從1到30000家，麥當勞、711為何鐘愛“小夫妻”加盟商？

是加盟商，也是運營者      

在麥當勞剛確定要走加盟這條路時，對于加盟商的甄選標準是：有錢人。在創始人 Ray Kroc 看來，說服有錢人投資要比說服老百姓更容易。但好景不長，幾位有錢人的確大方的簽下了加盟合同，但他們在經營中卻得過且過：牛肉烤不熟，漢堡里的腌黃瓜變成生菜，垃圾丟的到處都是，這讓 Ray Kroc 很氣憤。

有一天，一位小伙子去給 Ray Kroc 推銷《圣經》，當 Ray Kroc 問起他為什么一個猶太人要賣圣經時，小伙子的話讓 Ray Kroc 恍然大悟：為了活著。

他這才意識到，自己要找的加盟商，根本不是什么有大筆錢的人，而是要有真誠的經營態度。事實是，在跟這位猶太人簽下加盟協議后，他發現生意的確有在慢慢好轉，無論是對食物的溫度、時間，店里的衛生，還是任何一個細節，小伙子帶著老婆一起，都會保持十二分的警惕并且親自帶頭去干。 Ray Kroc 索性收回了有錢人手里的加盟權，從那以后，他把對加盟商的要求變成了那些掙扎在生存線的小夫妻。  

假設 Ray Kroc 沒有及時轉變思路，一直得意于手里攥著大把有錢人的鈔票，如今在全世界擁有 30000 多家加盟店的麥當勞會變成什么樣呢？很可能會跟百億級餐飲企業失之交臂。因為無論對于任意一家走加盟道路的企業來說，除了擁有高度標準化作業能力，更重要的，是一線經營者的心態 。  

“小夫妻”的概念拿到便利店 7-11 里演變成了什么呢？——加盟合同必須得有 2 個親屬關系的人一起才能簽，否則沒門。

想加盟 7-11？先get一身技能再說咯    

加盟門檻越來越高了      

一線品牌往往會在加盟門檻上設置很多嚴苛的條件，比如麥當勞和肯德基，通常情況下，你沒什么想要在哪開的話語權，得要先看他們在哪些城市開放加盟，除此之外，餐飲背景的具備、資金的充足以及各種加盟前的培訓考核等等，都會對加盟者本身進行過濾和框定。而小品牌呢？它們的特征往往會表現為夸大其詞，此處透露幾個關鍵詞：“一次投資終生免費”、“后顧無憂”、“三個月回本”……

有些復雜的加盟流程（圖片來源：肯德基官網）    

然而從 16 年起，我們發現，當一部分原本堅持直營的連鎖企業開放加盟后，這個市場也發生了一些新變化，當然，最近跟一些做加盟的品牌創始人聊天，我也發現了幾個類似的新變動，他們希望加盟商長啥樣呢？下面結合這兩點做個總結：

1、你得了解我。  

hao123在六年前開始逐漸被人拋棄    

2、你得跟我初心一致。  

要加盟可以，但你得喜歡我、認同我    

仔細想想，加盟商和品牌方為什么容易出現沖突？還不就是初心有偏差。最簡單的，在供貨這一環上，總部為了保證品質的一致性而要求加盟商從總部進貨，加盟商則認為總部供貨的價格高而私自采購。一個是為了品質，一個是為了賺取，自然問題接二連三。

3、你得有資源。  

連接點固然重要，但更重要的，是連接點背后的價值  。臺灣品牌度小月來大陸發展 4 年之后，去年也選擇對外開放加盟，它的目的很明確：降低品牌模仿率。而與有實力的餐飲公司或者品牌合作，恰恰可以倚仗背后的資源降低這種幾率的發生，能夠讓自己迅速跑起來。嘉和一品劉京京也說過類似的話，在她看來，當單一業態與經營模式已不足以支撐一個高速發展時，企業必須主動尋求突破，而可以解決網點、房租、員工等問題的加盟形式，剛剛好是突破的辦法，這大概也是嘉和一品在今年開放加盟的主要原因。

借力前行    

井格在 16 年 6 月份時，決定對外開放加盟，度小月在同年的同一時間，也選擇了開放加盟，嘉和一品、和合谷，這些原本對待加盟這件事無比斟酌的傳統中餐企業，都在幾乎同一時間變了路數，開放加盟。表面來看，幾家企業雖然給出的理由各不相同，但放大來看，這就是針對市場環境所作出的選擇，只是相比于過去來說，這種選擇的幾率更大了，而這種以發展而非撈錢為目的的企業涌入，無疑也優化了加盟市場中的名單。

說回到我們的日常生活中，“運營者”的心態到底是什么？說說最近我比較感慨的一件事吧，我們公司樓下有家張亮麻辣燙，味道不錯、店里干凈、小料臺豐富，關鍵阿姨還會在門口歡迎你并且幫你在吃飯高峰期占位，很長時間來，我一直以為這是張亮的直營店，在這家店吃飯，你總能感覺到一種東西叫做“用心”。

前兩天去吃飯，我無意問起服務員：”你們是直營店還是加盟店啊？“服務員告訴我，是加盟。“那老板來過店里不？”服務員樂了，拿手指了指吧臺里正忙著收銀的大姐。

好體驗，跟加盟直營無關    

只要我來吃飯時，她都在。加盟店，好像也可以不像加盟店的樣子吧。

來源 | 掌柜攻略

整編 | Shelley