你有遇到這樣的情況嗎？——用了很多引流的方法，顧客好不容易來了你的店。但是發現用戶逛了半天，最后卻總是不肯買你的東西！
我相信，很多商家經常會面臨這個問題——如何提高用戶的轉化率？
很多商家常規的做法是降價，降價，再降價！要么是送各種不同的優惠東西。但用戶最后卻依然很難轉化。怎么辦？
提高轉化率的方法很多，但我們有一個看似簡單卻非常有效的方法——設計用戶的交易路徑！
這是什么意思？
也就是說，從用戶看到你的品牌到最后體驗完的整個路徑過程出發，去設計好用戶在該過程中的每個環節。做到用戶來了你的店，就要按照你設計的路徑走完，最后讓用戶主動完成轉化。
因為降價只是對用戶單方面的刺激，并沒有真正激發用戶的購買欲望。而且用戶會有種被強制推銷的感覺，非常容易產生反感的情緒。所以，更好的方法應該是讓用戶自己主動去下單轉化。
為了能夠做到這個效果，我們應該從用戶進門的那一刻到離開店門口，這整個過程的路徑，我們都要為用戶設計好。
所以，用戶相當于進入了我們的“圈套”，最后看似自然而然就主動轉化成為我們的會員。
下面以一個餐飲項目為為例，簡單說說“設計用戶的交易路徑”的操作方法。
01
變單一經營為復合式經營
為了避開和眾多品牌的同維度競爭，我們在餐飲店實行特殊的會員制度，讓企業從單一的盈利模式轉變為復合型的盈利模式。
餐飲行業發展現狀
也就是說，不只是從產品銷售上盈利，還有會員費用和其他方面去賺錢。
這也是為什么我們的產品價格看起來比同行更低，卻依然能夠盈利的原因之一。
我和大師兄剛到山東悅宴自助餐的這個店，雖然也有了會員制度，但是制度并不完善，而且轉化率最多不超過10%。
我們從今年9月11日使用用戶的交易路徑方法和其他方面的調整后，轉化率從之前的10%到現在每天保持在60%左右，增加了50%的轉化率！
這是怎么做到的呢？
02
設計出用戶的整個路徑過程
用戶來到了你的店，就是你把握轉化的開始。我們應該做到讓“用戶來了，不轉化就不想走”的效果。
首先我們根據自助餐的實際情況，把用戶路徑分為七個節點：
1、吧臺買票：自助餐和其他餐飲店不太一樣，需要先給錢再入場。
2、驗票入場：員工在入場口驗證顧客的票無誤后，顧客才能入場。
3、領位就坐：驗票后，工作人員根據顧客的實際情況，帶領到不同區域就坐。比如帶有老人小孩的，就安排在人走動比較少的桌子就坐。
4、自助取餐：客人確定自己的桌子后，就可以自己去選擇喜歡的食物。
5、餐中服務：客人就餐時的服務，比如幫客人撤走桌子上的空盤子或餐巾紙服務。
6、押金簽單：客人吃完后，服務員簽字退押金（防止食物浪費的措施）。
7、送客離店：送客人離開店。
確定以上的轉化路徑，就開始下一步的工作——環環相扣，從多方面刺激用戶主動成為會員。
03
尋找路徑中的轉化節點
經過我們的觀察與測試發現，顧客在吧臺買票和餐中服務這兩個環節的轉化最容易。確定后，然后重點精力就放在這兩個環節上（當然其他環節也不放過）。
可能有些人會問，整個過程都在刺激就餐顧客轉化會員，顧客不會感到很煩嗎？
這個就需要看如何刺激了。
我們的要求是，就餐中絕對不允許推銷，要讓用戶主動說出“我想辦會員”這句話。因為前面我說了，如果強制推銷，可能下次都不會過來了。
那怎么做到用戶主動想轉化呢？
不同店從不同維度去刺激用戶想成為會員。
比如我們會根據用戶路徑制造很多服務員與顧客的互動環節，然后給服務員專門的一套話術，服務員在這些環節上就可以介紹我們的會員信息。
首先從門口買票就會看到我們的會員信息
進店后在顧客明顯的視覺地方會有我們的不同主題的會員信息海報，
在客人桌子上也會有我們的互動工具，引導顧客主動詢問服務員有關會員信息。
還會在會員專享的免費品嘗菜品，制造會會員與非會員顧客的歧視。
甚至簡單的餐巾紙購買上，我們也設計了刺激顧客轉化會員的環節。
……
總之，顧客即使在前臺買票沒有實現轉化，進店后的各個環節的設計都是在刺激用戶主動想成為我們的會員。甚至，顧客出門后還沒有轉化，我們還有最后的環節設計——刺激用戶加店長微信或微信群，以后再慢慢刺激轉化……
所以整個路徑過程下來，我們不用刻意的推銷，用戶主動完成轉化率可以達到平均60%。
寫到這里，相信有些人也想這樣模仿去提高自己的轉化率，不管是賣產品還是其他的轉化。
但是需要注意的是，如果你的店鋪基礎條件不滿足，再好的路徑設計也是白搭。比如你的產品質量、就餐環境、服務水平、品牌定位等，這些都是基礎條件。
加上現在經濟經濟形勢是，整體的收入與消費支出并不成正比，消費者是越來越“精明”，對自己的錢袋抓得很緊。
所以，過去的強制推銷并不是非常好的方法。我們應該考慮的是，如何讓用戶在看到我們品牌的那刻（受眾），最后不但愿意轉化，還愿意主動為我們品牌做傳播。
– END –
來源 | 人人都是產品經理（id：woshipm）
整編 | 餐飲O2O—小貝
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