豪蝦創業日志之《小推車之四》

今天下午，一個龍蝦同行給我發來私信，問龍蝦要怎么保存？他是今年才踏入餐飲行業，原本是計劃開個龍蝦店，但是店子開起來后，發現龍蝦推起來太困難，一天賣不出多少，于是要求廚師增加菜品，結果一斷時間以后，龍蝦銷量不見漲，而餐廳則徹底變成一個干鍋，炒菜，涼菜，龍蝦等品種非常豐富的中餐館。

出于我的直覺，我告訴他這樣的做法是錯的，并且這樣做下去非常危險，他自己也意識到了，說他的廚師也在說這個問題，認為店里的菜品太多了，但是作為老板，這位小兄弟有點騎虎難下：開業后壓力太大，一個產品不行，就肯定要多推出一些產品吸引客人，結果呢？菜品多了，生意卻不像菜品增加一樣增加。

這位小兄弟所遇到的問題，其實不是孤例，很多餐飲新手都或多或少有過這樣的經歷，也就是在創業之初雄心勃勃的想做某個產品，結果裝修好開業以后，發現當初所設想的全是阻力，沒多久就對自己的產品失去信心，為了緩解經營壓力，開始到處物色菜品，忘記自己所應該堅持的，而去一味迎合消費者的做產品。

這樣做的結果，多半都很糟糕，如果連一個產品都做不好，憑什么認為自己可以同時做好很多產品？某種程度上而言，做一個產品，與做很多產品，在運營層面，所要付出的工作是一樣，只是很多人不明白這個道理，這位朋友在我的朋友圈里，應該也在關注我的日志，希望今晚這篇文章，能有助你理清自己開店的思路。

為什么說做一個產品，和做多個產品在運營上是一樣的？很多人可能會立即反駁，理所當然的認為，我家產品數量越多，所可能滿足的目標人群也就越多，那做起來相對就更容易一點，這是絕大多數餐飲外行認為的道理，但非常遺憾的是，餐飲真正的經營之道不是這樣的，只是很多人不懂而已。

對于一家餐廳來說，在創業之初，老板所要關注的重點，應該是讓自己如何生存下來，先解決生存問題，再去思考后續的其他問題，這應該沒錯吧？那么什么情況下，一家新的餐廳可以生存下來呢？那就是每天有足夠多的回頭客，能讓自己每天的經營達到收支平衡，甚至有結余利潤。

多少回頭客足夠？為便于大家的理解，我根據這些年的餐飲經歷，將它具體為一個數字，也就是500人：一家餐廳，只要能找到500個喜歡自家菜品，能因為自己菜品而反復過來消費的消費者，它就能在這個市場存活下來，而且，如果一家餐廳能做到500個回頭客，就一定就增加更多。

當然，500是個動態數字，而不是死的，也就是有些曾經喜歡的消費者，可能會流失，但又會有一些喜歡自家味道的消費者補充進來，也就是說，只要餐廳隨時有500個目標消費者,那么這家餐廳一定可以在市場生存下來，沒有例外，那些活不下去的餐廳，存在的問題是幾乎都不知道自己的目標消費者在哪里。

明白這個道理后，再回頭來看產品就簡單了：一個不難吃的特色產品，不管是雞鴨等家禽，還是魚蝦等水產，甚至是最普通的炒菜館子，在任何縣級行政單位以上的城市，都一定可以找到500個目標消費者，問題在于很多人開餐廳，從來沒去在意和留存過自家的目標消費者。

以前的傳統餐飲時代，如果還可以依靠品類齊全而吸引別人消費的話，現在是信息化爆炸的時代，消費者每天接收到的信息是嚴重過剩，而關注力卻變得嚴重稀缺，因此，如果一家餐廳提供的菜品太多，太雜，就好比我們打開手機看新聞一樣，什么都有，看完以后卻什么都記不住。

餐廳是一樣的，當你餐廳提供越來越多的菜品，作為老板，你自以為是可以滿足更多目標消費者的需求，但在每個獨立的消費者眼里，他想到你們家時，不會因為其中某一道菜品而驚艷，繼而不會記得你這個店，說得不好聽一點，就是你這家餐廳在別人腦袋里，沒有記憶點。

因此，作為一個餐飲創業者，你如果想搞定5000個好吃嘴，覺得單一的品種速度太慢，這如果還說得過去的話，那么，當你只需要500個回頭客就可以生存的時候，為什么放著簡單的品種不做，而非要去搞的那么復雜呢？如果一個產品你都搞不定500個目標消費者，那么你就算是增加50個產品照樣搞不定，原因在于：道路已經走偏了。

有句老話叫方向不對，努力白費，餐飲經營中，什么是方向的東西？就是為自己產品，尋找到足夠多的目標消費者。而不是根據消費者需要，去提供各種盡可能多的東西，在滿足消費者需求上，有太多餐飲同行在為此付出努力，你作為一個新手，憑什么去與那些餐飲老手拼？

