文｜小倩
編輯｜小倩
圖片來源于周師兄大刀腰片
開 篇
為何選擇大刀腰片這個品類？
“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌：聚焦單品。”周師兄大刀腰片火鍋創始人周到如是說。
重慶在熱門單品的火鍋方面，一直被打上不夠細膩的標簽，而有趣的是，周師兄大刀腰片做“重慶本地人更喜歡的火鍋”，從大刀腰片切入，開始在火鍋江湖的浪尖翻騰。
兩年時間，周師兄開出8家直營店，月排隊超過10000桌，吸引張藝興、白宇、陶虹等明星打卡。
2019年初，周師兄更是從40多萬家火鍋里脫穎而出，強勢登上“黑珍珠排行榜”，俘虜了萬千吃貨的胃。
今天，我們一起來看看這個火鍋“新秀”的發展邏輯。
定位
聚焦單品，全方位塑造大刀腰片
“為何選擇大刀腰片這個品類？”餐見君問。
“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌：聚焦單品。”
周到回答說，腰片屬于重慶火鍋比較有代表性的產品，具備一定的客群基數，不用教育市場，這是其一；其二是過往的經歷為品牌起步添磚加瓦，廚師出身的周到熟悉并能熟練操作腰片，有師傳的獨家去腥技術；其三是確定這道菜在市場中有品牌化的機會。
“大市場激烈競爭的局勢下，細分品類就會得到發展機會。”
面對利好，選賽道只是第一步，能否在賽道上急速沖刺、快速鋪開，取決于爆品打造。
除了有師傳的獨家去腥技術，在許多細節上周到也是要求很高。比如，每個腰子保證4兩以上，每天新鮮屠宰，100多斤只能選出1斤。
好腰之后還要好刀。周師兄切腰片的刀具是專門跑去龍水定制的大馬士革鋼，比A4紙還大的刀只有三斤重，刀法講究快準狠，一刀成型。每片厚度不到0.03mm，從切片到上桌全程冰塊保鮮，再用專業的器具盛放，看起來仙氣繚繞。
從選品類到取名，周師兄團隊花費了很多心思。
“有備而來” 的周師兄自然也是不負眾望。2017年12月，周師兄大刀腰片火鍋首店正式開業，位于重慶較場口石灰市，面積在600平米，開業當天在不打折、不做活動的情況下，連續排隊長達6小時。
其爆品大刀腰片更是超出預期，一售而空。
營銷推廣
沒有折扣只打品牌，強化正宗標簽
周師兄的火爆，令周到既激動又緊張。
激動的是，腰片火鍋受到了消費者的認可；緊張的是，該如何搶占顧客心智，持續保持顧客的消費熱度。
周到打趣說，任何一個餐企，都需要創造一個與顧客保持持續“婚姻’的理由，制造羈絆，成為彼此需要的唯一或首選。
“當大家基礎條件都差不多時，某一方面比較突出，比如說服務態度好、裝修有特色，就能‘娶到媳婦’。但如果自身各方條件都比較優秀，再找無數個 ‘媒婆’到處宣傳，客流自然就來了。”
“關鍵是你能不能看到顧客渴望而期盼的眼神，即渴望吃到一家味道好、服務好、其他做得也好的一家餐廳。”
所以，我們可見周師兄漫天的廣告宣傳，從自媒體到抖音微博、從電梯到戶外廣告，沒有折扣只打品牌。
可是，宣傳多了，顧客多了，排隊也長了，不免被貼上“網紅” 的標簽，特別是遭到了一些本地人的排斥。于是周到改變策略，將門店開到本地人聚集地，滲入到他們的生活中，于是，“十桌有七桌人都是本地人”成為大眾耳熟能詳的宣傳語。
“我相信只要他們吃上一口就會愛上周師兄，畢竟 ，大多數人都難逃真香定律。”
這也是周師兄不到兩年開出8家直營店，并且店店火爆的原因之一。
顧客體驗
“品質+服務”雙向驅動
周到強調，不要迷信品牌定位，因為定位只是“術”，顧客體驗才是核心。
“不求每桌都賺錢，但求每桌都感動”圍繞這一理念，周師兄從品質、管控等多方發力，打造極致的顧客體驗。
周師兄解放碑店，開辟了長度為20米的明檔操作間，零下恒溫保溫，菜品陳列有序新鮮看得見。
