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    木屋高速增長的內核：把“PK”當游戲

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    中國餐飲業，連鎖體系打造最完善的企業之一，非木屋燒烤莫屬。

    餐飲O2O君去木屋總部參觀，看到所有管理手冊、培訓教材摞起來有一人多高近2米，足見其管理細致。

    但，有了手冊資料只是建立了標準，如何落地實施？木屋深入血液的PK文化！

    這也是疫情后為什么木屋最早恢復到同期水平，并且能做到同店同比還有增長的核心原因。

    今天，就以木屋燒烤內部公眾號的文章，學習如何用PK文化來提升業績。


    01

    逆襲的上海市場：

    5月同比增長28.5%，今年新開3家店



    1、上海的失落與崛起

    2015年5月16日，木屋燒烤挺進上海，經歷了深圳一輪又一輪火爆的開業現場后，上海創業們伙伴們都信心滿滿地準備去迎接自己成功的未來，心想著全方位去碾壓對手。


    但事實上是轟轟烈烈的3天5折優惠后，銷售額立即進入了冰凍狀態。這到底怎么了？

    團隊開始分析水土不服的原因，“營銷工作不到位”、“選址有問題”、“選址有問題”。

    4年時間里一輪一輪“換飼料、提工資、改環境”（營銷、拓展新店、換團隊、研發本地特色菜），上海市場仍然“半死不活”，太難了。

    公司也開始懷疑是不是選址出了問題，是不是商業模式不適應，是不是木屋燒烤根本就不適合在上海市場發展！


    這個僵局到2018年有了轉折。2018年8月26日，第一屆3E認證PK后，羅智慧被派到上海，彼時上海6家門店一分為二，羅智慧負責上海二部。

    上海市場也是從那時候開始，一路成長一路逆襲，從2019年初開始增長幅度一路領跑全國。2020年5月，同比增長高達28.5%，遠遠高于其他市場，今年的第三家新店也即將亮相。

    毫無疑問，上海成為木屋2020年成長最快的市場。
    2019年至今銷售增長情況，綠色為全國，藍色為上海

    在今年6月8日的木屋第二期價值觀與戰略共識營上，全國高管團隊就上海崛起背后原因進行了探討分析，5個小組都說到了“PK”，并且認同PK是上海崛起最重要的因素。


    2、PK讓弱者變強，強者更強

    PK ( Player Killing)， 最初來源于游戲，指玩家之間的對抗、對決。也指實力相當者之間竭盡全力的對決，沒有退路，敗者淘汰。

    在木屋上海一部和二部就是這兩個“玩家”，經營優勝者才能拿下拓店機會，不被狼吃掉就必須比狼更強。

    羅智慧的加入，剛開始龍金的內心是拒絕的，沒有人會主動喜歡PK，PK意味著自己要走出舒適圈，去跟其他人競爭，PK還將面臨失敗被淘汰的風險。

    可理性告訴龍總，必須面對變化，迎接對手。

    而另一方面，羅智慧其實也是沒底的，從督導到事業部負責人，來到一個新市場該怎么打，并不是很清晰。

    而因為PK的原因，龍金不得不打開自己，主動尋求總部支持，主動向外市場學習，建系統，做機制，帶領著一部伙伴不斷地突破，爭分奪秒，只為接待更多的顧客。


    羅智慧帶領的二部也不甘示弱，把自己多年積累的運營經驗注入上海市場，遇到棘手的問題主動與龍金探討，拉扯著三家門店一路崛起。

    六家門店之間一次次PK、對賭，打破慣例、打破歷史、打破一切口中的不可能！上海團隊的活力越發飽滿，發展的勢頭也越來越猛，今年上半年連開三家新店，向著一百家門店的目標迅速靠攏。



    3、無處不PK的木屋，你應戰就對了

    上海崛起的案例足以說明PK的力量有多強大，而在木屋無處不PK。

    伙伴從加入木屋的那一刻起就要面對各種各樣的PK，從新員工培訓知識PK、ABC伙伴PK，到ABC門店PK，再到區域PK、3E認證PK、市場間PK，PK文化已經在木屋落地生根。

    今年，木屋企業文化價值觀中也正式將PK加入其中，由六大價值觀升級成七大價值觀：勞動、誠信、學習、PK、創新、分享、堅持。


    為什么要PK？PK不是為了淘汰誰，而是為了推動木屋人能夠共同進步，去抵御外界的各種挑戰。餐飲市場競爭日益激烈，越來越多的資本進入餐飲市場，想要不被時代淘汰，木屋就不能停下奔跑的腳步。

    內部PK，勢在必行。伙伴與伙伴、門店與門店、區域與區域、市場與市場之間PK，會引發木屋人的主動改變與創新，推動個人和團隊的成長。


    02
    4個月拿了3個A的秘訣
    好餐廳PK環比，魔鬼在細節中

    深圳靈芝店從2月份以來拿了3個A，領跑其他門店，秘訣是什么？店長李家福分享了經驗。


    在木屋，好餐廳PK環比，保持下來非常不易。各門店為了拿A，更是從月初沖刺到月末。

    不過，每月的PK的項目并非一成不變的。

    如果說，員工餐、投稿、手冊優化就像女友，偶爾換換，那營業額、中午和夜宵時段來客數、經營利潤率、大眾點評則如老婆，月月相隨。因此，在做好基礎工作的前提上，管理組會抓關鍵，把重心放在這4項。

