• 一碗湯開火一家店,還把店開到了美國,這碗牛肉湯不簡單!

    自幼喝牛肉湯長大的他,深得牛肉湯之精髓,深知湯之靈魂在于用心。

    2013年創立了自己的牛肉湯品牌,6年時間,在北京地區開了12家門店,在美國關島開了一家海外門店,僅僅78個餐位,創下一天接待1500人的記錄。

    他就是牛三哥牛肉湯的創始人馬三杰。


    (牛三哥牛肉湯創始人  馬三杰)


    從2013年開始“牛三哥洛陽牛肉湯”開一家火一家,一到飯點兒12家門店就是排隊等位的狀態,目前牛三哥牛肉湯是占據北京牛肉湯菜品榜第一名、成為“北京十大神湯”。


    01

    想念家鄉美味,與餐飲結緣


    1991年馬三杰從鄭州來到北京,在地方駐京辦從事飲食、住宿、接待工作,也正是因為工作的原因,讓自己對餐飲有了初步的接觸。


    95年在機緣巧合之下,馬三杰在財政部老干部局下屬的“三產”中掘到了第一桶金,創辦了“河麟閣”。


    “河麟閣”的成功為馬三杰贏得了緊鄰的中國科學院下屬“三產”科藝餐廳的承包權。差異化經營讓兩家店日漸紅火了起來,也讓馬三杰這個名字在圈內廣為人知。



    妥善的經營管理與正直的為人使馬三杰獲得了越來越多的“三產”資源,也因打造差異化經營,創造新業態的發展意識,使馬三杰迎來了事業的小高峰。


    自幼喝牛肉湯長大的馬三杰,對家鄉味有一份濃厚的感情,并且“湯”在洛陽文化里已有幾千年的歷史。“上到九十九,下至剛會走,不喝牛肉湯,此生算白走。”這是民間千百年來對洛陽牛肉湯的評價,可見群眾對“湯者,精華也”高度的認知基礎。


    為了把家鄉的這份美味帶給更多的人,甚至走向全球,幾乎成了馬三杰整個團隊奮斗的使命。


    02

    充分調研,看好洛陽牛肉湯


    2010年,馬三杰就開始有做牛肉湯的想法,眾多湯品類中為什么偏偏選擇牛肉湯?這是因為馬三杰進行了充分的市場調研后分析出兩方面的原因:


    北京市場空缺:牛肉湯都是區域性品牌,比如安徽淮南、河南洛陽、內蒙等,地方牛肉湯還是很有認知度的,但是都沒有全國性的大品牌。



    沒有季節性限制:因為從食材的角度來說,沒有季節性的限制,比如羊湯就適合在冬天喝,夏天就沒人喝了,牛肉湯就沒有這個顧慮。


    基于這樣的市場分析,馬三杰在2012年開出了第一家店,不過不叫牛三哥,做的也不是河南洛陽牛肉湯。


    因為當時在做過市場調查之后,馬三杰覺得洛陽牛肉湯在北京的認知度很低,馬三杰想起做過的云貴菜很受歡迎。所以,剛開第一家牛肉湯店,是從貴州特色入手,品牌名叫黔鼎。


    結果,這樣的做法,實則是陷入了自己經驗主義,黔鼎牛肉湯館的生意一直都不溫不火。這其中有兩個問題:


    1.貴州沒有牛肉湯,只有牛肉粉;


    2.品牌名黔鼎,晦澀難懂,顧客根本記不住。



    2014年時候,陸續經過兩次的迭代后,最終形成了如今的牛三哥洛陽牛肉湯,相比起以前的黔鼎,門店生意有了大幅提升,新開的五棵松店更是創下了78個餐位,一天接待1500人的記錄。


    定位上:重新對品牌進行了定位,逐步從現熬牛肉湯,到最后決定聚焦河南洛陽牛肉湯。



    選址上:挖掘原點人群,逐漸輻射,馬三杰有自己獨特的選址技巧,先挖掘原點人群,然后逐漸輻射周邊。馬三杰發現在北京打拼的河南人很多,而大部分人群聚集在北京的西面,所以馬三杰把門店的選址,首先考慮的就是這里,然后逐步往周邊延伸。



    產品上:市面上的牛肉湯多以清湯示人,但是牛三哥的牛肉湯不一樣,端上來就是濃厚的奶白色,讓人記憶深刻。


    • 1、牛骨先烤后熬,把湯熬白,適應北方市場


    普通的牛肉湯館,基本都是直接用牛骨熬制,在牛三哥,牛骨需要經過在清水浸泡、活水沖骨、烤制、熬煮等一系列復雜的過程。



    牛三哥牛肉湯在熬煮一開始就把水添足,原湯不兌水,保持原湯的純正味美;每天熬制的湯內都要加上一包足足的料包,里面添加了13種草藥和祖傳秘方,正是因為香料特殊的氣味融合了骨湯的香氣,才有了如此口感醇厚、令人回味無窮的洛陽牛肉湯。


