3月28日-29日，由中國連鎖經營協會主辦的鵬城連鎖餐飲峰會，堪稱餐飲業的“兩會”，眾多餐飲大佬現身深圳，為餐飲業指明了方向。
日本船井集團中國餐飲咨詢開創人郎祿媛進行了主題為《用數據決策全國戰略，用體系升級連鎖經營》的精彩分享。
郎祿媛主要觀點：
1、目標不是做大企業，而是要做偉大企業；
2、偉大企業必備5個條件：業績持續成長、有狂熱忠誠客、受員工及家人尊重、有獨特個性、有社會價值；
3、開店首先要洞察市場，關注市場變化，研究競爭對手，然后再選址；
4、生命周期論：中國餐飲行業處在趨于成熟期，成長期是產品導向，接下來是顧客導向；
5、不同的市場，不同的業態周期，打法是不一樣的；
6、營業額=MS×商圈人口×份額，營業額=賣什么X賣給誰X怎么賣；
7、MS大并且競爭對手又少的區域就是我們的機會市場；
8、餐飲同比增長率5-10%稱為【趨于成熟期】，10-20%稱為【成長期】；MS<2000元，市場需求較小，MS>2000元市場需求較大；
9、對于細分業態數，在行業導入期低于40種，成長期40-50種，趨于成熟期50-70種，成熟期70種以上；
10、一切經營的結果，都要用數字來進行表示。
以下是郎祿媛演講實錄部分節選：
企業要持續活下來，才能有機會真正成為偉大企業。首先讓企業變成區域第一，如果做不到區域第一，在Shopping mall里面做第一，做不到mall第一，也要做到樓層第一。不管如何，爭做第一很重要。
船井用50年的時間，總結了偉大企業的必備條件：
第一、業績能持續性成長的企業。
第二、擁有狂熱的忠誠客的企業
第三、受員工及其家人尊敬的企業
第四、能夠重視自企特色，有個性，有特點的企業
第五、被群眾公認的有重要社會價值的企業。
2016年大家告訴了我一些他們在經營上比較困惑的事，總結下來共三個板塊。
1
業態升級
決策全國戰略的關鍵
全國性飛速擴張，目標市場設定偏差，同樣的品牌卻在各地門店表現差異極大。還有一些品牌創新模式或跟風，初期就開始大量投入推廣宣傳，最后導致自品牌只是曇花一現。
在座的各位老板一定想我怎么開店，品牌如何推廣，管理體系怎么搭建。但實際上我們發現大家忘記了一個非常重要的環節，首先要洞悉不同市場，關注市場變化，對競爭對手進行研究。
1、宏觀環境
最新的數據：2016年餐飲達3.5萬億，但增速下滑1%。“國八條”后，2012-2016年是持續下滑的過程。
生命周期到底處于成熟期還是成長期？需要看成長率的變化！我們先參考日本的數據。
日本從1990年開始進入了成熟期行業，市場規模增長開始不明顯了，1997年開始日本餐飲市場出現長達15年的負增長，但這個時期還有非常多的企業做得非常棒。
同樣一張圖，中國是什么樣，根據成長率進行評定，有一個詞是船井這次提出的叫做【趨于成熟期】，是指快到成熟期還沒有到成熟期階段。
昨天韓桐在分享中也講到，原來從下館子到家常菜，然后到時尚餐廳，又變成地域性餐廳細分，隨后用餐體驗、社交屬性等餐廳也出現。
那么，接下來又會發生什么？其實韓總講的正是生命周期的變化，餐廳在模式上也發生了變化。在成長期是產品導向，而趨于成熟期一定是顧客導向。
到底餐廳給顧客提供了什么價值，是安心安全嗎？就像剛才佐野先生講7-11不斷追求高品質，象7-11一樣做到安心安全，價格又實惠，當然消費者是支持的。還有健康營養，新的生活方式的體驗等等都是顧客價值。
生命周期不同，客層會發生變化。導入期和成長期更適合多人數的利用，行業變成成熟期、夕陽期是少數人利用。接下來面臨成熟期和夕陽期是滿足客人在尊重需求上和自我需求上的店鋪經營。
這個圖對17個城市劃分了幾個主要業態，紅色框表示少數人業態。上海跟其他都不一樣，中間出了一個藍色框，是指咖啡、酒吧業態；重慶和成都都愛吃火鍋，所以火鍋比例非常高；廣州則面包甜點業態較多。
那么，為什么要看行業趨勢變化？為什么行業會走向成熟化？為什么經營要與時俱進？
第一、隨著消費者生活水準的提升，需求在變化；
第二、商圈的人口是有限的。等到這個商圈對手進來了，商圈顧客又不再增加，市場就會飽和；
第三，競爭對手越來越多，大家也都越來越強。
這三點告訴我們經營需要與時俱進做改變！
行業的不同周期，業態的不同周期，打法是不一樣的。而地域不同、文化不同，生活水準的變化，打法也不一樣。
2、市場需求
一般來講，營業額=來客數×客單價，但老板只知道這個結果，卻沒有辦法做戰略。
所以船井一直用營業額=MS×商圈人口×份額的戰略方程式，MS就是當地市民1年人均在外用餐的消費金額。從另外一個角度講，營業額=賣什么X賣給誰X怎么賣。
