華為高管創業賣花甲，12㎡小店年入千萬，一年開出了47家店！

（川記百鮮花甲創始人李彥焌）

李彥焌在華為任職7年，從一名普通員工做到了公司高管。然而，就在他人生最輝煌、前景一片光明的時候，李彥焌卻出人意料的選擇了辭職下海做餐飲。

李彥焌33歲從華為辭職后創立了百鮮花甲。

李彥焌：“我沒覺得有什么可惜的，三十歲之前要盡可能的在大企業學習系統、長本領，到了三十歲以后就要跳出體制，干一番屬于自己的事業。”

創業初期，李彥焌對餐飲什么都不懂，要從頭學起，他每天忙著跑市場做調研、摸門道，但就是沒確定要做什么。

在創業方向尋找迷茫之際，李彥焌想起在華為加班時，每每到深夜饑腸轆轆的時候，他和伙伴們最渴望的就是能夠吃點刺激的、口感好的夜宵，但發現可供選擇的并不多。

所以，李彥焌想著自己做餐飲能滿足這部分人群的需求，同時產品要有外賣屬性，在對市場警醒調查分析后，2016年3月李彥焌決定把花甲作為自身餐飲創業的主打產品，有四個理由：

第一：看重當時外賣夜宵市場存在大量缺口，通過調研發現，夜宵男女成行的比例較高，一般女性在選擇權上占主導地位，而花甲作為吃不胖又具有“高價值感”的海鮮，深受都市女性的歡迎。

第二：花甲對養殖存放場地的要求小，一年四季供貨更加穩定，不像小龍蝦一樣受季節因素影響，這對于連鎖發展來說至關重要。

第三：花甲作為夜宵市場中最受歡迎的海鮮產品，加工流程簡單，無需投入過多人力成本；同時海鮮是所有餐飲品類里最容易賣出價值感的產品，純利潤可達65%。

第四：業態百搭，可搭配主食售賣。花甲不但可以搭配炒菜、小海鮮、還能夠搭配主食做成爆品來賣，近兩年甚至有一些做花甲的餐飲企把花甲和主食相結合，開出花甲米線店，生意也很好。

此外，相比于其它餐飲品類大局已定，花甲品類仍然屬于藍海市場，缺少領導品牌，這對于李彥焌來說是一個看的見的機會。

2016年，李彥焌來到蘇州，租下一間12平米的小店創立了川記百鮮花甲，然而就是這家12平米的小店，孵化出單店最高年營收可達1000萬的“川記百鮮花甲”品牌。

“我沒敢告訴任何人我在做外賣這件事情。”李彥焌說：“開業一朋友送的花籃都讓我給藏起來了，沒有把握的事情，都不敢聲張。”

直到2016年6月，李彥焌在朋友圈公布了自己的花甲店，當時每天通過花甲外賣，流水可達4千塊錢，他認為達到了自己心中的商業模式標準。

不過這消息震驚了他朋友圈當中的朋友和同事，絕大部分人難以置信，曾經身為華為高管的李彥焌，搖身一變成為一個做外賣的小店主。

本以為做起來不會很順利，沒想到的是，僅僅一年，李彥焌就在12平米的小店里做出了年入千萬的業績，還開了47家店！那么，李彥焌到底做了什么呢？

精準洞察：直擊用戶痛點

在川記百鮮花甲還沒開出店的時候，李彥焌就在產品上做了大量顧客調研，最后發現顧客在吃花甲時候總吃到沙子，是顧客很討厭的事情，也是花甲這個品類一直都無法解決的痛點。

“花甲有沙，主要是和天氣有關，如果天氣正常的情況下花甲2個小時就會把沙子吐干凈，但如果遇到臺風和極端惡劣天氣的時候，花甲就進入自我保護模式，不再吐沙。

經過研究，我們發現只要花甲在正常氣溫28°、濕度正常的情況下，花甲就不會有沙。”

但他們從各個海鮮市場進貨回來的花甲，自然沒辦法完全滿足這幾個條件，因此李彥焌決定自建養殖工廠，用養殖工廠的形式來養殖花甲。

他還花了200萬研發了一個類似空調的機器，可以讓溫度、濕度都達到最適合的狀態，通過對水質、溫度、濕度的正常調控，養殖出肉質鮮美、無泥沙的優質花甲。

沒有沙子的川記百鮮自然獲得了不錯的口碑，通過口口相傳，收獲了不少的食客。

消費水平：低于同行20%價格

通常情況下，我們看到的餐飲店，如果有爆品，或者是主打產品，其價格一般都相對貴一些，但川記百鮮卻恰恰相反。

李彥焌將主打的花甲價格定到了低于同行20%的水準，如此一來就吸引了大批愛好花甲的顧客。

而真正為川記百鮮帶來盈利的則是其他菜品，花甲相當于只需要完成引流作用。

百鮮花甲還有小龍蝦、皮皮蝦、魷魚……等其它海鮮產品。

從顧客角度來說，白天他們可以點有主食的套餐解決吃飽問題，晚上可以靜下心來點夜宵滿足口舌之快，這樣除了早餐以外都是川記百鮮花甲的盈利時間。

從外賣平臺的角度來說，如果品類夠多，顧客就越容易在線上搜索到百鮮花甲的門店；這就意味著有更多的人會點百鮮花甲的產品；外賣的單量就會越高；外賣的單量高了，排名才越會靠前；排名越靠前，溢價能力才會越強。