    • 2、搭配產品,集合河南當地特色小吃


    圍繞洛陽牛肉湯這一核心產品,馬三杰在選品上也有自己的邏輯,在經過門店的測試之后,僅留存下25道菜品,能留下的兩個標準:


    1.不能和牛肉湯有沖突,比如羊肉的產品就不適合;


    2.考慮門店效率,必須要能夠提前預制。



    • 3、定價牛肉湯小貴,其他小吃平價


    在定價上,馬三杰的原則是,牛肉湯小貴,26元一碗,其他小吃產品遵循平價原則,基本上大多數產品不超過牛肉湯的價格。


    “這樣定價,首先是因為牛肉湯本身的成本和價值比較高,在凸顯了牛肉湯的地位的同時,給顧客高性價比的印象,人均40元左右,就能吃的很豐富。”


    03

    創新性營運,大搞標準化


    迭代后的牛三哥,在效率上也有了大幅提升,試想在高峰期,78個餐位一天能接待1500人,這個數據,如果沒有門店的高效運轉做支撐,顯然是不可能實現的,這個秘訣,就在牛三哥門店的流程設計和品牌標準化運作里。


    • 1、自助取餐,專門配備1個美食導購


    牛三哥的門店,既沒有菜單,也沒有服務員點餐的環節。所有顧客進店之后,自己動手,明檔展現,放置提前預制好的菜品,底下有明確的價格標示,顧客獨立完成點單、取餐、結賬的全過程,取個餐盤,沿著滑軌,想拿什么拿什么,滑到終點結賬。


    3-5分鐘全部搞定,對于時間寶貴的快節奏人群來說非常便利,且大大提升了顧客的用餐效率和翻臺率。



    有了自助式的點餐模式,并不意味著沒有服務,牛三哥進門醒目的位置,張貼了一張專門介紹自助點餐流程的單子,第一次進店的顧客,對操作、產品不熟悉的,有一個美食導購進行講解,確保顧客夠完成就餐。


    • 2.餐飲品牌的標準化運作


    定位清晰:要明確自己針對于什么客群提供什么樣的餐品和服務,只有找準定位才能精準營銷。



    品牌化:從品牌故事、產品工藝,甚至菜品創新等方面與用戶形成持續、良性的溝通交流,并能夠營造良好的品牌口碑效應,畢竟這也是一個粉絲經濟的時代,所以牛三哥洛陽牛肉湯目前已經全網開啟品牌推廣,并且聯動線下門店進行整合塑造品牌力。


    互聯網化:目前市場的主流消費群體趨于年輕化,對互聯網依賴越來越高。迎合消費者的行為習慣,餐飲企業首先要實現全互聯網化,讓用戶可以在互聯網上完成所有的操作。


    如同牛三哥洛陽牛肉湯,現在已對接國內幾大主流的餐飲互聯網服務平臺,從營銷、經營等層面實現賦能,這樣有效帶動了牛三哥洛陽牛肉湯門店的經營收益。



    外賣業務:每個門店的營業面積有限,由此每日可接納的客流量也有限,想要打破局限、提高坪效,最好的辦法就是拓展外賣業務。牛三哥洛陽牛肉湯已同步借助互聯網的力量,接入外賣業務,將服務范圍擴大,讓更多顧客可以隨時隨地品嘗到這一碗好湯。


    馬三杰說餐飲企業可以通過這些標準化要求去升級自身的經營管理,也可以在發展中不斷對標這些能力推進的如何。



    牛三哥洛陽牛肉湯之所以如此火爆,每家店面都要排隊,不僅得益于他們始終堅守的“匠者初心”,還要得益于一個天然的優勢——“湯”品類的繁榮,中國自古就有“吃肉不如喝湯”這一說法,一個長久不衰的品類,一種健康的美食是人們愿意去主動選擇的。


    04

    小結


    每一個品牌的成長過程中,都會有迷茫期。


    馬三杰做牛肉湯,同樣也經歷了這樣一個迷茫的時期,一開始陷入自己的經驗主義,盲目自嗨,不過好在快速調整之后,最終找到了適合的路子。無論是在產品上的差異化,還是門店自助點餐形式的創新,都讓顧客耳目一新,記憶深刻。



    來源:輕松開店館、深參謀


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