總結：在外餐飲消費力大，MS大并且競爭對手又少的區域就是機會市場。
大家開店的時候會想到人均GDP，其實分析下來會發現人均GDP和MS沒有特別緊密關系。同樣在上海有旺店，不一定去深圳開店就能成功。
接下來分析五年或者十年內發展的城市在哪里？導入期還沒有發展的城市在哪里？華東、華南等沿海省市已處于【趨于成熟期】，內陸餐飲發展較為滯后，大部分地區處于導入期。
主要城市餐飲市場發展分析：
1、深藍色的西部為導入期區：海口、太原、烏魯木齊、昆明、南昌、蘭州、西寧等8個省市，特點是增速慢且MS低；
2、藍色的中西部是成長期區：西安、合肥、貴陽、拉薩、南寧、銀川，特點是增速較快但MS低；
3、淺藍的華北華中是趨于成熟期區：天津、成都、濟南、重慶、武漢、鄭州等10個省市，特點是增速較快且MS高；
4、亮藍的華東華南則是成熟期區：上海、北京、深圳、廣州、杭州、南京、廈門、沈陽等8個省市，成熟地區競爭非常激烈，發展增速緩慢但MS高。
3、業態周期
依據各城市餐飲成熟度不同，業態的細分也不一樣。導入期城市，可能還沒有開始細分化。進入到成長期的城市，大概有40-50個細分業態。而成熟期的城市中，上海有100個業態，北京97個，杭州79。
細分業態在70個以上是成熟期，趨于成熟期是50-70個，成長期是40-50個，導入期是40個以下。
這里面業態分中餐、正餐、特色小吃、快餐、飲品類、火鍋、亞洲料理、燒烤、海鮮、西式料理、自助餐等等。中餐業態在32個城市一共是130個，上海有50個中餐正餐業態。成熟期市場業態細分化會越來越密集。
接下來看預算帶跨度寬窄，有很大不同。中餐的正餐，上海、北京、深圳是成熟期區，趨于成熟期的成都、鄭州、重慶，成長期區的是西安。
中餐人均消費從9元價格帶一直到高端的200元都有一定的店鋪數量。導入期會集中一些，這也是一個變化，是人均消費店鋪的分析。
簡單用一個圖形進行舉例說明。上海和深圳20-30塊錢預算的顧客，上海快餐、簡餐、面包、甜點比較平均，但是深圳的面包甜點比快餐簡餐更便宜。
日料在上海因為已經非常細分化，非常成熟，所以客單價格很高。如果以上海的客單價開到深圳來，可能會很難。因為在上海能夠做到500塊錢，在深圳可能500塊錢不合適。
要先看市場再決定怎么開店？預算多少？在哪開？其實，這些方法也不是很難，自己的團隊都可以做到，只要用這種角度思考就可以進行梳理。
4、競爭狀況
為什么要看商圈，因為競爭狀況要了如指掌。MS×商圈人口=需求總額，一個商圈人口是定下來的，MS也可以算出來。
比如中山公園和靜安寺是在上海比較知名的商圈，中山公園有1511家的店，靜安寺有1455家，它們只有3公里距離，但是完全不一樣狀況的商圈。
中山公園商圈低人群消費遠高于靜安寺商圈，靜安寺商圈高的人群消費是遠高于中山公園的。
競爭狀態也完全不同，再細下來看，到底商場的競爭狀況是怎么樣的？久光在靜安寺商圈，人群分布跟來福士完全不一樣，人均比來福士要高很多。
所以，在選址之前，一定要仔細研究市場。選址順序：地域>商圈>地段，選擇MS大，競爭對手少的商圈較容易成功。
2
用管理體系升級連鎖經營
連鎖有太多體系，目前中國餐飲企業最緊需建立的是QSC體系。我們做連鎖，一定是要做到：
1、什么時候吃都是一樣的味道，
2、到哪一家門店去吃都是一樣的，
3、是百吃不厭的味道。
消費者每一個時期有不同的需求變化，就拿剛才分析的32個城市，相信QSC體系的建立，是各個地區的企業都需要大力推進的事。
客單價是150塊錢和80塊錢，客人對QSC的要求是不同的，最低程度要把C和Q做好，第一個是C，衛生清潔；第二個是Q，品質保證，第三個才是S，門店服務。
自店的三星以下點評可以發現，其實客人說我再也不來了，大部分都是說QSC的問題，根本不是業態也不是定位的問題。
促使新客來店，營銷做得好就行，但我們想讓顧客再回來，QSC是最基礎也是最關鍵的，組織在擴張前一定要先把它做好。
對于經營者和總部干部，最重要的是，有用“數字”捕捉事實的能力，將一切轉換為數字的能力，從數字讀取信息的能力。
一切經營的結果，都要用數字來進行表示。數字化管理成為未來最重要的能力！
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分享 | 郎祿媛
來源 | 餐飲O2O
整編 | 小貝
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