北京人夜宵翻牌最多的小龍蝦之王。
夏季將臨，不少食客的夜宵清單已排上日程。但要說到夜宵屆的C位還當屬–小龍蝦。
這個一年時間開30家分店，做到整個北京市場龍蝦單品銷量第一，高峰期每天賣10幾噸、相當于20萬只小龍蝦….
它就是小龍蝦之王，麻辣誘惑。
2002年第一家麻辣誘惑在北京開業了，十五年來已發展為在北京、上海、天津、石家莊、西安、蘭州、銀川、南京、西寧、武漢等全國多個城市擁有29家直營店，以及2個配送中心和21家食品店。
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四年做出4億元單品
11年，韓東發現，小龍蝦市場又開始了。敏銳的他馬上投入大量資金開始研發小龍蝦產品，誰能想到一個研發就干了將近4年。從2011年到2014年，等韓東開始真正進入市場時，全北京已有3000多家做小龍蝦的了。
（麻辣誘惑創始人 韓東）
可就是在這么一片紅海之下，韓東用1年時間從3000家門店里脫穎而出干到第一名，把小龍蝦賣到4個億！
他的麻小全北京最貴。最便宜的也要99塊錢10只，2個人想吃到爽沒個五六百根本下不來。
他說：“月入兩萬吃他們的麻小才會爽，要不然會吃不起，會心痛。”
14年才開始正式做小龍蝦，一年時間做到了整個北京市場龍蝦單品銷量第一，連開30多間店，高峰期每天能賣十幾噸，相當于20萬只小龍蝦。
還做外賣O2O模式，顧客半年平均復購率5.28次。去年一年，銷售額做了2.5個億，今年要到4個億。
他就一個秘笈：做“白粉級”產品。
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價值十億的“白粉級”餐飲打造秘籍
“白粉級”產品必須做到價格貴還上癮。甚至秒殺招牌菜，招牌菜是只有在餐廳里才會點的，“白粉”菜讓用戶不在餐廳里面，還是得想吃，有超高的粘性跟復購率。麻辣誘惑花了四年做出來的麻辣小龍蝦，一年干到4個億，就是一個“白粉級”產品。
做餐飲，選對品類就成功了一半，判斷小龍蝦會火主要有兩點：
1、吃不飽
龍蝦的含肉量24%，50克的蝦，其實真正的肉才十幾克。而真正能做大的餐飲，是吃不飽的，你看鴨脖、瓜子、螃蟹、鳳爪，全都吃不飽。
2、能把人的動物性給調動出來
有些人特別喜歡吃薯片、牛肉干、羊肉串，因為它調動了人的動物性，比如撕扯感，所以會特別爽。而小龍蝦包含了嘎吧、撕、扯、這樣的動作，是極具發泄情緒的，把人的本性調動出來了，背后有征服感跟動物性的本能，肯定能爆。
這兩個選品秘密，只有混了餐飲十幾年的老炮才知道。
用三個封測手段把口味搞定
餐飲要把口味做好，離不開封測。封測決定不了現在的生死，但是決定以后的生死。麻辣誘惑花了四年主要做了三個封測：
1、一年半的內部PK封測
30多個門店的廚師長，每星期比賽，第一名三千塊獎金，最后的罰一千。有一個面點廚師長連續一個月輸了四次，被逼急了，每天去研發新口味麻小。
麻辣誘惑味型封測一共花了一年半時間，內部PK出了幾十種不錯的麻小味型。
2、一年的外部顧客口味盲測
內部PK合格味型讓忠實顧客去試吃。盲測，不提供任何參考意見，也不問問題，韓東自己通過攝像頭觀察顧客吃的反應，觀察吃的狀態。顧客不停吃，就問題不大，吃幾下放下，就麻煩了。
3、一年半的供應鏈標準化封測
產品消費者喜歡，只有一個廚師能做出來，不能規模化生產就沒有意義。韓東在內部供應鏈和產能上又封測了一年半，設計小龍蝦規模化的標準生產流程，甚至自己研發機器人炒制小龍蝦，搞定工業化生產。
餐飲沒有快速迭代的機會，消費者第一次沒法共鳴，就沒第二次了。
讓用戶看到價值
1、向用戶傳達最直接的價值錨
很多麻小宣傳自己洗的多干凈，怎么洗，這個都是在辦公室里拍腦門拍出來的，不要告訴用戶那么復雜的，你自己去一線看看，真的干凈就是白鰓龍蝦，要把最簡單最直接的價值錨傳達給客戶，讓客戶看到真正的價值。
2、提供獨特的價值
龍蝦控是吃頭的，里面有蝦黃，但要剪去胃囊。麻辣誘惑專門選用白鰓的蝦，用人工把蝦頭去了，搞定了龍蝦控。這些特殊性的競爭維度是打爆品的一個先決條件。
3、儀式化強化獨特價值
能吃頭是麻辣誘惑小龍蝦的獨特價值。所以專門告訴用戶，第一先吃頭，第二吸汁，第三吃肉，通過儀式化強化這種獨特價值，給用戶滿足感。
一選品類、二做封測、三擺價值，產品跟產品之間的差距達上百倍，要突圍，必須打造“白粉級”單品。
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小結
O2O在去年死了一大堆，是因為偽需求，靠補貼抓用戶。而麻辣誘惑外賣很貴，但實際上外賣單量也很多，銷售額很大。是因為“白粉級”產品能把客單價做起來。
11年韓東選擇做小龍蝦，對小龍蝦市場做了詳細的調研。不斷的把產品細分細分再細分，在特殊的市場價值上發掘獨特價值，這個業務模式才是健康的模式。
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