    5月份，靈芝店的大眾點評、中午和夜宵時段來客數環比和經營利潤率都是滿分。

    一月滿分不算難，連續幾月拿高分，管理組有什么殺手锏？一項項分開來說。

    No.1

    大眾點評



    對于大眾點評，各門店基本都是線上、線下雙重出擊，靈芝店也不例外。不同的是，店里充分利用了時間優勢。


    靈芝店是2019年4月開業的。開業之初，管理組就高度重視大眾點評，集中火力做好顧客體驗。由于評論基數小，5月中旬，店里就沖上了五星。


    當然，沖五星不易，守住五星更加難。


    如何時刻保持好的顧客體驗呢？管理組要求時刻做到“了解要細，處罰要嚴，跟蹤要勤”。


    服務好不好，顧客的感受是最直接和強烈的，從顧客出發，管理組能更深刻的認識到服務的不足。


    比如，店里有了差評，店里會和顧客溝通，詳細了解顧客的就餐時間、桌號、不滿的原因。然后，管理組會分析店里當時的情況，從排班、技能、服務意思和態度等多方面挖掘門店機會點，進而改善。


    同時，對于導致差評的直接責任人，管理組會嚴格處罰，也會每天跟蹤其改善情況，全方位提升店里的顧客體驗。


    失戀了，心情不好，沒給顧客好臉色？
    熬夜看劇，精神不好，傳錯菜？
    ……
    管理組一律給樓面直接責任人當月評C!

    菜品有雜物？
    烤得太老？
    不要辣的加了辣？
    ……
    管理組會根據嚴重程度，給予出品直接責任人口頭警告、評C等處分。



    有些時候，店里的服務不足導致顧客體驗很差的，管理組也會大力承擔責任，自掏腰包退錢給顧客，消費多少，就退多少！這也讓顧客感受到誠意，反而成了店里的忠實粉絲。

    一系列的調整以后，顧客體驗飆升，好評就多了起來，從去年5月一直到現在，靈芝店幾乎穩居五星。

    值得一提的是，由于星級高，一搜附近美食，靈芝店基本都是在頭條，吸引了很多顧客。單單5月，店里外賣占比達到百分之三十多，大大提升了營業額。

    No.2

    中午和夜宵時段來客數


    在木屋，各門店為了提升中午營業額，一般會提前開外賣。

    靈芝店更直接，早上10點就開始接單。10：00-11:00這時間段有什么效果呢？

    店里是4月末把時間提早到10:00，開始好幾天都沒人下單。不過，一周多后，單就來了。1小時下來，有時能賣上百，有時有5、6百，一月下來，就增加不少營業額。

    另外，管理組發現這時間段的顧客偏愛烤飯、炒米飯、炒米粉，大多住在附近的花園小區。那就是說，提前1個小時開外賣，不僅增長了營業額，更讓店里成了附近居民的早餐食堂。

    怎么加強這些顧客的粘性呢？當然是拉入粉絲群，每日在群里發紅包刺激到店消費。時間一長，這些顧客往往成了粉絲群的活躍用戶，帶來更好的宣傳效應。


    至于夜宵，管理組倒沒太大調整，只是響應公司優惠政策，宣傳到位。由于天氣變熱，夜宵生意相對之前也上升不少。

    No.3

    經營利潤率


    5月份，靈芝店2個伙伴工資過萬，8、9千的伙伴也有好幾個，人均工資排在華南區前列。


    不過，由于店里大力減員增效，靈芝店的人力成本僅占比12%。



    比如，店里所有伙伴每天都主動提前1小時到崗，一些上白班的伙伴為了拿高薪，也會選擇頂過晚上第一波高峰期再下班。管理組也重新梳理了伙伴的夢想清單，主動去協助大家完成年度夢想，更大限度的提升了伙伴的工作激情和效率。

    另外，店里十分注重報廢和食材誤差，每天分析和跟蹤誤差情況，明確知道店里每天誤差的菜品是多少，哪怕盤點誤差或者系統沒有耗料，值班經理都一清二楚。

    久而久之，店里各類成本就逐步降低了。

    看到這里，或許有人會說：“這似乎沒什么特別啊，沖A那么容易嗎？”其實，小編也問過這問題。



    正如李家福所說，把該做的事情一樣樣梳理好，一樣樣做好，店里自然就好了。


    簡單的事情重復做,重復的事情認真做，每天進步一點點！魔鬼就在細節中！或許，這就是沖A秘籍。


    只有我們成長了，木屋這艘船才能更加堅固，在時代的浪潮中乘風破浪，而我們也能在這艘船上變得更加強大，迎著風浪，去實現自己的夢想。


    未來，木屋會將PK進行到底，無PK不木屋！

    -end-


    來源 | 餐飲屋檐下
    整編 | 餐飲O2O–小貝



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