金錢豹倒了，這家自助餐為何能連開800家店？

來自韓國的烤肉品牌，頂峰期擁有超2000家門店

成立于2009年的漢釜宮，隸屬于塞納印象餐飲集團。該公司旗下還擁有尚撈、高興壹鍋、魚戀蝦、蓋式蟹煲、雪之密語等餐飲品牌。

不過，作為集團第一個真正落地的餐飲項目，塞納印象為漢釜宮品牌的建立，投入了大量心血。

據塞納印象品牌負責人陳鳴宇介紹，在決定進入餐飲市場之前，公司做了大量市場用戶調研，最后發現：南北餐飲市場差異性比較大，北方消費者對烤肉項目的接受度比較高，特別是日韓料理，擁有很大的辨識度，能夠吸引潛在用戶。

“正是基于這一點，我們從韓國引進漢釜宮，擁有了該品牌在國內的經營代理權。”陳鳴宇說。

過去9年，漢釜宮最頂峰時期，加盟門店數超過2000家，其中，以三四線城市為主，走了一條“農村包圍城市”的路線。

對于品牌快速發展的原因，陳鳴宇透露，這主要得力于塞納印象產品標準化和營銷推廣方面的作用。

他告訴屏小芯，與漢拿山、權京城等韓式烤肉競爭對手不同，因為資金和經驗等原因，漢釜宮的模式偏輕資產，以加盟為主。

漢釜宮的產品標準化程度，主要體現在產品選項的豐富性上。不同地區的加盟商，能夠根據當地食材情況，因地制宜推出自己的菜單，“不一定每一家漢釜宮的烤肉菜品都一樣，沿海地區的可能以海鮮為主，而內陸城市則主打肉類食品”。

“自助餐廳不是被吃垮的，而是被高成本擠垮的”

正如羅馬不是一天建成的，金錢豹的倒下，也不是幾個簡單原因可以概括的。

但是，在比格披薩創始人趙志強看來，選擇性強、性價比高是自助餐的優勢所在，卻也彌補不了成本過高，浪費嚴重等問題，他甚至一針見血地指出：“很多自助餐廳不是被吃垮的，而是被過高成本擠垮的”。

陳鳴宇向屏小芯介紹，成本過高的情況，也存在漢釜宮身上。經過市場競爭，漢釜宮的發展策略，已由前期的數量擴張，轉變成品牌影響力的提升，門店數也由最多時期的2000家店，調整至現在的800多家。

對于如何解決自助餐存在已久的行業痛點，漢釜宮在控制成本、避免浪費上，做出了自己的探索。

據了解，在用戶調研之后，漢釜宮發現，造成食品浪費的主要原因，不外乎菜品口味不佳、用戶怕虧本的心態等。

為此，漢釜宮首先想到的，就是保證食材的口味，“顧客覺得好吃，肯定不會浪費的”；其次，改變容器大小，由之前常見的8寸盤，換成現在使用的6寸盤，避免食材相互串味，控制取餐量，降低浪費的可能。

“值得一提的還有一點，我們在日常經營過程中發現，如果服務員及時清理桌臺上的殘渣，也能夠對顧客避免浪費起到一種督促作用，效果非常明顯。現在，這也成了漢釜宮的服務制度之一，就是每個服務員至少要為單桌顧客，清理桌臺三次。”

與美團&屏芯強強聯手，數據經營推動發展

2018年5月，漢釜宮在“2018中國餐飲產業創新峰會”上，獲得了由美團點評頒發的“最佳商業創新獎”，一同獲獎的品牌，還包括漢堡王、南京大排檔、鄉村基等。

在談及與美團&屏芯的合作時，陳鳴宇感慨頗多。他告訴屏小芯，漢釜宮經營方面最大的變化，是越來越高效。

“以前我們也會收集用戶年齡、購買力、商圈熱度等方面的信息，但是人為的積累，與工具的采集，還是有很大的不同。最明顯的一點就是，之前可能要花三個月，才能詳細了解某個商圈的用戶信息，現在有了美團&屏芯的餐飲管理系統，短時間就能獲得評測報告。”

此外，美團點評精準的用戶營銷方式，也是漢釜宮格外青睞的原因之一。

據了解，因為擁有海量的用戶基礎，美團點評能夠清晰了解消費者的屬性。陳鳴宇向屏小芯舉例說，可能某個人以前吃過自助餐，那么，美團點評系統會向他推薦漢釜宮，“用戶的瀏覽量，有明顯的提升”。

而那些曾經來漢釜宮消費過的用戶，他們的消費頻次也值得參考。如果他們太長時間沒有再次進店，也會收到優惠活動，喚醒這群沉睡的消費者，這些都是有效提高復購率的手段之一。

漢釜宮將嘗試新零售，售賣韓國食品

正是因為覺察到自助餐存在的成本過高等問題，趙志強在2013年就開始求變，將比格披薩帶入一條專注于打造核心爆品的發展之路，先后推出了炸彈披薩、小龍蝦披薩等爆款產品。

擁抱變化也是漢釜宮的發展理念之一，陳鳴宇告訴屏小芯，漢釜宮已開始轉型。現在，這一烤肉品牌在打造爆品的同時，也在嘗試新零售。

他表示，以往顧客在吃自助餐時，可能并不會吃，不知道什么食材適合什么蘸料。所以，漢釜宮現在推出了一個“4+2”的套餐，即4個用戶消費最多的菜品，以及2個用戶不常吃，但是比較珍貴的品類，漢釜宮會提前腌好醬料，供用戶品嘗，“只要不烤糊，一般人都會喜歡吃”。

不過，陳鳴宇透露，這個套餐每桌只免費提供一份，如果顧客想再吃，需要額外支付費用點單。這樣一來不僅提升了用戶體驗，避免了浪費，而且還間接提升了門店的客單價。

新零售，則是漢釜宮在用戶消費升級的大趨勢下，做出的探索，“既然韓式烤肉這么受歡迎，那么，是不是說明顧客對韓式食品，也存在一定的消費需求？在烤肉之外，我們是不是還可以售賣一些韓國的牛肉、拉面、泡菜等食品？”

但是，陳鳴宇也坦然表示，供應鏈并不是漢釜宮的優勢所在，而面對越來越激烈的市場競爭，向產業鏈上游回溯，是必須要做的一件事，“萬里長征可能才邁出了第一步”。

（投資有風險，入市需謹慎。屏小芯報道餐飲品牌，只為挖掘其經營亮點，供同行借鑒，不對商戶選擇加盟項目承擔風險。）

作者 |  陳   歡

視覺 |  德   同