周瑩、吳聘、沈星移告訴你，應該如何應對價格戰！

電視劇《那年花開月正圓》正在熱播，孫儷、何潤東、陳曉等扮演的秦商之間展開了一系列的商業和愛情故事。

實際上，劇中的很多商業故事都是現實中會發生的，我們今天來看看劇中的周瑩、吳聘、沈星移、胡詠梅，到底是如何應對競爭對手，尤其是應對價格戰的，很值得我們餐飲老板參考。

沈星移：打價格戰要看實力

沈星移和周瑩之間，關于收棉花打了幾個回合的價格戰，我們先來看看他們是怎么做的。

 1、 第一回合

周瑩看準了形勢，提前與棉農簽訂了契約，導致沈家收不到棉花，沈星移便找到了周瑩，想要將她手上的棉花全都買下來，周瑩的報價是一百二十文一斤，這個價錢是去年的兩倍，當時將沈星移驚得目瞪口呆，周瑩卻說，關中所有棉花都在自己手上，賣什么價自己說了算。

沈星移講了半天價錢，周瑩就是不松口，沈星移氣得拂袖而去。但是之后的劇情卻反轉了，沈星移利用自家雄厚的經濟實力取得了勝利。怎么回事呢？

2、 第二回合

周瑩得知往年跟東院做皮棉生意的童老板已經到了涇陽，便前去拜訪，打算以一百一十文一斤的價格賣給童老板。

而沈星移卻對童老板他說自己也有八十萬斤棉花要賣給他，價格跟周瑩一樣，而且還可以給童老板7天賬期，不必馬上交錢，周瑩知道沈星移是來砸場的，便狠下心又將價錢降了五文，誰知沈星移也馬上跟著降價，一直降到一百文一斤，賬期照舊是7天。童老板一聽就樂了，馬上答應與他詳談。

由于周瑩已經和棉農簽訂了契約，交貨3天之內必須給人家結賬，所以在賬期這一塊她拼不過沈星移，只好決定收手，將這筆生意讓給沈星移。把棉花以八十文一斤賣給沈星移。

如此一算，自己辛苦了三個月，卻只掙到了一斤十五文，而沈星移卻掙到了二十文，但這也是沒法子的事情，最關鍵的在于實力的差距。

而這也提醒我們餐飲老板，就算要打價格戰，也要先估計下自家的實力。如果看情況不妙一定要像周瑩一樣及時收手，不可意氣用事。

胡詠梅：抓準市場趨勢，提高品質

沈家和吳家作為陜西的大戶，都在做土布生意，占據了絕大多數的市場份額，這種時候你要如何介入？胡詠梅的選擇值得我們參考。

起因是這樣的。胡詠梅帶著胡管家去客棧找楊金麟要賬，楊金麟卻說自己已經轉行賣洋布了，這次來涇陽就是來推銷洋布的，可沒想到洋布在陜西無人問津，得遲點還錢。

離開客棧之后，胡管家提議把古月藥材行也改做洋布行，胡詠梅表示質疑，洋布在陜西無人問津，為何還要做洋布生意？

而胡管家答：“楊金麟還說了，這洋布在江浙滬廣很流行，那過不了半年，也會在關中風行起來。”胡詠梅聞言略一思忖便同意了，如此一來正好和周瑩唱對臺戲，這正是她想要的。

沒想到，洋布莊一開就火，店名的顧客摩肩接踵都快把門檻踢壞了，洋布供不應求。當然，這其中有個很關鍵因素是洋布的品質遠勝土布，價格卻比土布更便宜！

關于洋布的品質，我們可以從沈家父子的對話中看出來。

那么放到餐飲業呢？在餐飲業，被同行模仿是司空見慣的事，當對方與你產品類似，價格還比你低的時候怎么辦？我們來看一個案例。

小蹄大作是一家專門賣烤豬蹄的店。開業半年后，小蹄大作店鋪對面也開了一家烤豬蹄的店鋪，拋出的開業優惠價格低至冰點，價格直接標到10塊錢一份，而且開業期間買2增1，這對小蹄大作的業績是個致命打擊，當月的營業額直接下降了50%。

面對這樣的競爭策略，該品牌創始人李功福一度也陷入猶豫了，要不要調低價格呢。不過，在他考察了他們店鋪的烤制設備和品嘗豬蹄口味之后，他做出了自己的決策，堅持不降價，堅持要做一個有品質的豬蹄。

