近日，關于小米即將上市，而雷軍有可能成為首富的新聞，層出不窮。
事實上，雷布斯的影響力，不只局限于手機行業，資深茶飲人關琪瑤在聽完雷軍的演講后，集合麥肯等知名餐飲品牌的經驗，將其用在茶飲行業，竟然做出了一個“爆紅”的茶飲品牌。
用小米的戰略做餐飲
“雷軍的經驗分享對我觸動很大，小米成立之初是手機行業競爭最激烈的時候，今天的茶飲業也恰如當年。”茶谷創始人關琪瑤坦言。
眾所周知，小米是依靠網絡銷售策略，為其帶來足夠的曝光度，在降低渠道成本的同時，以高性價比俘獲了消費者心智。小米創始人雷軍在上海某行業論壇分享經驗，關琪瑤恰巧在現場。
關琪瑤認為，茶飲業競爭分化愈演愈烈，在茶飲的消費金字塔中，奈雪茶、喜茶等定價在35元左右，處于消費金字塔的塔尖；金字塔的塔身，是貢茶等定價約20元的品牌；金字塔塔身再往下是COCO、一點點等品牌，定價大多12元；金字塔的塔基，則是定價在8元上下，沒有什么品牌的茶飲店。
“其實，金字塔的塔身，即貢茶和COCO之間的定價區間，才是黃金分割帶，這一部分的客群范圍廣，性價比高，又能保證賺錢”，所以，茶谷的最終定價在13元左右。
不盲目跟風，產品緊跟核心顧客
如果說定價是為了吸引核心顧客，而產品則是抓住核心顧客的法寶。
2017年，中國的茶飲市場規模達到680億元。而奶茶和果茶在百度的搜索指數同比增長8%。隨著90后、00后群體的擴大，茶飲市場規模將進一步擴大。
根據調查顯示，90后顧客消費理念跟以往不同，在吃的方面更加注重質而不是量。他們更愿意花錢購買那些質量優、服務好、品牌佳和顏值高的產品。
為了打造90后群體喜歡的高顏值、口味佳的產品，關琪瑤組建了一個100人的研發團隊，經常派團隊成員到臺灣學習。為了使研發人員更有感覺，也讓他們學習與茶飲沾邊的茶道。
經過研發人員的努力，他們做出了多款顏值高、口味佳的市場爆品。比如草莓星空的設計，最底層是草莓醬+糖，緊接著第二層是綠茶，第三層是天然檸檬汁，最上面的是泰國蝶豆花，主要通過蝶豆花和檸檬沖撞，來達到變色、分層的效果。
關琪瑤透露，多數顧客是在朋友圈看到高顏值的茶谷，就忍不住尋店，想一探究竟。
利用大數據分析做茶飲
實際上，在產品和研發方面，茶谷也擁有得天獨厚的優勢。原因在于，除了是茶谷的創始人之外，關琪瑤同時也是金樂客分公司的負責人。
成立于2009年的金樂客，曾為coco、一點點等多家知名茶飲品牌服務，為其提供設備和部分原材料，分公司遍及國內外。
關琪瑤想知道最新的茶飲潮流單品，只需查看分公司匯總的數據即可。在產品研發時，他也會通過橫向和縱向的數據對比，比如加盟商定期提供的市場調研、銷售、競對采購的原材料數據等。
通過競對采購的原材料數據，他可以倒推出這個原材料研發的產品，在市場的銷量如何，繼而決定要不要研發某類型的產品。
另外，美團&屏芯的餐飲管理系統也為關琪瑤在數據經營上助力。針對某個新品在市場上顧客喜愛程度，他只需查看后臺的數據和顧客評價。
“我們選擇美團&屏芯收銀系統，也是看中它的數據分析和精準營銷能力。除了方便管理加盟商以外，也能彌補我們在營銷方面的不足。”關琪瑤說。
借鑒麥肯的選址策略——和競對做鄰居
在店面的選址上，茶谷借鑒麥肯的市場戰略。麥當勞和肯德基總是喜歡做鄰居，首先源于他們的市場定位相似、顧客群吻合等原因，挨著對方開店，不僅可以節省考察場地的時間和精力，還可以節省許多選址成本。
另外，同行之間的“聚群”效應，在很大程度上形成了一種利益共同體，同時也促成了區域內這個品類顧客消費習慣的養成。比如以“小龍蝦一條街”聞名遐邇的北京簋街。
競爭對手之間有時候不是消滅競爭，而是走向“競合”，將競爭對手的資源為我所用。良性競爭才能做大市場蛋糕，共同發展。
“我們的時間精力是有限的，我們目前的主要精力在產品研發上，我們希望通過產品在市場做出差異化，選址挨著有品牌效應的競對，可以規避風險，因為他們前期開店幫我們驗證了這個區域的人流量、購買能力，包括培養消費行為習慣。”關琪瑤分享了自己的思路。
設置加盟門檻，提高品牌存活率
做餐飲品牌加盟，比直營難度大很多，絕對不是簽加盟合同和收取資金這么簡單。關琪瑤深知放加盟可能對于品牌存在的危害。據零售業的資料統計，小白自行創業經營，第一年關店率約80%，餐飲加盟店（前提是選擇靠譜的加盟方）第一年關店約有18%。
“品牌放加盟只是盲目追求量，加盟商因經營不善店鋪倒閉，其實對于品牌的傷害很大。”
為了提高加盟商的存活率，關琪瑤設置了加盟的門檻：
1.老板必須有餐飲經營經驗，至少經營店面超過1年。
2.在加盟時，針對店面選址、產品、經營管理等，有各種類型的考卷，必須答題合格，通過所有培訓。
3.加盟后老板必須進入店面實際經營管理，不接受甩手掌柜。
“也有很多餐飲小白來加盟，我們全部都拒絕了。”關琪瑤說，“有一個大學生加盟某其他品牌的茶飲，因經營不善最后跳樓自殺了。我們不差那幾萬元的加盟費，但是有些家庭會差一個人。”所以，他嚴格篩選加盟商的決定不會動搖！
作者 | 張開仙
視覺 | 張開仙
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