白米飯年賣200萬碗，收入1000萬元，她是如何把“免費的”生意做到如此大的？

來源 | 輕松開餐館、品牌觀察報

作者 | 漁芙、王暉

湘江好水出好魚

根據時令添放食材

飯怕魚是以魚為主題的特色餐廳，老板歐陽秀奇出身郴州，家鄉東江湖得天獨厚的淡水魚資源讓其對魚有著不可磨滅的情感，于是在2007年創辦了“飯怕魚”品牌。

“北有洞庭魚米香氣，南有東江魚滿湖”，飯怕魚的魚來自東江湖，進門處就是超大養魚池，魚新鮮與否一看便知。

東江湖水質達到直接飲用水標準，水溫常年在8-12度，冷水環境中生長的魚生長緩慢，而且魚都是吃漂浮物長大的，營養更為豐富，品質毋庸置疑。

為了保證魚的新鮮，飯怕魚每晚從東江湖捕捉活魚，凌晨兩三點運送至長沙各大門店的供氧水池里，白天這些現點現殺的活魚就呈上了顧客的餐桌。

魚的做法很多，清蒸、黃燜、水煮、紅燒，任憑顧客選擇，最重要的是，飯怕魚堅持“裸烹”，魚的鮮本味呼之欲出。

還會根據不同季節，加入不同的配料，以東江三角魴為例，傳統做法是加入紅干椒，比較適合冬天食用，而春、夏、秋三季時，會加入薄荷葉、青辣椒和黃貢椒，以適應不同季節的人體所需。

除了魚之外，在蔬菜選擇上，飯怕魚的把關也同樣嚴格，選取基地直供模式，一來減少了成本，二來又保證了質量。

作為年銷200萬盆的魚飯，是每次來飯怕魚必點的頭牌單品，可不是一碗普普通通的米飯。

飯怕魚的魚飯無論在食材、調料還是烹飪工藝方面都十分講究。

霧氣氤氳，魚飯飄香，用砂鍋煮出來之后，米飯一顆顆晶瑩剔透，粒粒飽滿，嚼起來特別有彈性，還帶有淡淡的魚的鮮美；鍋巴則脆脆的又焦又香，有著另外一種風味的口感。

搭配不同的魚，能帶來不同的味覺體驗，這樣的一份魚飯，營養豐富又美味。“吃魚就到飯怕魚”，也成了一句家喻戶曉的口號。

當然作為一家以魚為主食材的特色餐廳，設計師將餐廳特色巧妙地融入室內空間，慎重考慮空間魚元素及相關元素的提煉與組合，濃厚的魚文化氣息與獨特的地域風情從入口處開始漫延直至整個室內空間，為顧客完成就餐與文化的雙重體驗。

“霸王餐”活動，用戶儲值飆升

通常為了綁定用戶，儲值卡就成了餐飲的常用套路。

不同于傳統的充值贈送，飯怕魚用的是“霸王餐”活動，比如充值就免單，消費200，充值800當餐金額就免單，也就是給了顧客“我請你吃霸王餐”的感覺。

并且在與顧客交談中，歐陽秀奇讓員工不要主動與顧客計算折扣，而是只強調霸王餐活動，不要讓顧客有理性思考的時間，因為折扣會讓顧客瞬間回歸理性。

活動做下來飯怕魚給出的戰績是：一個霸王餐的活動，成功刺激新老顧客充值，短短一個月時間，儲值金額從原有月銷售額占比12%迅速提升到40%以上。歐陽秀奇稱之為“反向營銷”。

反向營銷打破了傳統儲值方案“旺季不讓利，淡季做營銷”的特點，在旺季就牢牢鎖住客人，深度套牢，為淡季提前做準備。那么，飯怕魚究竟是怎么做到的呢？

傳統儲值方案是充值就贈送，比如充值1000元，餐廳贈送200元；霸王餐是充值就免單，消費200元，充值800元當餐金額免單（需要當餐金額的4倍）。

盡管本質一樣，但換個做法，就讓顧客有了不一樣的感覺。前者是“先充值再贈送”，后者是“我先把話放這兒：請你霸王餐”，帶給顧客的感受完全不同，吸引力和沖擊力更大。

落實員工培訓，KPI績效考核 

另外，飯怕魚十分注重員工整體培訓，不僅降低了員工流失率，還提升了員工的積極性；同時對于提升客戶體驗就口碑有很大的提升幫助。

飯怕魚有專門的一套銷售術語、員工培訓和現場模擬；根據不同崗位的員工整理話語話術，分類培訓，針對各自面對的不同定位客群進行不同方式的營銷。

比如：前臺迎賓人員是不做活動介紹的，因為客人才剛進門，還沒有體驗產品和服務就開始推銷充值卡，會讓顧客對餐廳好感大打折扣。

飯怕魚精準的摸透顧客癢點，對每個崗位的員工都進行針對性話術培訓，并讓員工學習消費者心理學，從而能很快拿捏到顧客心理。

2015年底，飯怕魚開始打造內部培訓體系，新員工進行三天心態和文化培訓；老員工則進行為期三個月的26門系統課程培訓，讓員工全方位用知識武裝自己！

同時，導入團隊PK機制，團隊負責人簽軍令狀，活動期間讓門店的銷售冠軍及時總結分享，讓冠軍銷售團隊負責人上臺分享，形成良好競爭氛圍，能更好地實現銷售目標！

小結

飯怕魚對自身產品品質有著高標準、高要求，產品與員工培訓、服務、互聯網等聯合起到協同作用，最終將一碗免費的白米飯做成了長沙人的記憶，年賣200萬碗，收入1000萬是對其最好的嘉獎。

對于這碗魚飯，你怎么看？