層面。肖潤東則將文化建設落入績效考核中，與員工工資掛鉤。

績效考核里的重要一項是精神文化，細分為責任、安全、自驅力等5項。每月，員工自評占20%，上級評價占50%，上級的上級占30%。據肖潤東說，文化方面的評價會讓員工工資有200到1000元的差距。

4. 利益綁定，給員工分紅

“我們的員工工資很有競爭力。”肖潤東驕傲說，基層員工普遍能拿到4300元左右，這在一線城市也屬于中等偏上的待遇。因為，五口灶每月會把20%門店利潤分給門店員工。

如此，員工的利益跟門店的效益成功綁定后，每個員工會把門店當自己的店，干活都很拼。

2018年，在未開新店的情況下，五口灶總營收增長20%。“離不開后面的精細運營，離不開一起打拼的伙伴。”肖潤東說。

會員消費占1/2，靠這三招留住顧客

西貝賈國龍曾感嘆，自己做了20多年餐飲才發現，開餐廳最重要的不是怎么讓沒來過的顧客到店里吃飯，而是怎么樣讓來過的顧客再來第二次。

社區餐飲更是如此，做的就是回頭客的生意。五口灶22家直營店，擁有23萬會員，其中活躍會員15萬。門店消費里，會員占了48%，回頭客85%以上。能做到這個成績，離不開這3招：

1. 高品低價，做高性價比

“做社區餐飲的核心是性價比。”肖潤東首先總結道。

傳統的社區街邊店大多是低品質的夫妻店，雖然能靠價低吸引客流，但壁壘不高。一旦出現更高性價比的餐廳，這些夫妻店就會遭受毀滅性的打擊。

“我們就要做高性價比的品牌餐飲。”他說，店里使用的酸菜魚原材料巴沙魚跟海底撈是同一供應商，酸菜則是他跑到四川，找到當地專注手工大缸泡制酸菜的老牌供應商采購。

價廉但質不低，這是五口灶給顧客的好口碑。

2. 12個會員等級，高頻刺激用戶

當看到五口灶的會員等級圖時，小新不由疑惑：“這是我看過的等級細分最多的會員系統，不怕顧客不耐煩嗎？”

“不需要顧客記住多少等級。設置這么多是為增加鏈接刺激顧客的頻率。”肖潤東解釋說，我們在前三次消費的升級門檻設置的很低，會讓顧客快速成為會員，并迅速升級，每個級別能夠獲得的權益也會層層升級。就跟升級打怪一樣，先易后難，先培養習慣，然后慢慢提高升級門檻。

3. 菜品定期迭代，保持新鮮感

如何保證一個餐廳的生命力？那就是持續地精進產品。因此，產品研發是肖潤東最重視的。

對此，他有兩個規定：

1）每個季度需要迭代3個老菜品，要么是提升原材品質、要么就是改進口味。

2）換掉末尾5個菜品。根據季度銷量情況，淘汰當季度銷量末尾的5個菜。

在采訪最后，肖潤東跟小新透露，五口灶在內部組織管理系統搭建完備后，就開啟了擴張模式。今年5月就在山東開了管理分公司，開了第一家省外店。“表現挺好的，每天都有近萬流水。接下來會考慮更多合作發展模式。”