所以，在踏入餐飲行業之前，務必慎重評估自己的產品，一旦確定要做它，就必須對它付諸于絕對的信心，如果剛開業幾天，你一遇到困難就開始懷疑自己的產品，那么產品不可能給你帶來回報，如果產品是個有思想的活物，它會被老板的這種意志不堅定給弄得垂頭喪氣，如何能發揮出自己的力量？

開餐廳如此，做龍蝦的外賣小推車更是如此，或者換個說法，小推車是單品致勝的終極模板，不管這個小推車是做龍蝦，還是做烤魷魚，或者是賣雞爪，燒臘，它天生就是單品致勝的試驗地，只是，相對于開餐廳來說，小推車經營壓力和風險更小一點。

對于一家餐廳來說，擁有500回頭客，可能僅僅可以實現盈虧平衡，因為餐廳涉及到龐大的房租成本，人工成本和其他成本，但是對于小推車來說，如果能擁有500回頭客，那么這個小推車，一定是可以賺錢，而且可以賺到的錢，將遠遠多于那些上班族，甚至超過很多白領。

因此，那些打算利用小推車來做龍蝦的朋友，請務必仔細看我下面的文字：你如果要做這件事，在開始做之前一定要仔細評估自己要做的這個產品和味道，確定他是不是你要的東西，有任何懷疑和不自信，都請選擇放棄，在開始之前的放棄并不丟人，某種程度而言，它是屬于明智的選擇。

可是，一旦你決定選擇了要來做這件事情，那么請一定要記住的是，把所有的精力和目標，都用在為這個產品和味道去尋找到足夠多的回頭客，作為美食來說，就是找到真正喜歡上自家產品的目標消費者，目標也很明確，就是在一年之內，完成500個回頭客總量。

市面上的任何一個特色產品，在人口超過10萬的縣級行政單位以上的城市，都可以找到遠遠超過500人的目標消費者，如果一年下來，你出現虧損，沒有找到500個目標消費者，我認為這并不能說明這個城市沒有這500人，而是你自己不適合做這個行業，趕緊放棄和轉行，到自己更擅長的領域去，也是明智的選擇。

因此，打算與我們合作鹵煮龍蝦的推車模式的朋友，在你們來找我之前，查一下你自己所在地的人口總量是多少，以你自己的能力和交際圈，在你們當地，能找得出500個喜歡我們鹵煮龍蝦的目標消費者么？如果覺得不可能，或者心里覺得沒底，那建議去找一個能讓你覺得可能，讓你有信心做到的味道。

為什么一定要500個回頭客？因為具體的數字能讓人的目標更明確，有了這個明確的目標后，能讓新手朋友，不至于在做的過程中左右搖擺，或者像其他餐飲新手一樣變來變去，如果連這個最基本的道理都不懂，不管變多少次，最后的結果都是失敗，雖然有一些例外，但其比例幾乎可以忽略不計。

那么如果實現500個回頭客，會是什么樣的效果呢？在我前兩天的一條分享里，已經就這個問題做過分享，這路不妨再分享一次：所謂回頭客，不是每天來吃，也不是每周來吃的消費者，而是只需要每個月能吃兩次的消費者，都算回頭客，那么500個回頭客的話，一個月的消費總量就是1000客次。

1000客次平攤到30天，每天就相當于有33單的消費數據，每一單就算是只賣一斤龍蝦，也可以實現日均33斤龍蝦的銷量，而實際上的銷量一定遠遠超過這個數量，因為既然是回頭客，證明他已經是喜歡這個味道，那么其購買量，就不可能是只有1斤，最少，人均也可以達到1.5斤，那么33客次就有50斤銷量。

50斤銷量是什么概念呢？不了解的朋友可以去翻看我上一篇日志，也就是《小推車之三》，看看里面的計算標準，就算每斤龍蝦只賺20元錢，50斤也有1000元的毛收入，是不是不僅可以生存下來，而且可以比這個社會上絕大多數上班族賺的都多，這就是與開餐廳的高成本高投入對比，小推車所不可比擬的優勢。

因此，今晚的日志做個總結的話，就是想做小推車的朋友，你必須要在開始之前深度思考，自己是否可以在一年的時間內，在自己所在地找出500個喜歡我們鹵煮龍蝦的目標消費者，如果覺得可以，那就在以后的工作中，所有的精力和時間都用來找到這500個人，其他一切都必須為這個目標讓路。

不管你使用任何方法，采用任何手段，能為這個產品找到超過500個回頭客，你的生意就不僅能持續下去，而且可以因此賺到足夠的物質回報，反之，這件事情哪怕是很小的投入，你最終也會失敗，因為美食就這樣的局面：你再好吃的東西，沒有人為它買單，那都等于零。

今晚的日志就這樣，明天的日志，再來分享關于推車的后續問題！