菜品結構設計雙峰理論，西貝、川人百味都在用的菜品結構的設計之法

什么是菜品結構？當你看到標題的時候，心中可能在疑惑。

這有點像戲劇。一出戲得有主角、配角、丑角、奸角才能好看；一份菜單，也得有不同角色的菜品才能保證餐館經營得有聲有色。

舉個例子，一家運營良好的餐館應該有至少一道“主打菜品”。“主打菜品”就是一個菜品角色。

除此外，餐館中還有“明星菜品”、“引流菜品”、“輔助菜品”，這些角色的菜品構成了整張菜單，它們各自占總菜單的比例就是餐館的菜品結構。

菜品結構設計從來不是簡單羅列菜品，而是會影響銷量，直接與利潤掛鉤的關鍵點。

菜品結構是否合理，決定著餐館的盈利能力是否強大、對顧客的吸引力是否足夠。

今天就來和老板們聊聊如何設計出一個合理優質的菜品結構以及菜品結構設計的“雙峰理論”！

打造一款桌桌必點的餐廳招牌菜

招牌菜又稱為主打菜、爆款款，是餐廳營收占比最高的菜品。

顧客拿起菜單，第一眼看到的就是你家的招牌菜。招牌菜不僅是餐廳特色的體現，同時也是影響餐廳盈利水平的關鍵菜品。部分餐廳招牌菜的營收甚至達到餐廳總營收的30%的占比，做到桌桌必點！

