文｜小倩 編輯｜小倩 圖片來源于網絡（侵刪） 開 篇 別人都是高舉高打，搶占一線城市核心商圈，潮辣礦泉水火鍋卻劍走偏鋒，深耕地市，走上了“農村包圍城市”之路。2014年，潮辣在昆明開出第一家店，并以燎原之勢在五年開出近400家門店，其中8家直營店分布在鄭州、南通、南昌等地。 可是這兩年，潮辣卻突然“沉默”了？ 我們近距離觀察后發現，這一切，和潮辣創始人潘雨對火鍋行業的深刻洞察力分不開。 在潘雨看來，潮辣的產生和火爆是一件水到渠成的事情。 一切都要從他的過往經歷說起。在創立潮辣前，潘雨在創業道路上已先后試水四次，和別人合伙開過火鍋店，一度因失敗而背負兩百多萬的欠款，“淪落”到為火鍋品牌出謀劃策賣點子，做過面館，更是抓住外賣的風口做起了砂鍋菜。 當時“落魄”到什么地步？潘雨回憶說，每次和同行老板出去聚餐交流，他都是默默埋頭吃飯，最早離開的那個。 愛讀名人自傳的他，從很多失敗又低谷反彈的名人身上，得到了很大的啟發。對潘雨來說，心中的火鍋夢一直都在，他只是在等待一個機會，一個能夠順勢而上、一鳴驚人的機會。 此前的經商經驗，讓他具備了敏銳的市場風向洞察力，他判斷出麻辣火鍋市場的規律——五年一個周期。 2002年~2006年是川式麻辣火鍋的高峰發展期，2007年開始走下坡路，2008年市場迎來徹底洗牌，川式麻辣被新的品類如肥羊、肥牛、豆撈等替代。一直到2013年，肥羊豆撈等逐漸退出市場。 關鍵節點來到2013年下半年，麻辣火鍋的風向標從上海、成都開始蔓延。看準這一機會，潘雨全面停止了外賣砂鍋菜，果斷創立了潮辣火鍋。 打造獨特賣點，開創礦泉水火鍋 市場上麻辣火鍋品牌眾多，如何在激烈廝殺中占據一席之地？潘雨認為，首先要打品牌差異化，就從常被詬病的鍋底開始改變。 “從一開始，我們就摒棄了傳統的骨湯鍋底，主要是無法控制每天熬制骨湯的數量。過多，就會舍不得倒掉，增加食品安全隱患；過少，只能不斷加水稀釋，很大程度上影響口感。” 經過多次測試，團隊決定改用純凈水做鍋底，最終選擇了大眾普遍認知的農夫山泉。因為農夫山泉本身兼具回甘味，正好代替了鍋底的米酒原料，而且它強調的“大自然的搬運工”和潮辣所主張的理念相一致。 但是選用礦泉水也面臨一個難題：水質無法壓制鍋底香料的刺鼻味道。 “那就回歸七八十年代的傳統工藝，做老配方。”潘雨所指的老配方，就是選用花椒、辣椒、牛油、豆瓣、姜、蒜六味原材料熬制，對食材的口感和品質要求格外嚴格，回歸食材最本真的味道。 潘雨介紹說，這樣就避免了幾個問題：避免了加盟商食用劣勢食材、避免了產品品質不穩定、避免了鍋底熬制時間長會變味。 “剛開始做礦泉水一直不被市場認可，很長一段時間潮辣都在遭受質疑，很多人會感覺我們是摳門，甚至不會做火鍋。” 越是質疑潘雨就越堅持，他甚至主張門店開放廚房，在就餐高峰期主動邀請顧客去后廚參觀，讓顧客親眼去見證、親自去品嘗。 “保證食品安全不能光喊口號，我認為做自己能吃的、父母能吃的、孩子能吃的，就能賣給消費者。” 五年時間，潮辣一直朝著這個方向在努力。 利用信息差搶占二三線市場 別人都是高舉高打，搶占一線城市核心商圈，潮辣卻劍走偏鋒，深耕地市，走上了“農村包圍城市”之路，漸成燎原之勢。 背后和潘雨的行業把控力分不開。他曾研究過火鍋的地理分布情況，當時火鍋市場有一句行話：拿下鄭州、西安、成都任意一城，就相當于拿下了中國火鍋江山的三分之一。 但由于自身資金不足不得不放棄三市，轉而攻向昆明。 潘雨分析，昆明首先作為一個旅游城市有大量的外地人口，喜歡吃但是消費并不低，重要的是相對其他市場來說，信息稍顯落后，這種商機正好契合他利用信息差進行降維打擊的想法。 