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    那些高銷量外賣店是如何慢慢消失？

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    不知道你是否有觀察到，有些高銷量的外賣店鋪，上一次你看到的時候還是月銷7000+，過幾個月你看到的時候就已經降到2000+單了，是什么原因呢？
     
    因為這些老用戶被轉移了。
     
    今天就跟大家介紹一個原理：“轉移概率”
     
    什么叫轉移概率？
     
    假設：
     
    在同一商圈有A飯店和B飯店是同類競對。兩個店內產品大部分都是一樣的，不同的地方是：B比A的種類更多樣，口味穩定。
     
    A的顧客，消費一次后，有70%的人會繼續選擇該店，有30%會選擇去B店；
     
    B店的顧客，在消費一次后，有90%的人會繼續選擇該店，有10%會選擇去A店。
     
    假如一開始的時候，A和B的顧客是一樣多的，例如都是500個，請問經過一段時間后，兩家的顧客分別是多少？
     
    答案是：A店有250個顧客，B店有750個顧客。
     
    我們變換一下條件。假如一開始的時候，這條街只有A店，1000個顧客全是A的。而B剛剛開張，1個顧客都沒有。請問經過一段時間后，兩家的顧客分別是多少？
     
    答案還是：A店有250個顧客，B店有750個顧客。

    （圖和理論參考自公眾號：孤獨大腦，老喻在加的原創文章《錢追人容易，人追錢難》）


    只要這個轉移的概率不變，最后經過一段時間，這個顧客比例最終是恒定的。也就是你的店鋪復購率越高，轉移率越低，最終你會保持更多的用戶。
     
    相反，如果你不能做好復購，每天來你店里的用戶都在不斷流失，區域內用戶數量就那么多，吸引新客的能力再強，也有耗完的那一天。
     
    那些對“保持品質”這件事嗤之以鼻的外賣商家，說到底還是店開的不夠久。
     
    事實上，市場上沒有“顧客忠誠度”這一回事的。
     
    顧客只會根據最近一次的消費印象來決定下一次是否重復消費。只要某一次的消費體驗不好，或者其它商家提供了更好的產品體驗，用戶馬上就會掉頭去選擇其它的店鋪。說白了，用戶經常來你的店里下單，可不是因為對品牌產生了什么感情，而是因為你目前值得并且沒有更好的選擇。
     
    所以，想要長久的保持高銷量，在餐飲行業還是要回歸本質：保證出品質量。
     
    之前我們公司有一個客戶屬于大酒店類型的，我們給店鋪設計的運營方案是中高端路線。外賣雖然定價高，優惠低，但是出菜的口味好、份量大，而且菜品種類多有特色，幾個人拼單點餐的話價格不高，多次復購菜品也不會重復。
     
    這個菜品出品有多好呢，就拿簡單的米飯來說，雖然用戶前端看上去平平無奇，收到后卻是這樣的：

    可以說，僅米飯的這個操作就拉了無數好感，那時候這個店的好評率很高。眼看著這個大酒店從新店變成月銷2100+的高銷量外賣店，而且美團顯示的客單價在50以上。我們公司同事也是回購無數。如果這個勢頭保持下去，估計疫情后銷量應該會更上一層樓。
     
    不過，后來因為商家自己的后廚管理、店內人員流失，后面對外賣業務的出品沒有開始時那么嚴格了。所有葷菜的肉類都明顯減少，米飯變成了普通的米飯，口味經常會太咸或者太淡。后臺收到的差評是好評的兩倍，評分從4.6跌到4.1。


    如今這個店鋪積累了大量的差評，商圈內也得罪了太多的客戶，在這么多優質商家的區域內，店鋪想回到以前的銷量，應該說難度非常大。
     
    除了出品不穩定以外，商家粗暴漲價也是單量下滑的重要原因。單量下滑不是最糟糕的，最糟糕的是你的店內用戶結構正在改變。
     
    再跟大家說一個真實的案例，我們有一個做東北菜的商家，因為今年疫情嚴重堂食生意幾乎沒有了，所以過于急切的想在外賣這塊把利潤彌補過來。覺得我們的定價偏低，在沒有跟我們商量的情況下，就把原本5檔的滿減活動刪減成3檔，并且把大部分商品都進行了提價。
     
    但沒想到，最后不僅單量下滑，客單價也降低了十幾塊錢。因為正是老板的提價，店內第一檔滿減23減8，原本需要一份主食加一份小食才能湊夠，漲價后一個單品（比如：韭菜盒子）就可以享受滿減或者達到起送價了。
     
    大家都知道第一檔滿減為了吸引消費者活動比較大，如果一個單品剛好就能湊夠滿減的話，那么這個訂單商家收到的金額不會超過10元。這樣的小額訂單一多，客單價、利潤自然就少了，系統也會根據大數據算法把你的店推送給那些愛占便宜的“垃圾”用戶。
     
    同時，已經習慣過去價格的優質老客也因為定價的上漲不滿，而轉移目標尋找新的店家。店鋪短時間老客流失嚴重，必然導致店內的銷量、進店&下單轉化率都開始下滑。銷量當然也再難恢復。
     
    其實縱觀所有能夠屹立不倒的高銷量外賣店鋪，一方面要保持其曝光量足夠不斷吸引新用戶進店，另一方面留存用戶多進行復購更是至關重要的。


    -end-


    作者 | Sphinx
    來源 | 外賣頭條（id：waimaiwanjia）
    整編 | 餐飲O2O—小貝

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