從零到億，西少爺、伏牛堂等高材生創業中藏著多少美麗多少坑？

孟兵的西少爺肉夾饃源自家鄉陜西的關中肉夾饃，并做了改良和創新。張天一的米粉也是家鄉特色小吃，張天一還特地回老家湖南常德，請來大廚做原汁原味的牛肉米粉。

西少爺肉夾饃創始人孟兵

是否對原有小吃進行改良，實際上反映了兩家企業產品定位和經營戰略的不同。

西少爺想要做的是麥當勞、肯德基式的標準快餐，口味自然要根據消費者的喜好進行調整。西少爺不僅僅把目光放在國內，國內、國外雙向擴張才是西少爺的戰略（當然這個戰略有可能是弘毅背后推動的）。國際品牌的發布是西少爺全球化擴張的第一步，西少爺計劃今年實現首家海外門店的落地。

根據這個戰略，西少爺在產品標準化方面可謂是下足了功夫。

據小編了解，西少爺的每個肉夾饃要經過十幾道精細、標準的工序，尺寸誤差不超過3mm；高蛋白面粉誤差不超過3g；面餅烤制溫度誤差不超過2℃，烤制時間誤差不超過5秒……

在制定產品標準的同時，西少爺還獨立開發了工藝設備，讓機器能夠自動控制時間和溫度。標準化的控制減少了人為不可控因素。用機器的自動化取代人工，最大程度地保證了產品品質。

伏牛堂創始人張天一

相比之下，伏牛堂則獨樹一幟。盡管有很多顧客抱怨米粉太辣、太油，但伏牛堂堅持不做改良，甚至沒有辣度區分。

伏牛堂目前立足北京市場，并逐漸向外地市場拓展。與西少爺的國際化戰略不同，伏牛堂更加注重國內市場的逐步開發。張天一明確表示伏牛堂絕對不會成為中國的麥當勞。伏牛堂的米粉太辣、太油，深受湖南當地人的喜愛，但在歷史上卻一直沒到過黃河以北，一直不是北方人的菜。

伏牛堂的顧客有一半是湖南老鄉，其余的顧客很多并不是對粉感興趣，而是對伏牛堂的商業模式和品牌背后的故事感興趣。

張天一表示：“湖南老鄉是特質很鮮明的一個群體，他們一定是有吃米粉之外的共同需求。”伏牛堂將來的發展也將更多地針對湖南老鄉群體的需求進行深挖。

西少爺和伏牛堂都有著網紅餐飲的身份，都是憑借一篇爆款文章一炮走紅。一篇《我為什么辭職去賣肉夾饃》讓西少爺吸粉無數，一篇《我碩士畢業為什么去賣米粉》讓伏牛堂成為熱議的話題。

西少爺販賣的是程序員的情懷，伏牛堂則靠鄉愁讓無數湖南老鄉買單。

不過西少爺在走紅后，更多的仍是通過布局線下門店獲得流量，而伏牛堂繼續依靠社群營銷擴大自己的用戶群。在小編看來，兩家企業營銷方式的不同，是由兩者的定位和顧客群體之間的差異決定的。

西少爺十分注重選址。通過自主開發的線上平臺“獵鋪”，借助上千名專業選址員，尋找更多優質店鋪，從而為企業帶來“新流量”。其品牌受眾定位中高收入年輕一代群體，自然是精英在哪里，西少爺的店就開到哪里。西少爺拿到融資后，就拿下了望京SOHO最特別的一塊位置開店。

而伏牛堂靠的是社群營銷兜售鄉愁，并且通過豐富的線下活動讓消費者與品牌產生很強的關聯，不僅塑造了一批忠實的粉絲，還從中轉化了大量員工，以極低的成本獲得了非常高的收益。

伏牛堂的核心競爭力就在于其特有的社群。伏牛堂堪稱“社群餐飲第一品牌”。據說創始人張天一堅持親自寫文章，將伏牛堂公眾號打造成了一個自媒體屬性的平臺。

小編認為，社群運營并不在于數量多少，更重要的是質量和活躍程度。伏牛堂一度有意放緩了社群人數的增加，甚至清除了近10萬不活躍用戶，把更多的精力花在了社群用戶的篩選和社群內容的運營上面。

伏牛堂此前改名“霸蠻”正是社群運營理念的延續。“霸蠻”是湖南方言，它有一種“死磕不服輸”的意思，代表了一種積極進取的精神。“霸蠻”這個品牌既照顧了原有的湖南人群體，也能夠吸引更多年輕人，符合其產品和客群定位。