透過明檔，消費者可觀看超強“生產秀”，幾個人從選材、切片、擺盤……幾乎成了一道風景。就跟酒吧調酒、海底撈甩拉面一樣，親眼看著整個生產過程，成為消費價值的一部分。
你會發現，這里有現切的腰片、新鮮的鴨腸、八小時毛肚，但沒有凍貨菜品，如耗兒魚、鯧魚、發魷魚等。
“我們會盡量引導顧客去接受店內不售賣凍品，但不會改變策略，這也是周師兄對品質的堅守。”
而這種堅守也體現周師兄每家門店隨處可見的標語，承諾獎懲一目了然：
>“凡是超過10分鐘上桌的產品，一律贈送”
>“凡是投訴服務態度不好，一律現場獎勵現金100元”
>“凡是上桌菜品發現品質不好，一律退錢并現場獎勵現金100元”
>“鍋底不好吃請告知我們，馬上為您調到好吃為止。”
“這種承諾既是對品牌的自信，同時也能引導顧客積極主動監督。”
周到說道，好的產品，即使不努力地推銷，也可以通過口碑贏得顧客的青睞，顧客吃到嘴中的味道、口中說出的贊許才最實實在在。
周到向餐見君分享了一個例子：
周師兄財富中心店，一位客人就餐時弄臟了衣裙，門店的客戶經理譚玲子馬上到附近的服裝店購買了一條裙子，以便客人更換，客人當即感動哭了。同行的朋友還拍攝視頻發布了抖音，一下獲得了30多萬的點贊量。
還比如，服務員會主動幫客人帶寶寶、為客人慶生送果盤、送給顧客喜歡吃的干辣椒等，這些都是門店運營中的一些小細節，卻最能打動顧客，提升就餐體驗感。
“品牌是會說話的，當人不溝通時，讓體驗說話。”在周師兄的經營理念中，如今的餐飲消費，已經從基礎的生理需求，上升到了心理需求，也從功能性消費演變為精神性消費。“品質+服務” 的雙向驅動才是極致的顧客體驗。
品牌需要以真心換真心，不以套路換人心。
團隊建設
業務和企業文化兩手抓
某咨詢公司曾調查周師兄團隊企業滿意度，結果顯示，工作自豪感、企業理念和愿景共鳴、職業發展藍圖等所有項目得分均高于其他企業最高水平。
特別是從2019年4月起，為調動員工積極性，周師兄門店實行計件制，基層員工工資最高可達8600+，高于本地同行業最高水平。
“績效能解決短暫的問題，使命和愿景是長遠的東西。”
精神層面上，周師兄打造員工幸福日、師徒制、創新獎勵、感動案例等，并堅持不對外招聘管理層，打造更公平的晉升通道。
“做周師兄這個品牌，就是為了給想依靠雙手改變命運的人一個成功的機會，讓更多勤奮的人過上好日子。”
周到說道，他較推崇胖東來的管理模式，在那里，一個人守廁所可以堅持10多年，并且一直保持著熱情和激情。這是他認為一個員工應有的狀態。
在胖東來，會因為生意太好而被周圍居民投訴，關閉后因為其他居民的聯名上訪而被政府允許重新開張，最后政府出資把投訴的居民安置到了別處。
周到希望，有一天，周師兄也能做到如此。
小結
爆品單品的持續火爆，給餐飲江湖留下了太多想象空間。
周師兄留給外界的印象，是高調宣傳、排隊火爆、網紅標簽，以及最引人矚目的爆品戰略。可是仔細接觸后你會發現，周師兄對品質的堅守、對企業文化的打造都有著自身獨特的邏輯體系。
周到也在采訪中不斷強調，周師兄也在持續學習的路上。
要知道，在上億火鍋市場的競爭中脫穎而出，靠的永遠不止表面認為的單項技能。
作者：小倩
90后財經小妹
品牌打法研究及事件解構
如果我的文字讓你有所感觸，歡迎在文章下方留言，說出你想了解的火鍋行業熱點，我們將持續調查、挖掘。
統籌｜巖巖
編輯丨小倩
視覺丨馬亞丹
法律顧問丨李欣華
火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權
（部分圖片來源于網絡）
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