被外賣“搞垮”的餐飲人，出路在何方？

來源｜職業餐飲網編輯｜Neo

現在做外賣太難了！

外賣平臺先是用高額的抽成讓商家苦不堪言，又用 2 選 1 的方式步步緊逼。

一天的外賣單量銳減到不過幾單，綜合下來一單竟然還賺不到1塊錢，于是有的外賣店老板開始“排隊退場”。

外賣，成為了各位餐飲老板的一道“內傷”。

可是，即便情況如此艱難，依然有些品牌外賣做得蒸蒸日上，日送超百份，月訂單量上萬！他們到底是怎么做到的？

近日，小編采訪了一些生意好的餐飲品牌創始人，他們對三四線城市外賣的趨勢和具體做法有一些見解。

一線城市跑單量，三四線城市提客單

做外賣想掙錢，必須知道人們的需求核心是什么，就這一點來說，不同城市之間是有天壤之別的！

對于外賣來講，一線城市人口基數大，需求極高，追求極致的人效坪效；

而與之截然相反的是三四線城市需求銳減，所以相比速度更要提升客單價！

就像同樣一份外賣，在北京國貿的價格一般低于五環外的價格。

所以需求量的差距懸殊，直接就體現在了客單價上。

三四線虛高滿減套路=作死

很多的品牌在一線城市成績不錯，于是下沉到三四線城市，但是定價策略卻仍然是虛高滿減套路。

據江蘇江陰的一位快餐老板稱：“我們可能滿 30 減 5 元，他們那些品牌來了之后直接滿 30 減 20，嚇死個人喲！”

原來，很多品牌在下沉到三四線城市時，同樣9塊錢的一份飯，他們定價到 20，之后再通過看似大力度的滿減補貼來達到最終的售賣價格。

可是，由于消費水平和消費習慣，三四線城市根本就不吃這一套，看到高額的定價，還沒到滿減那一步，就直接退出頁面了。

長此以往沒有客群，就只能安靜“等死”。

外賣必須比堂食貴

犟骨頭的創始人王藝偉就說過，要想賺到錢，外賣是必須要比堂食貴的。

的確，現在平臺的補貼和商家的滿減已經把消費者“慣”壞了，覺得外賣比堂食更便宜理所應當。這本身就是一個偽命題，在家吃飯省事又省錢？哪有這樣天上掉餡餅的事。

但是很多企業沒辦法，為了迎合消費者被養成的習慣，只能保持低價，狠狠地壓榨自己，賠本賺吆喝。

長遠來看，隨著配送成本和原料成本不斷上升，外賣一定是會越來越貴的。

一定要保證自己有錢賺，又能活下來，這才是做外賣的本質。

純外賣難存活，

必須“堂食+外賣”兩條腿走路

為什么說純線上很難存活呢？這絕不是危言聳聽。

因為純線上外賣對于網絡的依賴程度是 100% 的，也就是說，生存與否，全看平臺，但不管是商家排名和平臺抽成，對于純線上商家都是致命性的問題。

平臺抽成都在 21-25%，加上搞活動的開銷，平均下來，5 折都沒有了，除此之外還需要花錢去買競價排名，上海北京可能多的每天會 1000 多元！

所以外賣 40 萬，不如堂食 20-30 萬的店鋪。

除此之外就是由于沒有到店就餐的環境，也意味著損失了看中環境的這一部分消費客戶。

因為堂食的品牌感會大大的提升質感，增強顧客的信任度。比如每天都會路過的一家飯館，他的店鋪樣式都一直看在眼里，自然心里就會產生信任，在點外賣的時候就會更加放心。

而單純的線上外賣的品牌感卻很難打造出來。

本來就極具壓力，客群變得更窄以后，就更如履薄冰了。

▲15天外賣從0到爆單

附屬產品不能定價過高

有的外賣商家，為了追求更高的利潤，把附屬品的價格會抬得非常高。因為他們在搭配產品的過程中發現，主產品的定價偏低，整體客單價就會很低，所以通過哄抬附屬品價格的方式來提升客單價。

比如一碗粥的價格大概在 10 元左右，但是附屬品辣醬就直接單賣 8.5 元！

附屬品辣醬的價格嚴重沖擊了主產品粥的價格，讓整個定價都顯得格格不入，訂單量明顯下降！

后來通過不斷的換購策略和搭配套餐的方式才稍微挽回這樣的局面。

可能這時候你會說了，西貝家的沙棘汁在外賣上定價 26 元，甚至超過了主食的 2 倍，人家怎么還這么紅火呢？

這里也需要明確說一下，品牌的主打產品和特色產品是會有特例的，不同的品類要區分對待！

但是，僅僅為了更高的利潤，而哄抬附屬品的價格，這樣的方式絕對就是在“作死”。

包裝不能反人性設計

現在很多的粥品牌再做外賣時，用高桶設計來裝粥，導致吃的最后手需要伸到桶里，十分不便。

這就反應了一個問題：現在市面上的很多包裝都只為了好看、做宣傳等等，而忽略了外賣包裝首要的功能性。

就像米飯菜品類要防止味道混雜；燒烤品類要保溫、面條品類要防止面坨、餃子品類要解決粘連問題、米粉品類則要解決斷粉的問題、湯品的密封性問題等。

如何兼具功能性和美觀？何師燒烤就完美的解決了這個問題。

西南餐飲圈子里的何師燒烤，在川渝地區擁有22家直營門店，乃西南地區的燒烤名片。

其實剛開始，他們在燒烤外賣的包裝上也遇到了很多問題。

經過改良，他們首創了這種“保溫桶+錫紙”的燒烤外賣包裝，雙重保溫，2小時后仍能保證菜品的食用溫度，完美的解決了以上的問題，給用戶帶來良好的體驗。

外賣也得必須打造IP產品

想要成為外賣點單王，打造明星單品是必須下的一步棋。

因為 IP 單品對于餐廳來說更像是貼標簽一樣的存在，一個受歡迎的單品會激發出更強的品牌勢能！

就像糯雅芳粥，以一款爆汁鍋貼引爆知名度，成功突圍傳統粥鋪！

糯雅芳粥的具體做法是，摒棄傳統搭配粥的主食蒸餃，改用鍋貼。

并且對鍋貼進行了專業的改良，讓一款爆汁鍋貼排到了行業前三！

這款 IP 產品更是占整個餐廳營收的 8%！外賣的點單率更是高達 90% 以上！

小結：

不得不說，做餐飲難，做外賣更難！

外賣平臺紅利期已過，水漲船高的抽成和不斷上漲的成本，壓得做外賣的餐飲人喘不過氣來。

面對困局，千千萬萬餐飲人都在探索外賣的出路究竟在何方

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