其實，企業具體選擇哪種營銷宣傳方式，要根據自己的產品定位和顧客群體的特點來決定。而不能簡單的模仿、盲目套用。

伏牛堂外賣占比很高，其成立四年來，銷售了超過1000萬份牛肉粉，其中電商業務（含外送）的銷售額接近80%。而西少爺則不希望外賣占自身產品過大的比重，因為外賣會降低產品品質——肉夾饃最好做熟即食，時間一長，肉夾饃的焦脆感就會大大降低。

肉夾饃品類的優勢是自帶便捷屬性。在店里可以吃，也可以帶回家吃，走在路上可以吃，開車的時候也能吃。目前西少爺的外帶占比是30%、外賣占比40%、堂食占比30%。接下來西少爺要大力發展的是外帶業務，理想的占比是60到70%。

除了大力發展外賣，伏牛堂還依托線下實體連鎖門店和近百萬的用戶社群，形成了互聯網電商+實體門店一體化經營模式。伏牛堂目前主要有兩塊業務：一是基于連鎖門店，打造“堂食+互聯網外送”的流通模式；二是餐飲食品零售化。

2016年，伏牛堂把核心爆品產品化，目前在淘寶、天貓、每日優鮮、京東等各個渠道都有銷售。伏牛堂還洞察到消費者的速食需求，將牛肉粉進一步產品化，使其成為更便利的速食。2017年下半年，伏牛堂完成了一線城市和沿海城市的線下商超及便利店的布局。

與伏牛堂在產業鏈末端發力不同，西少爺顯得更傳統、更“硬核”一些，西少爺更多向上游拓展產業鏈。

西少爺建立了全現代化的生產流程與體系，讓原本高度依賴手藝的肉夾饃得以量產，其還開發了國內第一套模擬手工藝的面餅自動化生產線、各類用于肉夾饃量產的終端電氣設備以及機器人生產線。

此外，在供應體系方面，西少爺建立了強大的供應商網絡，并在食物的儲存、運輸等方面獲得了重要的技術突破。

孟兵和張天一的創業初衷有些不同。

孟兵認為，創業是源于自己骨子里的不安分。“我認為一成不變或者一眼就能望到頭的生活或者工作，會令我沒有安全感。反而，未知的旅程，讓我充滿安全感。”

而張天一則更“詩意”一些。張天一透露自己有些陶淵明般的文人情懷，“寄情于山水，種豆南山下”。開米粉店，只不過方式變了，陶淵明是種地，自己是在地下室賣米粉，“有點小情懷，很舒服”。

這兩個企業的一個相同點是：都受到了資本的追捧。西少爺累計融資1.18億，伏牛堂累計融資8000萬。資本的快速涌入，也不全是好事兒。之前的大娘水餃，與資本合作后，創始人出讓了90%的股權，企業脫離創始人的管控，而且導致了和管理層的巨大矛盾，造成了很大的內耗，企業效益也連連走低。

目前西少爺和霸蠻都做的比較好的一點是：資本大量進入后，企業的主導權和決策權都還掌握在創始人手中，孟兵和張天一的股份都在30%以上，都是企業最大股東。

資本的注入可以為企業發展助力，盡早布局國際戰略也非常有遠見。比如，星巴克就是巧妙借力資本，不囿于美國國內市場，在全球實現快速擴張，但是這必須得有牢固的國內市場基礎，有完善的產業鏈布局。

產品與品牌才是餐飲的根本，如果只顧營銷與貪圖擴張速度，那將會適得其反。傳統餐企通過長期收益積累開新店的資本，進而不斷擴張。網紅企業則可以迅速融資，短期內實現快速擴張。

不過，快速的擴張很有可能毀掉一家有巨大潛力的企業。繼續扎實完善產業鏈，不斷改進產品和服務，先做好國內市場，這才是餐企更為明智和謹慎的發展方式。

以西少爺和伏牛堂為代表的新式餐飲，在互聯網時代，借助資本的追捧野蠻生長。互聯網對于新式餐飲來說，不僅僅是更為便利的營銷和宣傳，還有更多樣化的融資途徑。西少爺和伏牛堂在初期，都曾借力眾籌發展。

互聯網對于新餐飲的影響還在于企業可以更為便利的獲取消費者的反饋，進而即時改進產品和服務，同時也方便了企業與消費者進行更為便利、多樣化的互動。

與傳統的餐飲相比，新派餐飲更懂得用互聯網思維培養自己的忠誠客戶。在互聯網時代，有特色的餐飲產品，操作得當，就會有有很強的自我傳播屬性。

資料來源：筷玩思維 整編：Xue

美團創始人王興 |周黑鴨創始人周富裕

雙匯創始人長隆 | 西貝創始人賈國龍

呷哺創始人賀光啟 | 餓了么創始人張旭豪