于是小蹄大作把目光放在改進自家的產品上。通過查看顧客的評價等反饋在產品改進方面，前前后后，小蹄大作用了2000多斤豬蹄做口味測試。

單是原材料，李功福就試了多個國家50多種型號的豬蹄，最后確定了幾款國外的豬蹄，主要因為不易碎，容易成型。

對于配方的關鍵原料辣椒，他和團隊跑了云南3個城市，四川6個小縣城。最后在貴州一個小城，找到了辣度適度，容易著色，而且辣得非常柔和的種類。

之后，小蹄大作就靠一款烤豬蹄，在2年賣了3500萬，擴充的實體店面達到63家。

周瑩：找到市場空白，做好差異化

胡詠梅的洋布莊開張后，吳家織出的布一個月只賣了三匹，剩下的都砸在了手里，連沈家的布也都沒有銷出去。周瑩和沈星移不約而同地到胡家的洋布莊實地考察了一番。

人家的洋布薄而結實，顏色鮮艷，品質堪比絲綢，又比絲綢更經得起折騰，價格只有絲綢的五分之一，比土布還便宜，土布是無論如何也賣不過人家的。

沈星移建議他爹將自家的土布三錢銀子一匹賤賣出去，轉行做洋布，可一聽要凈賠兩萬多兩銀子，沈四海說什么也不同意。

而周瑩在周老四和張媽的對話中受到了啟發，打算和父親扮作去尋親的百姓到迪化去闖市場。因為涇陽的土布客商最遠也就到瓜州，瓜州以西的地區樣布還沒有波及，所以在迪化，土布一定還有銷路。

案例：張瑩所在的酒店餐廳位于廣東一個三四線小城市，擁有600個臺位，主營茶市和酒席，去年以來店周邊一公里范圍內開多了7家同類經營的餐館，新的店面，裝修更漂亮，環境更優美，員工工資更高，一部分老員工還跳槽走了。

本來張瑩所在餐廳只是飯市的散單不好，現在連酒席也被搶走大半，一直還算穩定的茶市生意出現了嚴重下滑，同比以往降幅達20%。

隨后，經營人張瑩結合自家經營酒席的特點，鎖定了用酸菜魚作為自家招牌菜，在調查了競爭對手后，她發現她所在地區的酸菜魚基本分為不辣或者微辣，選用生魚，按份售賣，菜單品價28元到48元不等。

想要做出產品差異化，就要找到不同點。經過多次外出學習，研發，改良，她最后鎖定的產品特性為：青花瓷大盆，口味任選從不麻不辣，到微麻微辣，再到中麻中辣，選用鱸魚，兩條，全部去骨，菜品單價108元，配一份河粉，先吃魚后下河粉。

為了分散制作壓力，她又另外找了兩款招牌菜：面包雞和金牌乳鴿。三款招牌菜推出以后，重新把顧客拉回了店里，散單的營業額還翻了2番！

可見遇到強有力的競爭對手也不要慌，一定要多思考，找到市場空白點，做出差異化！

你認為沈星移、胡詠梅、周瑩，誰的技巧更勝一籌呢？我認為應該是吳聘的心思最妙。

吳聘：聯合對手 互利共贏

戶部有一筆一萬張膏藥的訂單，被沈家以低于吳家去年報價三成的價格，搶先報了價，而這樣的報價是絕對虧本的。吳家知道這幾千兩銀子的利潤沈家根本不會放在眼里，這是為了面子才來搶這筆買賣，吳聘便給父親出了個主意……

第二天，吳聘親自坐著轎子來到了沈家，想要說服沈家父子改變主意，重新報價，兩家聯手拿下這筆生意。與其打的你死我活，不如聯手報價，不管最后誰贏，都不虧錢。

最好應對價格戰的方法，就是不打價格戰。

實際上餐廳和餐廳之間還是可以共贏的，比如有很多餐飲老板互相之間也都是朋友，經常互相分享心得，甚至有品牌會一起聯合進商場，這樣也能給商場一些壓力，提升議價空間。

甘其食：樹立標準

我們再舉一個電視劇里沒有提到的應對價格戰的方法。

消費者在選擇產品的時候，很大程度上是沒有一個標準去評判一個產品的好壞的，要是你提供了一個標準，那大家就會以你的標準來，怎么量都是對你有利。

就好像甘其食的理由是甘其食標準，所謂「生包子重100克，皮60克、餡40克，誤差不超過2克」，對包子大小與皺褶也作統一規定。（看著好厲害的樣子）

再看他們的蒸籠：

在甘其食，每個人都會看到壘得很高的蒸籠，如果細心一點你會發現，其他包子店，頂多只能壘6層，不是不想多蒸幾籠提高效率，而是再高就熟不了了。

甘其食最高能夠達到13層，他會告訴你，從9層到10層再到13層，這個是經過了多少次試驗、重新定制蒸鍋等設備才能達到的。

不光如此，下面幾層以下只能蒸肉包，中間幾層蒸豆沙包等都是有白紙黑字規定的，最上面只能蒸青菜香菇包。

“蒸包子是有講究的，肉是生的，青菜香菇是半熟的，一定要同時熟才行。”買個包子還要看下你的蒸籠是不是13層，還得看下是不是最上面層蒸出來的。

這樣一來，你只覺得他們講究，哪里會在乎誰的包子最便宜。

O2O君點評：如今已非“價廉”時代，一個產品到底能不能得到消費者認可并不主要取決于其價格有多低。

那取決于什么？取決于消費者怎么認知它，消費者認為它是值得那它就是值得，消費者說它不值得那它就是不值得，和產品本身的價格沒多大關系，而更在于其能夠提供的價值！

所以說，明智的做法是不要陷入價格戰，不斷提高自身壁壘，讓自己從價格戰這個競爭維度里脫身而出。

作者 | 阿羅

來源 | 美團點評餐飲學院

整編 | 餐飲O2O-小貝

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