為了開好火鍋店，我在辦公室掛上三張地圖

“顧名思義，就是產品從原料到成品所經過的生產鏈條的示意圖，傳統餐飲上游是農戶、菜市場、供應商（原材料、水電、餐具、易耗品），下游是買家（散客、團餐、外賣、其它餐飲店），整個鏈條涵蓋了第一、二、三產業。”

“那在這條產業鏈地圖上，有哪些可以被火鍋老板改進的環節呢？”

他看了我一眼，見我一臉虔誠便繼續說道，簡單說就是“上游搭橋，下游修路”。

“原材料從養殖/種植地出來，推動其流轉的動力是價值的不斷升高，說白點就是一根蔥地里賣1元，到飯店賣20元，20倍的差價就是蔥從地里來到餐桌的動力。但這20倍分給了多少人呢？為了降低成本，肯定中間環節越少越好，這就像修橋，峽谷之上橫架天橋，不必繞路爬山，減少中間環節，跳過中間商，直接源頭拿貨。”

“另外，誰修橋誰就有資格收過橋費對吧，把住源頭，施行訂單農業，自己做中間商，自己賺差價。”

“搞基建的常說‘金隧銀橋銅路’，隧道和橋修起來成本高，賺的多，相比較來說路就便宜多了，下游修路，就可以用同樣的成本和精力，修更多的路，修橋側重節省，修路則側重連通，連通更多買家。”

“飯店是個筐，啥都往里裝。上游的食材可以賣，加工后的半成品可以賣，不但賣給消費者，還可以賣給同行。而且，這里涉及到一個知識點，叫“迂回生產”，比方漁夫打魚，先不打魚而是先織網，然后利用更結實的網打更多的魚，飯店也同樣可以，向上游研發，承接一部分同行的生意。”

聽到這里我有些疑惑，便問道：“那像我這種小火鍋店，原材料用量本來就不大，修不起橋可咋辦？”

大哥白了我一眼，“你急個啥，這不是還有第二張圖呢么！”一伸手，我趕緊給點上第二根煙。

“關于生態圖的意思，你可以想象你是一棵樹，長在大森林，周圍的花花草草，采蜜的蜜蜂蝴蝶，來樹底下盤地的老虎狗熊，只要跟你有一面之緣的，都算到你生態圖里，當然最重要的還是同類、同行。”

“嗯嗯，同行是冤家！”我趕緊接話。

“也不一定，一棵樹和另一個棵樹一定是冤家嗎？未必，雖然一起爭奪陽光雨露，但同時穩固了泥土，維持了土里的水分，共同創造了一個適宜生存的環境。就像你隔壁老王火鍋店雖然有可能搶你的客源，但也有可能帶來很多客源。”

“而且，一個健康的生態里，大家是有各自分工的，放到餐飲業，那就是大家的品類、客單、食用體驗刻意錯開。你的店做火鍋客單80，老王就可以做150的高端，你的主打家庭圍爐，老王可以主打商務單鍋。”

大哥緩緩抬起頭，斜向上45°吐了口煙圈，“總之一句話，在森林中找到適合自己的那片陽光。”

“乖乖嘞，哥就是有文化，說的太詩意了，我記到小本兒上。”

“還沒完呢，還有第三張圖。”

“嗯嗯，您說。”

“交易流程圖是比較容易被忽視的一張圖，你肯定會想，餐飲不就是一手交錢一手交貨么，沒大賬期流水好，這是餐飲的一大優勢，有啥可說的？但朱教授說的交易不是狹義上的付款動作，而是從獲取商家資訊，到完成售后的整個流程。”

“哥，吃飯還有售后啊？”我看第二根煙又到頭了，趕緊一邊續煙一邊問。

“真是個棒槌，這里說的售后是指餐后客情維護，為顧客下次回購做準備用的。我問你，除了火車站、飛機場這種流水式客群店，是不是大部分店都靠回頭客活著？”

“嗯嗯嗯，是是是。”

“以前的交易流程大概是，路過——被吸引——消費——回購，或者聽說——被吸引——消費——回購，如此輪回，而現在路過的環節基本都被挪到了線上，大家都是直奔目的地，少有漫無目的走哪吃哪的了。所以，飯店的營銷怎么發力，在哪發力也要隨之調整。”

“知道了哥，就是美團、餓了么，大眾點評，再加上本地媒體一波推廣，用營銷拉來客人，用產品和體驗留住客人，對不？”

“算你小子這幾年沒白過，但是，光靠你說的還不夠，如何做好餐飲售后是一個重要且容易被忽視的環節，這一點我們可以學習下網購電商。你看，在網上買東西，人家店鋪裝修得好，產品介紹高大上，咨詢時一口一個“親”，點贊、收藏送代金券，完事賣完好評還返現，不定期還要給你手機發問候，中國最成功的交易流程就是電商！”

“哎呀哥，聽你一席話勝賣十年鍋啊！”我又要上去點煙，但被他抬手回掉。

“不是我說得好，是人家朱教授研究得棒，我也只是領會皮毛而已，回家還得接著研究呢~”說完一個懶腰陷入了車座里。

我看著車窗外疾馳而過的風景，心想，這三根煙點的真值啊~

統籌｜巖巖

編輯丨阿寧

視覺丨李青超 馬亞丹

法律顧問丨李欣華

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