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餐飲行業一直以剛需、門檻低、資金周轉快等特點，吸引了大批的創業者。但因為進入大眾餐飲進入門檻低，玩家多，競爭必然也激烈，所以你的餐廳必須要把菜品、服務、體驗等各個環節都做好，任何一點做不到位，想要脫穎而出都是一件困難的事。
本文列舉了大量餐企引流拓客常用的套路，分析了套路背后利用的消費者心理，并給出了具體可行的實施建議。
餐飲做的是菜品，是服務，是體驗。但是，如果你能了解消費者的心理，從而做出一些細節上的改變，可能會讓你事半功倍！
下面這些“套路”，可能會對作為餐飲創業者的你有所啟發。
越排隊，越多人吃
多數消費者都有從眾心理，尤其是一些顧客對商場商家不是很熟悉的時候，他們越會選擇排隊較多的餐廳，來降低就餐風險。
因為一般會覺得，這么多人選擇，口味一定不會太差。
餐廳實際運用中如下：
①現在有些商家利用這一心理雇人排隊，制造人氣。（當然這個不是長久之計，還是需要回歸到產品的本身。）
②在制作餐品的時候，故意放慢制作的速度，讓門店形成等位。
③想法設法在等位區留住人流制造熱鬧氣氛，比如在等位區設立微信打印照片、免費美甲、贈送零食等等。
“消除”選擇綜合征
最好的菜單一定會踐行心理學上的“選擇矛盾”理論——當我們有更多的選擇時，我們反而越是感到焦慮。
當菜單選擇項超過一定數量后，客人就會不知所措，感覺很糾結；當感到糾結時，他們通常就會選擇之前吃過的菜品（不利于推廣新品）。
現在在肯德基或是麥當勞，不難發現很多顧客點單所花費的時間非常長，因為提供的產品多了，無形當中給消費者增加了選擇成本，也將直接影響到餐廳高峰期產出。
最要命的是，餐廳產品多了，消費者無法點到餐廳真正拿手的菜，會減少回頭客。
盤子收的慢，翻臺翻得快
大部分餐廳，會在顧客的就餐期間收回餐盤，其實這樣的做法會影響到餐廳的翻臺。
因為當用戶看不到盤子的時，無法通過視覺信息來提醒自己已經吃了多少。
桌上滿滿的餐盤的視覺信息會告訴消費者，我已經吃了很多了，不知不覺的暗示自己別再吃下去了，我該起來，到商場里溜溜。
利用消費者身體感知，
提高翻臺率
一般來說，靠高翻臺率的餐廳售賣的是性價比，消費者對環境要求不會太高，只要整體的就餐體驗滿足他的就餐期望即可。
例如，外婆家的椅子（有一定的比例）是經過“精心設計”的，讓人坐久了以后，會不那么舒服（利用消費者身體感知），所以很難看到在外婆家里把酒言歡的場景。
菜單上不出現金錢符號
在心理學上，消費者會受到促發效應影響。促發效應是指，先前的知覺刺激會影響下一個知覺刺激的反應。
如當你使用￥和$符號的時候，就會容易促發心中復雜的情緒，也會出現比較以自我為中心或自私的行為。在點餐過程，就會“悠著點”吃。
解決辦法：可在菜單上縮小￥、$符號和價格。
高明的數字游戲
9.99元和10元，看起來區別只有一分錢，給人的感覺前者更親民，會讓消費者覺得產品的價格只有1位數，這是非常經典定價策略。
除了這個辦法，很多餐廳會有一兩個超值的菜，拉低你對價格敏感。
如某個餐廳一個麻婆豆腐只要3塊錢，當你看到這個產品，大部分心里會冒出“這么便宜”的驚嘆。
這個低價產品，會讓你放松對價格的心理防線，覺得這家餐廳整體價格不貴。
利用心痛效應
人們在購買東西的時，會同時衡量即將獲得的物品好處以及即將失去的金錢痛苦。在相關的實驗中，當人們購買高價物品時，與生理痛感有關的腦島也出現反應，顯示出購買高價物品的“掏錢心痛”感，可能跟真實疼痛的十分類似。
那么如何降低這種“掏錢心痛”？
1、鼓勵消費者使用信用卡，用虛擬的信用卡替代金錢，來降低這種痛苦。
比如，原來的活動是充值500元送100，改成刷信用卡充值500送100，效果會好很多哦。
2、提高購買物品帶來附加價值，來提高購買物品的快感。
比如顧客在買單時，服務臺上放置一個溫馨的文案：為愛的人買單，是件幸福的事。顧客就覺得花了這些錢，我除了填飽肚子，還是愛表達的一種方式，顧客購買疼痛就會降低。
天氣好賣充值卡，
成功率更高
心理學家發現，自然環境中的信息也會影響我們的行為決策。
比如，晴天時買股票，比雨天買股票的人，要高三倍。
人類在社交判斷和決策，很容易受到觸覺影響，人在舒適的環境里的時，更容易購買享受型產品。所以，下次天氣好時，向你的顧客推充值卡試試，說不定會賣的更好哦。
高手才用的音樂營銷催眠術
根據萊斯特大學的心理學研究，在餐廳里播放古典音樂能鼓動顧客消費更多，因為這使讓他們覺得自己更富有。同時，不太精致的流行樂則會導致人們在用餐上的消費減少10%。
還有一個案例：如果在酒莊里，播放的是法國音樂的話，消費者會把聆聽音樂的注意力放到相對應的產品上。結果，法國紅酒的銷售量會以前提高70%。
音樂還能提高翻臺率。當播放舒緩輕松的音樂，消費者會在餐廳待的更久。當播放節奏稍快的音樂，消費者在餐廳待的時間則會短很多。
錨定效應
心理學上指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配。
比如，當你看到第一個產品3000元，你再去看999元的產品，你感覺很便宜很多。在購買房子和汽車當中，會大量出現這樣的錨定效應場景。
銷售小姐會先讓你看7500元/平的房子，再推薦5500元/平房子。這時候，你就會有一個基準錨定店，會產生一個對比：嗯，的確劃算。
總結，伶牙俐齒的人總是能贏得別人的好感，因為他能摸透別人的心理。那么，對于餐飲人也一樣，能打消消費者的顧慮，消費者就會心甘情愿的掏錢消費，企業的生意也就會越來越好！
– END –
來源 | 億歐網
編輯 | 餐飲O2O—小貝
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