那么招牌菜如何打造。

1、首先應遵循兩大原則！

（1）選擇高勢能的產品。

招牌菜應盡量選擇品類中認知度高的產品，不要劍走偏鋒。如果選擇品類認知度低的產品，則需要一定的時間來教育市場，對于未來的擴張也有很大的影響。

比如：麻婆豆腐是川菜當中的高勢能產品，國外的對川菜的認知也是聚焦到麻婆豆腐。

因此，福建周麻婆就把麻婆豆腐作為招牌菜，一經推出就成為爆品。

（2）看區域市場競爭格局

差異化是餐飲品牌切入市場的利器。

在當地市場，若有品牌將品類中某個菜品做到極致，招牌菜盡量避開這個菜品。

比如：酸菜魚品類，廣州地區已經有姚酸菜魚以及太二酸菜魚收割了整個酸菜魚市場，已形成消費者認知。那么如果把酸菜魚作為主打菜品，你將很難與他們進行抗衡。

成熟市場的成熟產品適合做品牌背書，而不適合作為招牌菜！

2、除了遵循兩大原則，招牌菜的打造也要符合下面5項要求

（1）做法相對講究，出品速度相對快捷

做法講究才能突出招牌菜品的價值，餐廳可以從原材料、烹飪技法、呈現方式上深入研究。

出品速度盡量快捷，但不是硬性要求，后面會講到原因。

（2）具備廣普性

有較廣的受眾群體，并且招牌菜不能有過強的淡旺季之分，做到一年四季餐廳營收的最大占比！

（3）食材穩定，制作有可復制性

在巴奴，就有這么一道菜，叫鮮鴨血。

因為在國內一直沒找到，能符合高供應量且有國家質量檢測標準的鮮鴨血生產廠家。

雖然在一年多的時間里，鮮鴨血上桌432451次，但卻時常斷貨，為了不讓顧客失望，鮮鴨血退出巴奴餐桌。

（4）大眾喜愛的吃法。

吃法不能離經叛道，要符合中國人的飲食習慣。

（5）上桌即能吸引人眼球

3、最后，打造招牌菜要注意的幾個事項：

好吃是王道，口味要深入人心

有顏值，分享時代，菜品的盛器、擺盤都很重要

視覺覆蓋，餐廳環境從燈箱、臺卡、吊旗、菜單等要充分展示

原材料要有品牌背書，好食材才有能打造好產品

有故事，顧客不只是吃飯，還要吃文化、吃趣味、吃面子

重推廣，廣而告之才能酒香不怕巷子深，才能讓更多人知道

通過以上多維度思考，把招牌菜打造成餐廳桌桌必點的爆品。

餐廳的菜品如排兵布陣，一定要有主有次，有君有臣，有捧有襯才有效果，菜品的研發定位要按照“一帥九將”的思路重點打造10款明星產品。

比如川人百味的菜單，就是一款招牌菜和10道必點菜的產品結構。

4大維度打造餐廳必點菜

打造餐廳必點菜有什么好處？主要有3點

1、點單率是衡量必點菜的第一大標準！

不同于招牌菜，必點菜可以隨時根據市場做出調整。優先點單率高且穩定的菜品做必點菜。

2、看出餐速度

據相關統計，大眾點評顧客差評原因排行榜中，出餐速度慢占主要因素。

為提高出餐效率，餐企設置出餐沙漏

事實上，出餐速度不止會招致顧客差評，更會影響餐廳翻臺率。在餐飲三高一低的現狀下，翻臺率是影響餐廳營收重要因素。 

餐廳必點菜，最好是能在15分鐘之內能夠出餐。選擇能夠提前預制，或者烹飪手法相對簡單的菜品。

如果必點菜出餐速度快，招牌菜對出餐速度就不需要硬性要求。

3、看盈利能力

優先選擇毛利率高的菜品，增加盈利能力。

當然也有例外，比如川人百味10大必點菜中的夫妻肺片，基本不盈利。

但為什么還要設置為必點菜，因為夫妻肺片是川菜的代表，它是用來給品牌做背書，突出川人百味傳承正宗川菜的文化。

4、看菜品搭配

菜品需滿足消費者多方面需求，比如姚酸菜魚的CP搭配。

姚酸菜魚將招牌酸菜魚和姚YAO椰皇凍進行CP組合，在提高客單價的同時，也強化了爆款產品。

中國人吃飯講究成席，就像肯德基的經典搭配——漢堡+薯條+可樂，顧客在食用酸菜魚等口味偏重的產品之后，需要甜品來去味解渴。

必點菜的設置要互補，同時滿足消費者多方面需求，凸顯特色。

比如：火鍋太辣，那么必點菜就可以設置一款甜品。

再比如：川人百味的按照不同比例設置了涼菜、燉菜、炒菜、蒸菜，從烹飪手法上進行區分，并且不同菜品的出餐速度也不一樣。

從以上4個維度打造必點菜，形成“一帥九將”的菜品格局，同時招牌菜和必點菜共同占到餐廳大部分的利潤。

比如松哥油燜大蝦，其招牌菜和必點菜更是占到營收的80%的比例，完美詮釋“28定律”。

招牌和必點菜只是決定了菜品結構的核心，剩下菜品結構的搭配以及定價更重要

菜品結構與定價的“雙峰理論”

什么叫“雙峰理論”？

一流的餐廳，其菜品的價格帶會形成兩個峰值。

首先第一個峰值，它的主要作用是讓消費者對餐廳的感知是便宜實惠。

打個比方，比如你的客單價是35元，那么要達到讓消費者感覺便宜實惠，第一個波峰其菜品定價要低于你的客單價，同時擁有最多數量的菜品，具體數量根據餐廳的自身情況。

比如第一個波峰，你定價25元左右，擁有11款產品。

第二個峰值，它的作用就是提高客單，增加營收。

餐廳的招牌菜，以及部分必點菜都出現在這里。為什么是部分必點菜，因為必點菜也需要用來引流。

他的數量低于波峰一，而高于其他價格帶的菜品。

波峰一給認便宜實惠的感覺，波峰二提升客單價是雙峰理論的邏輯。川人百味、西貝、蛙小俠等菜單都是這樣設計的。

但很多餐廳的菜品結構并沒有這么細致的考慮，比如這一家餐廳。

黑色的線是他現實的價格帶，而灰色的線則是理想的價格帶，那么顧客的感受就是貴，性價比低。

這個時候餐廳就需要調整菜品結構，把波峰一的菜品數量往下砍，同時提高前面價格帶的產品數量，波峰二同理。

而對于沒有形成波峰或者只有單峰的企業則需要對產品進行梳理。