這個想法來自于他年少時浙江打拼的經歷，浙江人善于利用區域間的信息不對稱，將先進的思維方法放到信息閉塞的地方做生意，這種經商方式對他的影響很大。 2014年4月28日昆明店開業，同時上新的還有手機掃碼點餐，實現無菜單、無現金交易方式，運用后臺數據分析問題。 一系列特殊打法讓潮辣逐漸在昆明站穩腳跟，此后，門店大范圍布局二三線及以下城市，搶占市場先機。 兵馬未動，糧草先行。在“農村包圍城市”的步伐中，潮辣在人才建設、模式搭建、組建倉儲物流上不斷發力。 “在這樣的情況下，潮辣有足夠的信心逼近一線城市，比如我們的上海門店即將開業。” 圍繞年輕化打造社交場景 “潮辣，礦泉水火鍋，年輕的選擇”。在客群的定位上，潮辣主抓年輕女性消費者，潘雨認為，女性的品牌忠實度遠高于男性，而且在消費能力、氛圍調動上更具有主動權。 為此，潮辣不僅在門店裝修上注重美感，打造花草綠植，而且在餐具設計上也充滿“小心機”。 要吃飯先拍照是當下女性群體消費的真實寫照，潮辣獨創了肥牛公主的菜品造型，精選兩瘦一肥的牛肉卷做襯托。 同時不斷創新產品，比如開發出的一批水果鍋底：草莓味、西瓜味和哈密瓜味，專門為女性定制，其中在木瓜金湯鍋底中加入哈密瓜和雪梨，很受消費者喜愛。 包容和熱情是火鍋應具有的就餐場景，關鍵是如何填充場景，使之變得好玩、有趣又有料。 “很多年輕人都喜歡聊星座，那我們就投其所好，主動發起話題。”比如在餐具上印上各個星座，讓消費者之間自己能玩起來。但剛開始只做一兩個星座餐具，在每次顧客的“千呼萬喚”中再出現幾個， 以此激發他們的好奇心。 低調營銷，深耕內功 風水輪流轉，2019年的麻辣火鍋市場目前正面臨大洗牌。 潘雨坦言，從2016年自己就“聞到了”市場風向標，已經在放慢腳步，將門店數量穩定在400家左右，他對此的解釋是“和尚就是這么多，粥太多只會過剩”。主張把企業做小，不再一味追求速度和數量，要努力修煉內功。從“品牌、服務、衛生、規范”八個方向發力，打造過硬的“機身”。 潘雨舉例說，今天的餐飲行業，很多品牌立志做成全國老大，趕超海底撈，可自身硬件還沒打造好，便開始鋪天蓋地的撒廣告，“你首先看看門店三公里內的消費者買賬不買賬，一定要把區域市場做好做透，讓出租車司機都能主動成為口碑傳播者。” 他將潮辣比喻成隱藏在巷子里的小家碧玉，或者足不出戶的大家閨秀，認為大市場環境下“要急之前先要穩，要穩之前先要靜”，靜下來才能找準盈利模式，將利潤做大。 回顧近些年的火鍋市場，無論是細分品類美蛙還是鹵味，都沒有真正火遍大江南北，麻辣火鍋總能重新成為主流。潘雨根據市場規律總結出：2020年下半年是麻辣火鍋一個小的回歸季，2021年將會迎來高速發展。 “我們已經做好了準備，等到麻辣風向標再次回歸時，潮辣將會站在一個新的市場高度上。” 小結 關于品牌未來的發展規劃，潘雨說道，品牌拼的不是數量而是質量，一城為王才能全面為王。他希望在以后的同行交流中，潮辣是因為自身的品牌實力被贊揚、被欽佩。 統籌｜巖巖 編輯丨小倩 視覺丨李青超 馬亞丹 法律顧問丨李欣華 火鍋餐見原創出品，轉載請聯系授權 （部分圖片來源于網絡） 往 期 閱 讀 看火鍋店秋冬如何應季調整｜食材：肥腸 商務合作：18637183183（同微信） 粉絲客服：18739017911（同微信） 歡迎關注 火鍋餐見 新浪微博：@火鍋餐見 覺得內容還不錯的話，給我點個“在看”唄
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