為了把自己的花甲做出花來，李彥焌就參考了大部分餐飲品類，發現麻辣燙是最值得他借鑒的。

李彥焌選擇參照麻辣燙線上冠軍，看它們銷售前三甲菜品是什么，然后把它們拿來加在自己的花甲里。除此之外，李彥焌還調研了淘寶零食的熱賣產品，將其中銷量最好的重口味零食也拿來配合售賣。

做花甲只是李彥焌邁出的一小步，做成海鮮集合店才是他的終極目標。為顧客提供更多的選擇，引來更多的流量，實現更大的盈利。

一人三鍋：8分鐘出品240份

很多餐飲品牌在用餐高峰期經常容易顧此失彼，優先外賣則堂食顧客等待的時間就長了，而優先堂食外賣顧客也無法準時吃到心儀的菜品。

制作流程進行了標準化的劃分。

花甲由于食材鮮活，不能提前腌制，入鍋后又極易燙熟，煮久了又容易肉質縮小，所以常常會有客人反饋，花甲煮得不夠入味的問題。

李彥焌通過將四川的一種傳統腌制方法進行提煉，制作出百鮮花甲獨有的調料包。這種調料包入鍋后，將會在40分鐘左右慢慢滲入花甲肉質中，正好滿足外賣配送時間，當這份花甲外賣送到用戶面前時，味道比剛出鍋的時候還要好。

使花甲入味的調料包腌制方法，作為40%半標準化流程，調料包由品牌總部統一調配。

門店員工僅需完成剩下60%的烹煮、放調料等標準化工序，既可實現產品核心技術的集中把控，又可縮短門店出餐時間，一名員工即可同時完成3口大鍋的炒制任務，可供應240份花甲訂單的訂單需求。

和其它做外賣企業一種口味一鍋炒不同，李彥焌選擇讓炒鍋師傅只炒原味的，然后炒出來以后根據單子再進行添加，比如有要花甲米線的就二次加工出一鍋花甲米線，比起一種口味炒一鍋，大大節省了出餐時間，效率得到提升。

開放加盟：順豐小哥日賺3萬

這兩年，是外賣爆發的元年，很多品牌因為外賣而走紅，川記百鮮也搭上了外賣的快車。不過李彥焌并非刻板地只做外賣，他按照城市區域進行了規劃。

一線城市由于房租高，人力成本高，所以在一線城市川記百鮮花甲就走純外賣的模式，由于采用共享廚房模式，這樣5-10平就可以開一家店。

而在二、三線城市，房租相對便宜，顧客又有聚餐的需求，所以在二、三線城市就走了堂食+外賣的形式，目前是50%堂食+50%的外賣。

李彥焌通過各門店的運營情況，從中挖掘出具有運營頭腦的年輕人，給予川記百鮮花甲的股份，使其成為合伙人，從而提升員工的責任感與積極性。

2016年7月，當時還是在順豐做快遞員的谷帥，正好遇到了剛剛通過朋友圈宣布百鮮花甲開放加盟的李彥焌，咬了咬牙拼湊了3萬元，投資給了百鮮花甲，成為了李彥焌的第一個品牌合伙人。

隨著川記百鮮花甲的壯大，如今谷帥所擁有的3家門店日均純利潤可達3萬元，他也早已辭去順豐快遞員的工作，負責百鮮花甲的店內培訓工作，人生發生了逆轉。

2016年年底，“川記百鮮花甲”加盟店曾多達84家，到2017年因經營不善等問題，門店數量銳減至40家左右。

失敗的原因，李彥焌誠懇地分析說，當時非常多商家找過來要求加盟的時候，往往存在非常高的盲目性，只是單純被眼前的紅利所吸引。

“例如選址，蜂擁在同一個熱門商圈，自己門店和自己門店進行競爭，還有很多90后，開店的時候整天拿著手機打王者榮耀，對門店經營睜一只眼閉一只眼。”

這引申出李彥焌對外賣餐飲行業發展加盟連鎖的模式的思考：到底是應該做“賺錢”還是做“品牌”。李彥焌對“百鮮花甲”的加盟模式進行了嚴格的改革：

小結

選擇一個競爭比較小的餐飲品類，不斷地解決用戶的痛點，提高用戶體驗，這可能就是李彥焌成功的秘訣，或許對不少人都有啟發。